2005年4月，帶著一顆年輕和不安分的心，電子科大應(yīng)屆畢業(yè)的我走進了夢想中的華為。

新員工培訓時聽說公司已經(jīng)有3.5萬名員工了，我心想：公司都這么多人了，我哪還有什么發(fā)展機會？跟著華為大平臺先學習三年吧，三年之后再做打算……

如今，仿佛眨眼間，11年都過去了。

波分網(wǎng)絡(luò)設(shè)計助理工程師、光網(wǎng)絡(luò)行銷產(chǎn)品經(jīng)理、代表處網(wǎng)絡(luò)主管、產(chǎn)品副代表、代表再到傳送網(wǎng)產(chǎn)品線波分領(lǐng)域總經(jīng)理，這是我在華為十一年的征途；深圳一年半、西歐七年、北非兩年，先后常駐6個國家，再調(diào)回深圳，這是我通過華為平臺見識過的很不一樣的世界。

01

“出身不好”的我，幸運外派西歐

新員工培訓結(jié)束后，我被分配到光網(wǎng)絡(luò)國際行銷部網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計部。在一切以市場成功為導向的行銷體系，屬于市場拓展支撐組織的“網(wǎng)絡(luò)設(shè)計”一般被認為是“出身不好”。但網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計對產(chǎn)品技術(shù)基本功要求較高，對細節(jié)要求苛刻，“大概是主管們覺得我學習能力強吧”，我這樣自我安慰，也從不敢放松學習。很快就跟著導師林東喬做了包括英國BT、荷蘭KPN等在內(nèi)的很多大項目的波分網(wǎng)絡(luò)設(shè)計支持工作。

2006年，公司海外市場進入發(fā)展快車道，光傳輸產(chǎn)品也承擔了各區(qū)域市場開拓的尖刀角色，在歐洲區(qū)域尤其如此。西歐的傳輸大項目多，網(wǎng)絡(luò)復雜，客戶對技術(shù)要求也很高，地區(qū)部讓機關(guān)選拔一個“對網(wǎng)絡(luò)設(shè)計很熟悉”的員工外派西歐，我很幸運地被選中。說實話，我很忐忑，沒出過國、英語不好、沒有直接打過仗……，外派西歐，我行嗎？

11月1日，我的生日。也就是那一天，我?guī)е欣钕洌现簧俚姆奖忝婧屠细蓩專德湓诤商m阿姆斯特丹國際機場，正式開啟了7年西歐外派生活。

02

來華為后的第一次大哭

2008年2月，意大利代表處收到瑞士電信下一代全國傳輸項目（SONATE）的RFI（信息邀請書）。項目規(guī)模很大，地區(qū)部和代表處領(lǐng)導都很重視。經(jīng)過對標書的分析，項目組很快發(fā)現(xiàn)該項目最大的特點是客戶對網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計的要求高、難度大。于是，有一定網(wǎng)絡(luò)設(shè)計經(jīng)驗的我，被領(lǐng)導們首次“委以重任”，擔任項目產(chǎn)品經(jīng)理，直接派往瑞士現(xiàn)場作戰(zhàn)。

項目標書非常復雜，有一千多頁文檔，幾千條技術(shù)問題，客戶對答標的格式、字體、顏色、用語規(guī)范等各種細節(jié)都要求得很仔細，答標難度非同小可。那時，公司在瑞士還沒有注冊子公司，沒有成立辦事處，瑞士現(xiàn)場除了投標組派去的幾個人之外，沒有其他可用資源；瑞士也不屬于申根國，地區(qū)部、產(chǎn)品線的專家，即使人在歐洲，但因為簽證原因也去不了現(xiàn)場。我們基本上可以說是在現(xiàn)場孤軍奮戰(zhàn)。

當然，后方資源是充足的，機關(guān)研發(fā)、行銷等為項目組配備了最強的資源，并保證在關(guān)鍵時刻24小時不間斷運轉(zhuǎn)。從2008年2月到7月，華為團隊表現(xiàn)優(yōu)異，在客戶RFI和RFQ（報價邀請書）兩次標書的技術(shù)評比中均獲第一。

7月之后，項目進入標后技術(shù)澄清階段，只剩下我司和N公司最后角逐。由于整體解決方案非常復雜，客戶技術(shù)團隊為了確保在最終決策前充分掌握各廠家的方案和產(chǎn)品細節(jié)，也投入了全部的人力和精力，開啟了密集車輪戰(zhàn)。

客戶是這樣安排的：每周一和周四與華為澄清，周二和周五客戶和N公司澄清。客戶希望通過一個半月的時間，把答標文檔里的每一個技術(shù)問題答復、每一個方案細節(jié)都逐一面對面澄清核實一遍。在澄清的過程中，客戶也需要我們對他們隨時想到的其他任何問題給出快速、清晰的答復。自此以后，我一直被瑞士客戶的嚴謹和認真深深折服。

一個半月里，我的作息時間大致是這樣的：

周一上午，與客戶開現(xiàn)場澄清會；之后，寫紀要，給研發(fā)反饋澄清遺留問題；

周二凌晨2點, 待研發(fā)開始上班后（7個小時時差）組織電話會議討論，確保細節(jié)溝通到位。一般凌晨4點結(jié)束；上午查收研發(fā)的問題答復，繼續(xù)跟蹤討論、明確；

周三，翻譯更新答案，將澄清答復發(fā)給客戶；

周四上午，與客戶進行第二輪現(xiàn)場澄清；

之后再重復同樣的工作，確保周日下班前把第二輪澄清答復發(fā)給客戶，等待周一的下一輪澄清。

一周又一周，一個又一個輪回。

記得中間有一個周末，我從瑞士返回德國杜塞處理其他緊急公務(wù)。深夜11點回到宿舍，5個半小時的火車讓我極度疲憊，但又放心不下項目，我打開電腦查看郵件，看見客戶發(fā)來了一長串新的澄清問題清單，以及一長串未讀但等待處理的其他項目郵件，突然覺得這些問題似乎永遠看不到盡頭，那一刻感覺極度無助，情緒瞬間失控、崩潰，抬腳狠踢了幾下桌子，把桌子都踢爛了，然后一個人在昏暗的宿舍不可遏制地哭了出來……

至今，我還記得當時那種壓抑到崩潰后放聲大哭的痛快淋漓。

但是，這里是競爭殘酷的市場，市場不相信眼淚；這里是華為，華為人不知道“放棄”倆字怎么寫。

哭過了，壓抑清零，承受能力升級，成長了。哭完了，收拾好情緒，繼續(xù)奮斗！

六周下來，客戶關(guān)心的技術(shù)問題我們都給了滿意的答復。針對項目交付運維細節(jié)問題，我們定制編寫了300多頁的Implementation Specification PPT，和客戶一道前后討論、刷新了28個版本，成功把客戶關(guān)心的技術(shù)細節(jié)在決策前用文檔明確了下來。最終，客戶評價華為：“Nearly Perfect！”而據(jù)我們后來了解，N友商同類材料前后只刷新了9個版本，內(nèi)容不到90頁。客戶對N的評價是：Solution is not completed.

2008年10月31日，瑞士電信正式通知華為中標，華為成為瑞士電信傳送網(wǎng)領(lǐng)域的獨家供應(yīng)商，也實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在瑞士市場零的突破。

9個多月的奮戰(zhàn)時光，我們的產(chǎn)品不是最成熟的，本地平臺也不是最完善的，但我們的意愿是最堅決的，我們服務(wù)客戶的心是最真誠的。我們雖是市場的挑戰(zhàn)者，但我們用最專業(yè)的答復、最快速的響應(yīng)贏得了客戶的信任。

當年，我被評為金牌產(chǎn)品經(jīng)理。領(lǐng)獎的時候，我百感交集，我說：我的金牌，是用淚水換來的。

03

第二次飆淚，被客戶看見

瑞士客戶的嚴謹是貫穿項目始終的。交付開始3個月后，客戶發(fā)起了標后合同談判，主要審視合同承諾和交付履行的差異，尤其關(guān)注產(chǎn)品功能和商務(wù)條款特性。

我還清楚記得，2009年2月的一個周四，客戶準備了SOC（投標）答復和測試交付中所發(fā)現(xiàn)的20多條產(chǎn)品功能差異，要求華為再一次逐一澄清。

客戶來了7個人，都是一開始就參與項目的“熟手”，對過往非常清楚，談起問題來有理有據(jù)。我們也去了六七個人，但是除我本人之外，其他人都是中標后才加入團隊的“新手”，對項目答標并不熟悉。在這種承前啟后性質(zhì)的談判中，基本上就成了我一個人的戰(zhàn)場。

針對前后功能差異，客戶不但要求華為給出技術(shù)說明，還對每一個差異點都算了一筆商務(wù)帳，對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)或運維成本帶來的差異，每一點明確提出了商務(wù)賠償要求。

當天被7個客戶輪番“質(zhì)詢”， 4個多小時下來，我筋疲力盡。加之，涉足商場還未深的我，第一次遭遇客戶如此多的賠償訴求，而且客戶主張的數(shù)額還挺大，心里極度沒底，忍不住開始自我懷疑：網(wǎng)絡(luò)設(shè)計是我做的，標書是我答的，報價也是我做的，現(xiàn)在這些賠償是不是我個人原因造成的？……這樣越想越愧疚，心情越來越糟糕。

好不容易強顏歡笑撐到談判結(jié)束。一個交情不錯的客戶似乎看出了我的情緒變化，握手言別時，他拍了拍我的肩膀，關(guān)切地說：“Alex，我很理解你，我們這些問題，并不是針對你個人，而是面向華為公司的。Don’t take it personal, we trust you!”

都說男兒有淚不輕彈，我一個鐵錚錚的男子漢，在聽到客戶這句話時竟不自覺濕了眼眶。還有什么比在自我懷疑的時候得到客戶的一句肯定更讓人感動呢？

不想讓客戶看見我的眼淚，我快步離開了會場。第二天，客戶項目總監(jiān)、采購經(jīng)理、技術(shù)負責人一起約我吃午飯，項目總監(jiān)說：“Alex，看見你流淚，我們?nèi)w很震驚，我們也深刻反思了我們?nèi)鹗咳恕唤饲椤淖黠L。我們已經(jīng)討論決定將這一次罰款主張總額降低（不到會上他們主張的1/10），同時后續(xù)如果發(fā)現(xiàn)其他問題，我們只要求華為配合解決問題，不再提出罰款要求……請你理解我們，請留下來，請不要離開項目組！”

頃刻，感動不已的我忍不住和客戶緊緊擁抱。

此后，我和這些客戶成了好朋友，忘年交。直到今天，我離開歐洲幾年了，我們還常聯(lián)系，常見面。

之后，我再未因為工作的壓力、挫折而哭過。眼淚，有時候是釋放壓力最好的武器，也是我們走向成熟變得更好的一股力量。它讓我看到了自己還可以承受更多，也讓我感受到了客戶的包容和真誠，讓我更懂得感恩。

04

隔山打牛也是英雄

2010年9月，瑞士電信SONATE項目交付的第一階段圓滿結(jié)束，我被調(diào)到意大利代表處擔任固定網(wǎng)絡(luò)解決方案銷售部長。

新的崗位，需要新的思路。我不再是只對一個項目負責，而是要對一片市場負責了。

意大利市場空間巨大，機會眾多，如何快速抓住更多的機會，是我在這個崗位上思考最多的問題。當時，代表處已經(jīng)搭建起了非常好的系統(tǒng)部作戰(zhàn)平臺，客戶經(jīng)理配備都非常優(yōu)秀，但解決方案銷售隊伍卻相對比較薄弱。基于當時的現(xiàn)狀，在建隊伍的同時，我給解決方案團隊提出了一個新思路：把客戶經(jīng)理當客戶。

為什么要把客戶經(jīng)理當“客戶”？因為作戰(zhàn)需要產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理形成合力。剛上任那會，我總會聽到產(chǎn)品經(jīng)理說某某客戶經(jīng)理不支持某個項目，也常聽某客戶經(jīng)理反饋產(chǎn)品經(jīng)理響應(yīng)不及時、支持不到位。究其原因，就是雙方?jīng)]有充分溝通，沒有就目標和方向達成一致，沒有形成合力。

“把客戶經(jīng)理當客戶”，就是要求產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理保持順暢溝通，發(fā)現(xiàn)新機會點時要拿出說服客戶的信念首先去說服客戶經(jīng)理，解決方案的亮點、價值、拓展思路等也要首先傳遞給客戶經(jīng)理并達成一致。對于客戶經(jīng)理提出的一些問題和要求，要像響應(yīng)客戶一樣及時、高質(zhì)量地響應(yīng)。這樣的團隊，我認為一定是最有作戰(zhàn)能力和作戰(zhàn)效率的團隊。為了進一步引導產(chǎn)品團隊更主動地和客戶經(jīng)理溝通、探討,我進一步旗幟鮮明地指出——隔山打牛也是英雄。

我也把相當一部分精力放在了和各系統(tǒng)部主任、各客戶經(jīng)理的溝通上。通過準確識別機會、充分調(diào)動代表處客戶界面資源的積極性、精確部署進攻計劃等，2011年我們在意大利掀起了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品突破的一輪高潮，累積實現(xiàn)了17個網(wǎng)絡(luò)項目的成功突破，讓意大利代表處網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)在短短兩年一躍成為公司網(wǎng)絡(luò)海外最大的糧倉之一。

同年，公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線授予意大利代表處網(wǎng)絡(luò)解決方案銷售團隊總裁獎。獎金到手那天，大家開懷暢飲，好不痛快。如今，兄弟們雖已陸續(xù)離開，但“意大利網(wǎng)絡(luò)人”仍然是我們共同擁有的最值得自豪、最響亮的標簽。

2012年初，我調(diào)任法國代表處任產(chǎn)品副代表。帶領(lǐng)更大的團隊，我更加認識到自身的渺小。我投入了更大的熱情與團隊成員們一起協(xié)作、一起奮斗、一起成長。2013年，法國代表處榮獲公司代表處經(jīng)營績效二等獎，難忘當晚管理團隊成員們輪番跳到桌子上唱歌的豪邁和激情。

西歐7年，客戶的褒獎、各級領(lǐng)導的認可，也讓我走上了成長的快車道。2006年到2012年間，我連續(xù)7年年度績效考評為A。這一成績，已經(jīng)成為我職業(yè)生涯中最為得意的一筆。

西歐7年，從助理工程師到代表處產(chǎn)品副代表，從青澀青年到收獲被淚水洗刷過的成長和成熟，從個人英雄到能帶領(lǐng)團隊一起作戰(zhàn)，從只身前往到帶著老婆孩子幸福離開，我不負青春。

05

主動申請去非洲

2013年底，我調(diào)任北非A5代表處代表。從西歐的產(chǎn)品副代表，到北非的代表，對我來說是一次相當大的跨越，挑戰(zhàn)可想而知。

但與之前多次調(diào)動不一樣的是，這次前往艱苦地區(qū)，是我主動申請的。當時有機關(guān)領(lǐng)導給了我一些其他選擇，但我堅信那句：不去非洲，后悔一輩子。

如果說華為是偉大的，那么最最偉大的，一定是華為家屬。申請去艱苦地區(qū)時，兒子剛周歲，我咨詢妻子的意見，妻子說我們家的中心就是你，你去哪里我們就去哪里。

妻子發(fā)的短信我留存至今：“先生，先不要想太多，車到山前必有路。這一點，爸媽也給我們吃了定心丸。爸媽說比我們困難的人家都能過去，我們有什么不能過的。我也相信要往前看！你就負責照顧好自己，我照顧好龍龍。先生加油，我們都愛你！”

隨后，妻兒也毅然隨軍，給了我莫大的支撐。那時A5分為南北兩個辦事處，妻兒主要待在北邊，而我則因為要兼顧兩個辦事處，經(jīng)常兩邊跑動，實際上也是聚少離多。業(yè)務(wù)緊急時，也曾連續(xù)兩三個月一直呆在南部，有一次我竟然忙到忘記妻兒還在北邊等著我，以為她們已經(jīng)回國了，抄起電話直接給她國內(nèi)手機打電話……現(xiàn)在想想也真是不太應(yīng)該。

客觀上來說，A5代表處的工作充滿挑戰(zhàn)，匯困、政治動蕩、競爭、艱苦的環(huán)境、文化的差異、和西歐風格很不一樣但一樣優(yōu)秀的團隊……我和小伙伴們始終信心滿滿，一起往前沖。“Think Forward”，在困難面前看見機會，這是我西歐7年的成長所得。

 A5兩年，是對我創(chuàng)造性思維激發(fā)最活躍的兩年。在艱苦的環(huán)境下，面對復雜的業(yè)務(wù)環(huán)境，我?guī)ьI(lǐng)團隊也創(chuàng)造性地想了很多解決辦法，最終解決了代表處好幾個“老大難”問題。2015年A5代表處在北非KPI賽馬中排名第一，并拿到了片聯(lián)代表處經(jīng)營績效一等獎。

我也特別關(guān)心員工和家屬們的工作和生活，費了較多的心思，讓A5環(huán)境也得到較大改善。妻子和兒子在這里的兩年，和眾多家屬、孩兒們一起也過得很開心。最讓我欣慰的是，直到現(xiàn)在，每次我問兒子最喜歡哪個國家，他每次都堅定而清晰地說：蘇丹！

06

掌舵華為波分領(lǐng)域

2015年底，我又接到新的任命，調(diào)回PS體系，擔任傳送網(wǎng)產(chǎn)品線波分領(lǐng)域總經(jīng)理。

十年前，我是波分網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的一名新兵，有著對于“出身更好”的最前線戰(zhàn)士的向往；兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，十年后我再次回到波分領(lǐng)域，帶著豐富的一線戰(zhàn)斗經(jīng)驗，再續(xù)前緣。只不過，這一次，我成為這一領(lǐng)域的掌舵者。

從市場體系跨越到研發(fā)體系，跨度之大超過了上一次歐洲到非洲的跨越。我深知豐滿的理想面前，有著骨感的現(xiàn)實。面對新的工作，我如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，但我信心依然堅定。

我送給自己新的座右銘是“唯有敢于勝利，才能善于勝利”。我經(jīng)常和兄弟們說：我是研發(fā)新人，但我是波分“老人”！我會尊重大家的專業(yè)意見，我也會積極貢獻我的觀點，讓1+1大于2。唯有如此，我們的團隊才能持續(xù)勝利。

一次，我和一位領(lǐng)導談起我曾經(jīng)兩次流淚的故事，領(lǐng)導的一席話至今記憶猶新：積極的人，在每一次挑戰(zhàn)面前都看見機會；消極的人，在每一次挑戰(zhàn)面前都看見苦難。　　

還好，我是那個看見機會的人。