銷售人員的潛能開發不能采用遍地開花式、乞求式(spray and pray)”的培訓方法——向銷售人員罐輸銷售技巧和積極的銷售態度，然后要求他們記住這些索然無味的東西。公司需要傳授給銷售人員更為有效的銷售方法，那么，怎樣讓銷售培訓更有價值呢?

　　1、方法科學，計劃嚴謹

　　有價值的培訓能夠將有效培訓原則和跟蹤評估原則相結合，以確保學員將所學技能轉化”成為實際工作績效。推薦閱讀：電話營銷人員成長的階段

　　企業在制定培訓計劃時，應有效貫徹培訓與鞏固、績效評估等緊密嫁接的原則。概括而言，企業實施上述培訓計劃應遵循以下幾大原則：

　　1) 培訓前準備。新的行為不會自己從課堂走向實際，除非管理人員對這一過程加以支持并強化。在開始培訓之前，要教授銷售管理人員支持培訓，將所學行為運用到實際當中去。在培訓課程開始前，需要向學員分配訓前預習”工作。這種工作必須能夠激發他們學習的興趣，并能幫助他們掌握關鍵內容。要明確學員的特殊培訓需求，然后在最初的培訓中加以解決。學員需要進行基準評估，對培訓前的基本技能和知識進行衡量。

　　2) 根據銷售人員的具體情況制定培訓計劃。所有的銷售環境都具有共性，但這并不意味著所有的銷售條件都是一樣。學員需要了解，哪些培訓內容符合自己的需要。

　　3) 培訓方式多樣化。培訓活動采用多種教學手段(研討會、視頻、講義、在線課程等)，輔以各種培訓方法(展示、講述、討論、角扮演以及實踐、實踐再實踐活動)。

　　4) 對培訓內容進行強化。要對培訓后的強化給予更多關注，花費更多的時間和精力對培訓技能進行強化，要把所學知識和技能運用到實際工作當中去。某公司在實施此項培訓時制定了16項每周強化計劃，每次強化活動會持續一個小時，對所學內容進行鞏固復習，幫助銷售人員將所學內容運用到實際中。在強化過程中，學員的主管起到的作用最為重要，主管對相關行為習慣提出期望、要求，并對結果給予獎勵，這些行為都要進行多次重復實踐。 推薦閱讀：電話營銷服務質量關鍵點管控

　　5) 向學員和主管說明，他們要接受相關評估。讓大家事先了解需要對培訓過程和工作行為進行評估，為每個學員確立認證標準，使他們能夠盡量滿足這個標準，沒有獲證學員要重新參加培訓。

　　2、科學認識：流程VS 技能銷售培訓

　　銷售是如此重要，但看看我們身邊的銷售團隊及銷售人員，他們究竟有多少銷售行為是正確的呢?有多少人在真正享受銷售”呢?如何才能讓銷售不再成為畏途”呢?最近的一份權威調查顯示：62%的銷售人員在銷售過程中得不到承諾;86%的銷售人員提問不當;82%的銷售人員不能實現，無法實現銷售目的;99%的銷售人員沒有設定正確的銷售目標。導致這些悲劇的原因是什么呢?如何讓銷售不再成為畏途甚至可以享受”銷售呢? 差異化

　　其實，早在20世紀80年代，我和我的同事們就注意到了上述問題，經過20余年的潛心研究和30余年的應用實踐，最終，我們在90年代初創立了后來轟動全球的行動銷售TM模型。

　　許多銷售模型介紹的都是特定情形下的銷售訣竅和技巧，其普遍存在的一個弊端是：銷售展示會顯得缺乏連貫性，因為這類技巧往往是對客戶行為的被動回應;這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無法在展示中被恰如其分地運用。其根本原因在于對客戶決策流程的忽視或漠視，無法在客戶決策流程的基礎上形成一套真正連貫的銷售流程。

　　我們認為：銷售是一種經過明確定義的流程，而不是某種機會性事物，事實上，如果銷售人員僅憑感覺做事，或在展示商品時隨心所欲，那么，他就會像多數人那樣，成功的幾率不會很高。許多銷售模型都以某些特定情況下所應用的技巧為基礎，而行動銷售TM卻推崇一種連貫一致的銷售流程，這種銷售溝通方式已經經過無數次的驗證，其基礎是客戶決策流程。行動銷售TM強調銷售流程，強調工具和實用性，能真正改變銷售人員的行為，可以使銷售人員在較短的時間內創造較大的銷售額并形成強大的競爭優勢。只有把技能融合到客戶的決策流程中，并形成一套科學有效的銷售流程，你所選擇的培訓方法才是有效的，你才真正把握了的氣門。