你需要感知潛在客戶的需求。把困擾你的潛在客戶的這些問題設置成一個個不同的場景，置身其中設身處地的思考一下，這是解釋內容創意和主題創意過程的最好方式。

　　想要在內容營銷這項工作中取得令人稱奇的成績？那么就跟隨我來進行一場黑夜之旅吧。我們出發……去一些可怕的地方探險:人類的心靈深處。誰知道我們會發現什么，盡管可能是會發現令人毛骨悚然的,但是旅程已經開始了。

　　你知道，我們的內容營銷人員執著于客戶和潛在客戶的需求。了解客戶的需求是我們的職責所在。我們不難理解這樣的感覺：當燈光暗去，黑夜降臨，恐懼感像一個壞人一樣盤踞在我們的腦海里。

　　是什么讓你的客戶遲遲難以入睡？

　　如果你反復的聽見一件事，那是因為這件事正是困擾你的核心問題。當困境初露端倪的時候，應對策略也開始慢慢成形。

　　讓我們來看一看那些失眠的消費者。

　　我們說安妮的頭睡在枕頭上，但是她的思維依然活躍著。我怎樣把那些惡棍趕出我的花園？為什么孩子們總是患上流感？我把我的iphone放到哪里了？我該怎么提高我的反手技術？我什么時候才能找到我的另一半？

　　很明顯，安妮也是輾轉反側無法入睡的人。那么丹尼呢？他是躺下來了，但是工作中面臨的困境一直在他的腦海中盤旋。如何能找到一個助手來減輕我的負擔？為什么我為客戶工作的時間不斷減少？我想要的光明前景在哪里？新的商業計劃書出了什么問題？什么時候CEO會忘記我？

　　丹尼也是一樣無法入眠。他像其他人一樣在渴望找到問題的答案。月光之下，這些問題像怪獸一樣纏繞著我們。

　　而他們的問題恰巧就是你的答案。我的朋友，內容營銷這一行里充滿著令人望而生畏的規則界限。我們需要找到這些令人畏懼的問題，并克服困難。

　　怎樣才能克服呢？我們需要開動腦筋來對付它們。

　　我們需要發現問題、研究問題、解決問題。但必須承認的是，問題的答案并不顯而易見，解決問題的過程也不像我們想象的那么簡單。

　　你需要避免只是簡單的用發廣告的形式來解決問題，或許把你所能提供的商品匯總到一起提供給潛在客戶是解決問題最簡單的辦法，但是這在內容營銷中并不起作用。

　　你需要感知潛在客戶的需求。把困擾你的潛在客戶的這些問題設置成一個個不同的場景，置身其中設身處地的思考一下，這是解釋內容創意和主題創意過程的最好方式。你可以在我這里得到一些捷徑，希望這能夠帶動你的大腦進行積極的思考。

　　場景1：薄荷糖

　　這是一種常見的消費品。消費者購買薄荷糖的原因并不難理解。那么原因是什么呢？答案很明顯，薄荷糖可以清新口氣。市場人員會進行更深層次的挖掘。為什么人們會在意口氣是否清新呢？因為這讓關系更親密，讓情話更動聽，使接吻變得更加愉快。嗯,大家都知道這些原因。

　　但是，記住，內容營銷員同時也兼具出版商的特點。出版商并不滿足只吸引那些一次性的讀者。他們需要讀者訂閱讀物。沒有人會訂閱有關薄荷糖的博客或者系列視頻。但是如果把內容換成是約會、性感、浪漫、或者愛，結果會怎么樣呢？我相信人們會非常渴望訂閱這些內容。

　　場景2：書籍代理商

　　我有一個客戶，他的業務是為買書人提供一個綜合性的服務——提供包含了大部分書籍情況的搜索引擎。大學生們在他的網站上輸入書籍名稱或者ID碼，然后系統就會顯示出書店里這本書的庫存情況，價格和評級情況。學生們需要以一個較低的價格買到自己所需要的書。

　　　　是不是如何以便宜的價格買到書這個問題讓學生們失眠呢？可能一學期有一個晚上會是這樣的。讓我們來分析一下這個問題，如果大學生們通過搜索來購買價格較低的書籍，那么下學期他需要從頭開始重新搜索。我們如何在學生們的整個大學生涯中吸引到他們呢？博客上必須注意到他們所面臨的真正的問題是缺乏資金。

　　這是不是大學生們的共同呼吁？他們的資金很少。我建議我們創建一個博客，定期更新內容，告訴他們你是如何成功完成學業的：省錢的烹飪方法，娛樂，旅游，裝修，家具和生活方式。節儉的大學，要我自己說的話，這不錯。

　　場景3：醫院的無線網絡

　　這里有一個現實的例子。我的客戶有一個可靠的，可拓展的，功能強大的無線網絡解決方案。醫院可以配置這樣的網絡。醫院搶救生命會依賴這樣網絡，醫院的網絡工程師深知這一點。

　　那么是不是無線網絡工程讓他們不能入睡呢？有時候可能是的。他們有沒有認真研究過這個課題？可能有吧。但是真正困擾這些專業人員的噩夢是營造醫療保健環境所面臨的一系列技術問題。

　　讓醫院擁有最好的設備，這個營銷方案的內容深深觸動了我。設備、應用程序、系統、管理工具，保健趨勢，這真是營銷員的沃土啊。

　　場景4：在線廣告文案

　　歡迎瀏覽我的內容營銷策略。我是一名廣告文案。問題是：誰會經常的閱讀你的文案？我猜，我的競爭者——廣告文案會經常閱讀它們。還有一個問題是：誰會購買這些廣告文案？沒有人會買。在線營銷者僅僅是在尋找廣告營銷方案這個想法正確么？不正確。他們尋求的是有效的營銷結果。真正有效的在線營銷可以讓他們在工作上成為明星。

　　我從事廣告文案工作很長時間了，但是沒有人撥打我的電話訂購產品。對于從事廣告文案的人來說，以前真正困擾他們的噩夢是在廣袤又復雜的網絡世界里，拿不出真正有效的營銷方案。

　　這里還有一個有點邪惡的小秘密。

　　作為一個市場人，我們不僅要捕捉到引起恐懼感和挫敗感的腦電波，我們還要知道是什么催生了這些噩夢。我們需要提出問題，并把問題放大，以便于研究解決問題。否則，問題不會自己浮出水面。

　　它并不像聽起來一樣曲折。我們只是需要培育新的需求。

　　在ipod出現以前，沒人設想過我們會把上萬首歌打包裝進口袋。但是史蒂夫做到了。但實際上，他當初只是想挽救瀕于死亡的音樂錄制業務。然后制造新的消費需求這項工作出現了。

　　這個策略的出現成為區分你是能夠變得富有還是貧窮的判斷標準。這是一個時代的神話。

　　思考一下這些事情：你的客戶們在擔心什么？你怎樣才能知道他們的想法？怎樣給他們提供幫助？怎么讓你的營銷信息成為為客戶解惑的靈丹妙藥？

　　帶著這些問題睡上一覺。