融洽廠商關系

    佛山市豪野照明有限公司總經理盧旭文

    從經營的角度來說，廠家提供品牌、產品、營銷思路和服務；而經銷商注重的是資金、渠道運作、網絡掌控以及自身的銷售力。

    顯然，雙方在產品銷售鏈條上所占據的位置不同。但是要使產品在市場上具有強大的競爭力和占有率，需要每個環節在銷售鏈條上的互相配合。

    廠家和經銷商都有自己不可替代的優勢資源，廠方在營銷思想和手法上更為專業；經銷商對本地的消費習慣更為了解，以及本地的人脈資源是廠方所不具有的。

    經銷商和廠家之間就好比夫妻關系，只有夫妻之間是相互了解、相互攙扶的。在這樣融洽的關系下，雙方的優勢資源才能更好地整合，孕育出的品牌和產品在區域市場上才會有更大的銷售量。

    企業要想讓“渠道”這把利器獲得無堅不摧的能量，就必須把經銷商的利益放在首位，要把銷售空間留給經銷商，而且要做好市場保護，避免因經銷商竄貨等行為而引發價格戰，擾亂市場秩序。

    在當前，很多LED的產品和技術還不是特別成熟，企業如果沒有完善的售后服務作為支撐，即使渠道建設起來也會很快土崩瓦解。因為售后服務的不完善而導致廠家和商家產生摩擦，直至不歡而散的例子在業內屢見不鮮。

    企業要想鞏固下游渠道就應該給經銷商客戶等提供優質服務措施，如延長賬期、退換貨、店面裝修、廣告推廣等。

    適時培育自己的品牌

    益通照明總經理張亦同

    對LED產品經銷商來說，代理質量好、口碑好、利潤高的品牌等于抓到一副好牌。從國內消費者的消費能力來看，代理國產品牌比洋品牌更適合當前市場。

    益通有代理國外的知名品牌，也有國內的品牌。根據市場反饋情況來看，國內品牌無論是普通中、低檔，還是知名高檔的銷量都處于領先位置。國產品牌由于性價比高，質量也不比洋品牌差，因此銷售量更大，基本達到總銷量的80%。

    成功的經銷商一定要具有獨特的眼光。面對賣場租金高、消費市場低迷的情況，一些有經驗的經銷商聯合了深圳當地的熟人一起代理，省下了賣場租金。

    經銷商要盡量選擇好鋪位位置，裝修風格要給消費者大氣、爽朗的感覺，展示的產品也要做到耀眼、奪目，這樣更能吸引家居照明和商業照明的客戶。

    有條件的經銷商可以考慮從事LED照明批發業務，比如主要瞄準深圳及周邊的家居照明、工程照明等市場。家居照明和工程照明產品利潤比較可觀、業務量大、客戶也較容易開拓。

    還有，要做就做區域性的大經銷商。益通代理30多個國產品牌，10年來都是代理別人的品牌，不過，經過這些年的經銷經驗積累，現在也開始培養自己的品牌。目前，和中山的廠家合作，打造“益通照明”品牌，如今這個品牌已經成長為LED照明行業的中檔產品，進一步印證了當初的經營策略是正確的。

    擔心LED毀信譽

    名豪燈飾總經理高永權

    市場上多數經銷商在選擇代理LED照明產品時，價格是首要決定因素。以3W的筒燈為例，廠家發貨價便宜的每只僅6.5元，如此低價可以最大限度保證商家利潤，于商家而言，何樂而不為呢？

    于是導致在LED照明市場里，質量和價格成為了一對矛盾的“冤家”。品質優，價格便高高在上，高至普通消費者難以觸及，商家利潤同樣難以保證。然而，低價的產品必然來源于低價的成本，低價的成本必然來源于品質較差的原材料，產品品質又如何保證呢？

    LED本身屬于高科技電子產品，有很多零部件無法通過肉眼驗證其優劣。怎么辦？估計很多人只能說憑良心做產品，憑良心銷售產品。

    為什么還有那么多經銷商寧愿放棄唾手可得的利潤，也不愿代理LED照明產品？因為有擔心，不是擔心市場無銷量，而是擔心產品質量不佳會導致商家信譽受損，影響商家的可持續生存和發展。

    名豪燈飾設有一個LED小展柜，但只以宣傳展示作用為主，讓消費者知道有LED照明產品的存在。當消費者遇到光源選擇難題時，還是首先推薦傳統光源，畢竟技術相對更加成熟，賣的也穩定踏實，很少會涉及售后的質量問題。當然如果有質優價美的LED照明產品，我們仍然會鼓掌歡迎。

    勤練外功苦修內功

    武漢品尚燈飾經銷店總經理陳華兵    

    代理LED照明產品，沒有一定的客戶關系資源是不可想象的。目前政府對LED這塊補貼政策挺多，如果擁有政府方面的關系，或者有足夠的企業集團的客戶資源，那么做LED產品是可行的。但還要不斷的推廣新產品，因為現在的價格也越來越透明。

    沒有這些外功的話，單獨做LED照明產品，很難解決最基本的生存問題，必須得結合傳統的燈具，才可能得到持續的發展。

    如果以零售為主的話，LED基本上還是虧錢的，現在做LED照明主要還是以工程居多。另外做LED的外單代理，關鍵也要能找到客戶，能獲得訂單。至于國內的LED節能燈廠家，有實力的挺多，在貨源方面倒不用太擔心。

    那么上面提到的是屬于外功方面，為什么要說苦修內功，因為這和店鋪能否發展壯大有最直接的關系。

    一個好的零售店，一定要有好的品牌來吸引前期的消費者。好的品牌不僅可以帶動其他產品的銷售，也可以增加人氣。如果想更省心的話，也可以選擇做某個廠家的專賣店。

    從貨源來講，小店以附近批發市場進貨為宜，其它產品以調貨或分銷別家的產品為主，雖然利潤薄一點，但不會因眼光和經驗問題造成太多產品積壓。除非特殊情況，一般不宜去太遠的地方進貨，比如說武漢跑到古鎮，就需要充分考慮交通成本了。

    無標準難言品牌

    馨欣燈飾銷售經理陳松榮

    現在，許多傳統照明燈飾店都有主動或被動地銷售LED照明產品，由于對市場和品牌缺乏了解，他們往往高中低端品牌都有涉及，這也導致定位不清。和消費者相似，他們也只知道LED省電，但是光效、顯指、節能、壽命等特性并不了解。

    出現這種現象的原因，和整個行業缺少權威標準有關。質量是生存之本，而標準制定的目的，就是從源頭上保障產品質量和性能。傳統照明經銷商之所以對LED比較抗拒，很大程度上就源于行業發展前期標準缺失，不少人上過劣質LED的當。

    所以，不光企業在呼吁國家標準出臺，經銷商也同樣需要相應的標準做參考。沒有權威的標準出臺，LED照明很難形成規范的市場秩序。

    國內LED沒有品牌，但傳統照明是有品牌的。然而傳統照明企業轉型做LED，以代工貼牌者居多，包括雷士、飛利浦，而飛利浦的代工率曾高達90%。消費者信賴品牌，但是品牌產品多來自代工，品質如何保障？傳統企業如此，更何況是新興的LED企業。

    今年情況比較樂觀，樓市成交量在穩步增長，對于照明市場需求提升。經銷商都希望找品質好，性價比高，售后服務好的LED品牌進行代理，但這個品牌同樣缺少標準參考。

    工程渠道對品牌，對品質的要求很高，但終端消費者卻只注重價格。

    經銷商最大的困惑就是高價賣不起銷量，低價又賣不出品牌，這也給劣質甚至是組裝LED產品提供了生存的土壤。行業洗牌行將結束，LED家居照明爆發在即，我們對標準出臺的需求也更加迫切。

    選擇成熟品牌，免除售后之憂

    南山區雷士總代理門陸軍

    LED照明不能達成規模推廣，與價格不無關聯，特別在終端市場，價格往往決定著消費者的購買。許多經銷商為了迎合消費者的低價需求，進而選擇中山、江門等地某些價格低廉，品質參差的LED照明品牌進行代理，把整個終端市場攪得很亂。

    這種放棄主流品牌，依賴低價走量來獲利的營銷方式，是鼠目寸光不求長遠的表現。因為目前，消費者在關注價格的同時，售后服務需求意識也在不斷提升，經銷商賣燈的同時還要提供完善的售后，售后的主體自然是燈具生產商。只有成熟的品牌才有好的售后。

    許多走低端路線的經銷商，在燈具交易初期會賺不少錢，但廠家售后服務很難保障，售后的責任往往由經銷商承擔。其實，這種低端產品質量可想而知，后期頻繁的更換和維護，會耗費掉經銷商大量人力和資金，攤薄整體利潤不說，甚至還會虧本。

    因此，希望求得長遠發展的經銷商，選擇成熟的品牌來代理，是非常重要的。

    由于家居照明市場需求增長緩慢，LED終端市場還顯得不夠成熟，許多專業的LED照明廠商，將發展的重心放在了工程渠道上，對終端關注反而較少，因此在提供售后方面，由傳統照明轉型LED的企業或許更有優勢。

    傳統照明企業如雷士、歐普、松下等，在全國鋪設了密集的售后服務網點，來負責提供完善的售后服務，減輕了經銷商的負擔。