逆水行舟不進則退。作為我局煤炭營銷主力軍的內蒙古鐵鑫煤化集團有限公司面對成立以來最嚴峻的經營壓力，上下欲同，攻堅克難，沖在市場營銷前沿，以良好的業績榮獲了自治區五一勞動獎狀。今年，截至5月底，經營銷售煤炭305.8萬噸，完成銷售收入12.35億元，實現綜合效益3088.67萬元。

　　轉變經營理念，適應客戶需求是最佳選擇

　　經營理念的轉變是一個極其艱難的蛻變過程，面對新的形勢，他們按照市場和客戶的實際與需求，擴展煤炭經營品種，尋找適合自己口味的奶酪”。公司緊貼市場，進煤礦、到港口，駐企業、跑電廠，了解摸排市場行情，分析掌握市場煤炭經營的陰、晴、圓、缺”變化，及時調整營銷策略適應市場需求。目前能進行鋼煤、冶金煤、化工煤營銷，搭建了多品種經營、多條腿走路的經營結構。建立信息互通機制，及時通報溝通坑口、港口信息，市場煤炭價格、鐵路運費、運力支持狀況、電廠需求數量等一系列的信息，有針對性地組織銷售。采取靈活的價格浮動舉措，及時與煤礦和終端客戶協商，給予一定比例的上浮或下浮政策，提高產、運、銷三方共同抗風險能力。

　　同時，加大與煤礦的合作力度，根據市場和終端用戶的價格、煤質需求，與產地合作，采取適時的集中采購戰略，降低煤炭經營成本。與港口、物流基地合作，發揮自身優勢統一經營，為客戶提供采購、短運、上站一條龍服務。利用公司多年來取得的品牌”優勢，直接與大型電力企業聯手，同時引導一些散戶、小戶與公司和電力大企業攜手合作，形成散戶化零為整集中銷售的經營模式，穩定了公司的經銷量。

　　穩定潛力客戶，促進多方合作是堅實基礎

　　該公司秉承大客戶戰略，一改過去坐商”姿態，走出去與具有潛質的煤礦合作，簽訂采購互保協議，敲定銷售數量，確保市場低位時，礦方能夠理解、支持、配合，市場轉暖時也能保證大客戶基本需求。從煤炭采購數量、銷售價格、運輸方式、港口垛位等方面為客戶著想，相互協商，增加服務內容，確保銷售旺季攀新高，淡季銷售鏈條不斷。今年1至5月僅與國電建投公司就實現穩定銷售煤炭160萬噸，大客戶銷售額占到了公司市場營銷的75%以上，規避了市場時好時壞的經營風險。

　　集聚不同客戶群，站在客戶的角度，換位思考，把好事做細，當做己任，在經營鏈條上實現緊密銜接，共同應對市場。山東翔龍公司是一家與公司合作時間較長的客戶，由于出現資金不足的問題，運輸費用一時不能及時兌現，為幫助其擺脫困境和確保公司銷售鏈條不斷，他們采取靈活的方式，允許翔龍公司先墊付和收取少量的運費匯兌，幫助他們渡過了難關。

　　今年與該公司的銷售額度可望由去年的150萬噸，增至200萬噸。目前，公司已擁有穩定的合作伙伴32家。當好中介”，做好二傳”，搭建起產、運、銷一體化的橋梁和紐帶。今年公司走訪珠電、華電等電力企業8家，簽定了銷售合同1140萬噸。據悉，基于與他們良好的合作關系和信譽及周到的服務，多個電廠、客戶有提升價格和提高購銷量的意愿。其中，已與蒙泰集團公司簽署罕臺川物流園每噸煤炭倉儲價格提高2元協議，僅此一項每年新增收入600萬元。公司基地大都在新包西線上，為實現該線運輸上量，路局增加C80大列的進入，也提供了保障。公司每月實現40至50萬噸的C80運輸量，比例占了公司煤炭銷售的1/3。

　　推進基地建設，提升利潤空間是可靠保障

　　作為我局重要的煤炭運貿企業，該公司從1995年成立到2010年始終都沒有自己的煤炭發運基地，這塊短板”嚴重制約著企業的發展。為了策應自治區8337”發展思路，促進區域經濟社會發展，公司把簡單、低效、污染、作業繁瑣的煤炭經營向儲運高效、裝車自動、綠色環保的物流基地經營方式轉變，促進了企業的不斷壯大。努力就有回報，基地項目從無到有已發展到7家(含已立項、在建項目)。

　　西甘線金泉物流園地處干旱少雨、人跡罕至的大漠戈壁，方圓10幾公里沒有人煙。建設伊始，別說吃水困難，就連一塊小小辦公區域都沒有，施工回來想洗個澡都成為奢侈的事，公司30多人擠在11個集裝箱內辦公。公司項目建設團隊頂烈日、抗風沙，四處奔波，冒嚴冬、御嚴寒，縝密籌劃，風吹裂了嘴唇，太陽曬黑了臉頰，硬是在無人的曠野中，建起了占地190多畝的貨場和長1200米、雙向寬60米的裝車線。如今金泉貨場蒙煤經營業務不斷擴展，已有10家客戶主動上門合作經營，僅5月份已經運輸蒙煤40列，創造利潤100多萬元。

　　過去的罕臺川基地，累計虧損460萬元，像座大山擋在公司發展的路上，公司一班人立志要抓好物流園項目的業務經營開發。總經理鄭建國率領營銷團隊四進鄂爾多斯地區，起早貪黑、早出晚歸，遇白眼、堆笑臉，遭諷刺、不介意，曉之以理、真誠促和，與當地客戶交流互惠互利的經營策略，介紹公司煤炭經營的優勢，商討共同合作的方式，展望強強聯手的愿景，促成了與多個客戶結盟，達成了煤炭運輸經營協議，使這個基地的經營業績起死回生，實現了扭虧。僅今年5月份基地已發運煤炭大列35個，盈利100多萬元。

　　凝聚騰飛合力，激發全員斗志是動力源泉

　　在這個單位工作，確實太緊張了!各部門不是半夜開會研究項目，就是到處跑立項搞調研，早沒了星期六、日的概念，但我們覺得很值!”公司員工齊文澤快人快語。

　　在公司煤炭營銷經營事業不斷發展壯大的艱辛歷練中，團結向上、引領大家想干點事兒的領導班子，士氣高昂、把能成為鐵鑫一員視為驕傲的職工隊伍，成為企業發展的動力源泉。

　　面對自主經營、自負盈虧的公司，近兩年的發展確實有點舉步維艱，壓力巨大。但要想實現公司持續發展，作為干部必須親力親為，為大家帶好頭、領好路，把企業做強、把品牌做響，敢于承擔，不辱使命，為企業謀利，為職工謀福。”總經理鄭建國的一席話道出了公司各級干部的心聲。

　　副總經理雷曉峰患糖尿病16年，為了公司項目建設，祖國大江南北、長城內外都留下了他和同事的足跡。5月15日，他因新街站19道二期物流園區項目建設勞疾突發，被醫生強制入院治療。10幾天過去了，每當傍晚同事依然還能在公司見到他，他那是惦記自己的工作。公司黨委書記陳繼光堅持和大家一起深入到一個個項目施工現場，了解職工所思、所想，一心一意為職工辦實事、解難事。嚴格作業程序、糾正違章違紀的安全生產把關人”郭新罡在發現罕臺川站臺施工侵線作業時，立即制止，強化規范，按章處置，毫不留情。以煤礦、港口、基地為家的總調度長、銷售部部長劉波，為提高經營指標和效益，不辭勞苦、多方奔波，進行協調，以致早生花發，毫不理會。奮戰在山西、河北煤炭營銷一線的大同分公司經理馮保有，不顧腳上患的疼痛，在保證資金安全的同時開展煤炭地銷，取得良好的業績……

　　公司全體員工齊心協力找客戶、闖市場，創新服務新模式、樹品牌，不畏艱辛搞開發、增效益。公司2012年成功入選中國服務企業500強，位居408位；保持了自治區優秀企業”稱號；榮獲了自治區現代化管理創新成果獎。