銷售管理人員具備能力有哪些：

　　按照公司分工，銷售部一般是執行的角色，銷售管理人員更是各項市場方案和公司指令的執行者。正是因為銷售管理人員執行者的角色，正是因為銷售管理人員沖殺在第一線，面對更加復雜和殘酷的現實，也就對銷售管理人員的能力提出了更多的要求，這些能力的要求，遠在執行之上，沒有這些能力，談不上執行。

　　銷售管理人員具備能力一、 分清義”利”

　　銷售管理人員，一般是駐外;高級銷售管理人員，也經常云游四海。他們所接觸的對象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關聯的社會關系;他們的工作，直接以利益為基石，每一項具體工作，都同銷售回款和銷售指標有關，他們是業務紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益。

　　銷售管理人員的工作，利”字當頭，這是對銷售管理人員最基本的要求。

　　首先，是否時刻把利”字放在心頭，能否銷售回款達標，是考量銷售管理人員的硬指標

　　第二，能否共贏創利”?不僅是個人得利，不僅是公司得利，而是爭取公司、合作伙伴和個人多方得利，讓市場良性發展

　　第三，是否正當得利?所謂君子愛財，取之有道”，銷售管理人員不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時的個人利益，然后一拍屁股走人;更不能弄虛作假，吃拿費用，或倒賣假貨，謀取不正當得利

　　與利字相對應的，是銷售管理人員決不能夠見利忘義”，不能忘記做人做事的大義。常年外派，銷售管理人員接受公司的管理相對松散，又面對各種放任自流的機會和利益誘惑，這對銷售管理人員的品格是巨大考驗

　　至少，銷售管理人員不能忘記下列大義”：

　　1、 國家法律法規

　　2、 公司基本管理制度

　　3、 不在財務上動歪心思

　　4、 不坑害不套取合作伙伴

　　5、 保障工作時間

　　如果能夠堅持大義，以君子愛財，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具備了做銷售管理人員的底氣。

　　銷售管理人員具備能力二、 策劃

　　根據管理學的觀點，銷售管理人員就是一個管理者，它進行任何一項工作之前，必須做好工作計劃，包括執行公司既定的方案;根據營銷學的觀點，營銷方案如何具體化執行，必須根據市場實際情況，制定執行方案。因此，面對具體市場，銷售管理人員，首先必須有策劃的能力。

　　例如：

　　年度、季度、月度回款計劃如何分解;通過何種方式實現回款，回款的節奏如何;公司的指導性市場推廣方案，是否完全適合本地市場，哪些可以完全執行，哪些需要增加針對性;為了執行好公司的指標和方案，如何有效調配本市場的資源;本市場資源不足，如何向公司求助，等等。

　　一個合格的銷售管理人員，面對公司的指標，必須迅速判斷，拿出對應的策劃方案，從而使公司的指令真正落到實處。

　　銷售管理人員具備能力三、 執行和變通

　　銷售管理人員，就是公司派出去，帶著作戰方案，征戰疆場的將軍。作為一名士兵，他首先必須是一名不折不扣的執行者，是公司作戰方案的完美詮釋者。

　　銷售管理人員容易犯的錯誤，是經常自以為是，往往認為公司的市場部或決策者不了解市場，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認識是有價值的，但往往表現出本位主義或局域市場的片面性。在這種心理的指導下，銷售管理人員在執行上經常打折扣，影響了公司決策的效果。 但是，正如很多銷售管理人員的認識一樣，他們對市場直接的認識最深刻，有時候，市場的實際狀況同公司的預設發生了很大變化，銷售管理人員就應該在遵從公司指令的前提下，適度變通，提高執行的效果。從小的方面來說，例如，公司指令進行五一大促”，舉行大規模ROADSHOW，如果某市場當天下大雨，就應該及時變通為室內活動;例如公司主推保濕性護扶品，南方市場就應當適度變通

　　執行中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執行

　　銷售管理人員具備能力四、 管理

　　銷售管理人員是經營活動的具體執行人，但他首先是一個管理者，必須為了完成經濟指標，具備全面的管理能力 一個銷售管理人員，應當具備下列方面的管理能力：

　　銷售管理人員具備能力4-1、 自我管理

　　常言道，將在外，君命有所不受。在這種狀況下，銷售管理人員的自我管理能力就非常重要。一個銷售管理人員，必須做好工作意識、工作狀態、工作節奏、工作效率、工作目標、工作時間、工作作風和工作安全的管理。越是高級銷售管理人員，面對的工作越是龐雜，面對的隊伍也就越龐大，需要處理的事物就越多，需要達成的工作指標就越艱難，因此，自我管理也就越發重要。一個銷售管理人員科學的自我管理，不僅提高工作效率，而且能夠帶動團隊，樹立良好的企業形象

　　銷售管理人員具備能力4-2、 隊伍管理

　　一個好漢三個幫，建設能征慣戰的隊伍，業務做起來才省心。但是，建設隊伍和管理隊伍，并非容易的事。

　　隊伍管理，首先是日常業務管理，目標明確、分工明確，責任明確;其次是建立基本規章制度，有法可依，有法必依;獎罰分明，張弛有度;第三是士氣和風氣管理，必須培養一種團結進取，昂揚向上，吃苦耐勞的隊伍;第四是做好人才的吸納和培養。《天下無賊》電影里賊頭都在說21世紀，人才最寶貴”，做銷售，打天下，更離不開人才。業務隊伍的積累，從招聘開始，從培訓開始，不斷培訓，在業務錘煉中得到鍛煉和提高，優勝劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度認同感和強大戰斗力的隊伍。

　　銷售管理人員具備能力4-3、 經銷商管理

　　經銷商分銷，是目前主要的分銷方式，因此，能否管理好經銷商，是眾多銷售管理人員業務成敗的關鍵。經銷商管理，主要體現在以下幾方面：

　　a、首當其沖，是經銷商選擇。經銷商不在大小強弱，關鍵是是否適合。選好經銷商，在很大程度上，銷售就成功了一半。為了選擇合適的經銷商，公司應當制定科學的經銷商選擇標準，供銷售管理人員對照;如果公司沒有統一的標準，銷售管理人員應當根據市場和公司的營銷狀況，制定出標準，按圖索驥

　　b、經銷商進銷存管理。根據不同季節、公司營銷方向、市場銷售預估以及公司產品發展階段，銷售管理人員應當向經銷商提供科學的進貨建議;同時，向經銷商提供分銷、鋪貨、促銷建議，及時掌握經銷商的銷售進程，及時補貨或調整營銷思路，并建立合理庫存。

　　c、經銷商生意規劃和指導

　　d、經銷商資金動向管理

　　e、經銷商興趣和愛好管理

　　經銷商的興趣和愛好，往往決定生意的側重和走向。同經銷商處好私人關系，及時把握和了解其心理動向，提出指導性意見，爭取經銷商的思路向有利于自己的方向發展;如果無法改變經銷商的思路，也可以及時采取應對措施。

　　銷售管理人員具備能力4-4、 財務管理

　　銷售管理人員工作中大量涉及費用、票據、賬目和收支的問題，因此，必須具備一定財務管理知識

　　銷售管理人員具備能力4-5、 終端管理

　　隨著賣場和連鎖超市的發展，決戰終端已經是任何品牌不能回避的課題。很多銷售管理人員習慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法，一方面對終端操作比較陌生，一方面不愿意做艱苦細致的終端拓展和維護工作。

　　不懂終端，不能夠有效運作終端，銷售管理人員的路就會越走越窄

　　銷售管理人員具備能力4-6、 廣告管理

　　很多公司，銷售管理人員對廣告只有建議權，但是，即使只有建議權，銷售管理人員也應該對廣告高度關注，并在公司許可的范圍內，發揮管理作用，借此提高廣告空中支援的威力

　　銷售管理人員的廣告管理主要體現在如下方面：

　　a、 廣告媒體、時段(版面)、頻次的建議

　　b、 廣告刊播情況監控

　　c、 廣告效果調查

　　d、 廣告改進建議等

　　銷售管理人員具備能力五、 公關交際

　　銷售管理人員在推進和管理業務的同時，實際還承擔著公司駐外大使的責任。一家公司，越是知名的企業，方方面面，需要聯絡交際的就越多。駐外銷售管理人員，至少要在兩個方面發揮攻關交際能力： 一是對各政府職能部門，如工商、技監、衛生、司法、檢疫檢驗、消協等 ;二是各級各類媒體

　　例如，同政府各職能部門和媒體建立良好關系，就能爭取支持和理解，或者，至少能得到某種程度的寬容;

　　銷售管理人員具備能力六、 危機應變

　　企業難免出現危機事件。例如，一個老漢喝死一個三株;例如，非典期間，羅氏制藥面對危機的不當反應;例如，蘇丹紅事件中，亨氏公司北京銷售管理人員的不當表白;例如，SK-Ⅱ化妝品事件的蔓延，都反映出危機應變的重要性。生產性企業，不可能避免各種危機，如何應變，對銷售管理人員是重大考驗，應變得好，壞事可變成好事，應變不當，則有可能釀成重大災禍。 對于危機，銷售管理人員應當做到：

　　1、 保持高度敏感性

　　2、 遭遇危機，迅速反映

　　3、 預見危機的程度，制定反映方案

　　4、 及時上報

　　5、 堅決及時執行公司危機處理方案，未經公司許可，不擅自發表言論

　　銷售管理人員具備能力七、 耐壓和韌性

　　銷售管理人員每天都承受著巨大的壓力，還要忍受長期出差，居無定所，妻離子別的狀況，對于工作來說，很多指標的達成，無法一蹴而就，營銷難免經歷高峰和低谷，高峰時縱然是快意人生，低谷時能否忍受煎熬，目標沒有達成時，能否堅忍不拔，對銷售管理人員，時時都在提出考驗。因此，沒有承受和排解壓力的能力，就不能做銷售管理人員。 銷售管理人員，是公司經營目標的直接實現者，是公司使命的執行者，是社會的精英。

　　銷售管理人員，是公司文化的典型代表，有什么樣的公司，就有什么樣的銷售管理人員。