在年中的農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上，可謂各路“諸侯”云集，談體會(huì)言簡(jiǎn)意賅，論市場(chǎng)暢所欲言，在日新月異、瞬息萬變的農(nóng)資市場(chǎng)面前，面對(duì)不斷變化的商場(chǎng)和顧客形勢(shì)，你該如何成為農(nóng)資經(jīng)銷商中的一方“霸主”呢？

　　在年中的農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上，可謂各路“諸侯”云集，大家談體會(huì)言簡(jiǎn)意賅，論市場(chǎng)暢所欲言，在日新月異、瞬息萬變的農(nóng)資市場(chǎng)面前，面對(duì)不斷變化的商場(chǎng)和顧客形勢(shì)，你該如何成為農(nóng)資經(jīng)銷商中的一方“霸主”呢？?jī)蓚€(gè)多月前筆者當(dāng)場(chǎng)走訪了幾位在經(jīng)銷中取得顯著成績(jī)的經(jīng)銷商，他們的體會(huì)概述如下。

　　首先眼光要敏銳

　　在未來的競(jìng)爭(zhēng)格局中，人們都說：財(cái)富源于眼光，成功源于理念，經(jīng)銷商要想成為一方“霸主”，除選擇好合作廠家并與之和諧相處外，更重要的是經(jīng)銷商要審時(shí)度勢(shì)洞察形勢(shì)，不斷修煉自身的內(nèi)在素質(zhì)。盡管目前國(guó)內(nèi)外做農(nóng)藥化肥與種子的企業(yè)很多很多，但真正有特色、有品牌、立志做大做強(qiáng)的卻并不是那么太多，作為一名經(jīng)銷商，首先要認(rèn)識(shí)到這樣的廠家，其實(shí)就是一種稀缺資源，要在別人沒有意識(shí)到之前就抓住，這就等于抓住了大好機(jī)遇，因?yàn)橹挥羞@些好的廠家和企業(yè)，他們的新、奇、特、專的產(chǎn)品，市場(chǎng)廣闊，吸引力強(qiáng)，才能保障經(jīng)銷商長(zhǎng)久不衰地經(jīng)營(yíng)下去。對(duì)于廠家召開的經(jīng)銷商的有關(guān)會(huì)議，一定要千方百計(jì)地爭(zhēng)取參加，本著互相學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)、獲取信息，共同提高的目的去領(lǐng)會(huì)、去參加、踐行，把這看做是洞察農(nóng)資市場(chǎng)的形勢(shì)，相互切磋商場(chǎng)技藝的好機(jī)會(huì)。所以，一定要抓住這樣的好機(jī)會(huì)，以提升自身的服務(wù)內(nèi)功，擴(kuò)大視野，明了農(nóng)資市場(chǎng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)理念，把營(yíng)銷觸角伸向一切可能涉足的地方，歸根結(jié)底是抓住機(jī)會(huì)去提升自身的內(nèi)功和素質(zhì)。有的經(jīng)銷商，長(zhǎng)期囿于一隅，不接觸農(nóng)資市場(chǎng)的外面世界，對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)形勢(shì)一問三不知，依然還是抱殘守闕，不去隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、熟悉并精通營(yíng)銷的產(chǎn)品，不能對(duì)自已經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資產(chǎn)品充滿信心，不能努力去塑造產(chǎn)品的形象，那你永遠(yuǎn)只能原地踏步，不能前進(jìn)，怎么能成為一方霸主呢？就品牌意識(shí)而言，農(nóng)民其實(shí)對(duì)品牌也有著與生俱來的認(rèn)知度，隨著80后農(nóng)民和外出打工的農(nóng)民數(shù)量不斷增長(zhǎng)，受城市品牌消費(fèi)意識(shí)影響，農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣也在逐步向品牌甚至高檔品消費(fèi)轉(zhuǎn)移，農(nóng)資消費(fèi)同樣如此，作為能駕馭市場(chǎng)的經(jīng)銷商，也必須明白這個(gè)道理，不能原地踏步。

　　其次作為經(jīng)銷商，必須具備三方面的素質(zhì)

　　1.經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品。把市場(chǎng)上有口皆碑的品牌資源抓到手，獲得他們的經(jīng)銷權(quán)，這種經(jīng)銷權(quán)是一種極其寶貴的有限資源，是經(jīng)銷商持續(xù)獲得利潤(rùn)的源泉。在家庭市場(chǎng)各種種養(yǎng)業(yè)大戶出現(xiàn)后，土地向這些地方集中，農(nóng)作物種植出現(xiàn)了集中連片的局面，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品也相對(duì)出現(xiàn)了需求量大和在某個(gè)時(shí)段需求量高度集中的形勢(shì)，經(jīng)銷商都知道把他們作為爭(zhēng)取客戶的主攻對(duì)象。在這種情況下，這些大的客戶一般都會(huì)通過自已的專業(yè)技術(shù)人員，主動(dòng)和經(jīng)銷商聯(lián)系，購(gòu)回農(nóng)藥化肥和種子等生產(chǎn)資料，如果經(jīng)銷商手中掌握著大量的名牌企業(yè)的產(chǎn)品，那當(dāng)然會(huì)吸引人家的眼球。你手中有名牌拳頭產(chǎn)品，代表著你的實(shí)力和潛力，大批的家庭農(nóng)場(chǎng)和種養(yǎng)業(yè)大戶的產(chǎn)品需求，能夠在你那里一次性得到供應(yīng)，自然對(duì)雙方都有極大的好處。

　　在沅江市供銷系統(tǒng)改制以后，原先的企業(yè)職工幾乎都是以賣斷工齡，都成為了名震一方的農(nóng)資經(jīng)銷商，其主要原因得益于他們?cè)械臉I(yè)務(wù)基礎(chǔ)，能及時(shí)地與全國(guó)各大農(nóng)資企業(yè)如隆平種業(yè)、克勝集團(tuán)、洋豐和施可豐等種子、農(nóng)藥和化肥企業(yè)建立了長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，彼此之間形成了一種長(zhǎng)期的供銷關(guān)系，生意做得十分紅火，農(nóng)資企業(yè)不斷研發(fā)具有后勁力的農(nóng)藥化肥和種子，通過他們贏得了廣闊的市場(chǎng)，并通過他們緊緊地與家庭農(nóng)場(chǎng)和各種生產(chǎn)聯(lián)合體連接在一起，他們經(jīng)銷的這些名牌企業(yè)的產(chǎn)品，關(guān)注客戶的需求，推動(dòng)了企業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)，產(chǎn)品改進(jìn)的動(dòng)力來自于市場(chǎng)，他們是距離市場(chǎng)最近的人，可以把市場(chǎng)情況及時(shí)地反饋給生產(chǎn)企業(yè)，不僅有力地推動(dòng)了農(nóng)資產(chǎn)品的改進(jìn)和換代，使農(nóng)民受益，而且使這些基層的農(nóng)資經(jīng)銷商生意越來越興旺，成為了稱雄一方、名副其實(shí)的農(nóng)資銷售“霸主”。

　　2.把勤練內(nèi)功，做好功夫，當(dāng)作成為一方“霸主”的動(dòng)力。在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥化肥和種子等產(chǎn)品的農(nóng)資經(jīng)銷商中，可以說有50%以上是不懂農(nóng)藥、化肥知識(shí)，不懂植物學(xué)、作物栽培學(xué)和植物病理學(xué)的，這部分經(jīng)銷商急待提高業(yè)務(wù)知識(shí)，否則長(zhǎng)此以往勢(shì)必會(huì)受到市場(chǎng)的淘汰。因此在從事這些農(nóng)資產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)中，他們大多都能深切地體會(huì)到，具備扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)是其事業(yè)順利發(fā)展的最大保障。當(dāng)客戶遇到技術(shù)難題向其請(qǐng)教時(shí)，能把問題分析得透徹，能按農(nóng)民反映的現(xiàn)象，能提出正確的判斷和合理的解決方案，指導(dǎo)農(nóng)民使用哪些農(nóng)藥和肥料，怎樣防治作物病蟲害時(shí)，自然會(huì)得到客戶的尊重和信賴。現(xiàn)在一些基層經(jīng)銷商有切身體會(huì)后，都主動(dòng)參加農(nóng)業(yè)部門舉辦的各類農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班，或者高薪聘請(qǐng)大中專畢業(yè)生當(dāng)技術(shù)人員，或者與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技推廣站技術(shù)人員緊密配合，聘請(qǐng)他們當(dāng)老師，及時(shí)指導(dǎo)自已調(diào)整和組織農(nóng)資產(chǎn)品貨源。通過方案推薦和調(diào)整農(nóng)資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，得到了生產(chǎn)實(shí)際的認(rèn)可，被農(nóng)民稱為生產(chǎn)上的貼心人，從而不斷擴(kuò)大自已的客戶群體。相反，在農(nóng)村那些只知道賣產(chǎn)品，對(duì)技術(shù)一問三不知的經(jīng)銷商，最終的結(jié)果是，農(nóng)民把你歸結(jié)為唯利是圖的商家之一，失去信任，生意也做不長(zhǎng)久，一些門店已開始出現(xiàn)門可羅雀的局面，原因就在這里。

　　3.做好服務(wù)，維護(hù)好客戶關(guān)系，當(dāng)然也是成 “霸主”必不可少的。把這當(dāng)作一種特殊的銷售措施，不僅可以將農(nóng)資產(chǎn)品賣出去，而且可不斷地招攬顧客。還要注意到，目前各行各業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售活動(dòng)，多數(shù)還集中在推銷階段，產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商再到零售商，逐漸分配下來，但是對(duì)于最后的銷售工作還缺少實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作，導(dǎo)致最終由零售商逐一賣給農(nóng)民，銷售力度弱。既沒有實(shí)質(zhì)性的服務(wù)內(nèi)容也沒有實(shí)質(zhì)性的客情關(guān)系維護(hù)。因此誰能在這兩方面有所突破，誰就能在農(nóng)村有更大收獲。

　　現(xiàn)在一些成為了一方“霸主”的經(jīng)銷商，他們通過各種各樣的服務(wù)方式，受到了農(nóng)民的歡迎，比如對(duì)農(nóng)藥化肥等實(shí)行免費(fèi)試用，事先提供一些優(yōu)質(zhì)種子和化肥、農(nóng)藥產(chǎn)品，在技術(shù)人員指導(dǎo)下免費(fèi)使用，讓農(nóng)民學(xué)會(huì)或嘗到甜頭后，肯定產(chǎn)品的有效性，讓他們?nèi)プ霈F(xiàn)身說法，那效果多好；依托農(nóng)技推廣部門，把產(chǎn)品的試驗(yàn)示范交給他們?nèi)プ觯诋?dāng)?shù)厝〉贸晒螅皶r(shí)開展現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，免費(fèi)發(fā)資料，在取得成功的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商出錢做電視和廣播宣傳，農(nóng)民通過圖文并茂的形式接受知識(shí)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)影響。現(xiàn)在一些有勢(shì)力的經(jīng)銷商敢于出錢出力，通過電視臺(tái)或廣播站現(xiàn)身說法，把一些效果顯著穩(wěn)定的新產(chǎn)品，及時(shí)地在農(nóng)民心中扎下根來，迅速地占領(lǐng)了市場(chǎng)。

　　現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，同樣的產(chǎn)品，客戶這一次選你的，下一次很可能會(huì)選別人的，而左右其選擇的人往往是人情和關(guān)系，對(duì)于農(nóng)村的客戶，除了做好技術(shù)服務(wù)外，還要善于體察客戶其他方面的需求，懷著一顆感恩的心回報(bào)社會(huì)，通過你誠(chéng)摯的服務(wù)，讓客戶感受到你的溫情與友誼，在選擇同類產(chǎn)品時(shí)不自覺地把感情的天平傾向于你，自然也就成為了你充當(dāng)一方“霸主”的永久客戶，聰明的經(jīng)銷商，他們個(gè)個(gè)都深知，這里面的學(xué)問可謂大矣！