9月28日，阿里巴巴旗下新零售項目盒馬鮮生一舉在上海、北京、杭州、深圳、貴陽五個城市開出10家門店，其中有五家位于上海。

新店開業之際，解放日報•上觀新聞記者采訪了盒馬鮮生創始人侯毅，聽到很多不為人知的盒馬故事。將這些故事串聯起來，或許能知道為什么在不少實體店、尤其是超市賣場風雨飄搖之時，盒馬鮮生還能逆勢而起。

“上海米道”和“上海情結”

盒馬鮮生的第一家門店，開在上海，這是很多人知道的信息。不過，恐怕很多人并不知道，創始人侯毅是上海人。

“我是上海人，我曾經在光明工作過。”這是侯毅在采訪中透露的消息。在盒馬鮮生官方提供的介紹中，侯毅是“阿里巴巴集團副總裁，盒馬創始人。他在30多年的職業生涯中，積累了非常豐富的信息化、現代物流、傳統零售管理及運營經驗，并對大數據、新物聯網技術與零售的融合與創新，有著非常獨到的認知和見解……”并沒有涉及侯毅之前的工作經歷。而互聯網上的信息只是多了一條：在創辦盒馬前，侯毅曾是京東物流的高管。

在采訪中，當侯毅說起關于上海消費者的各種喜好、上海商業的特色時，你就會明白，為什么盒馬鮮生會誕生在上海，又為什么上海的每家門店都人氣火爆：這個創始人真是太懂上海的消費者了。

懂，首先體現在產品選擇上。生鮮產品是盒馬的一大特色，除了提供現加工服務的海鮮外，新鮮蔬果也是盒馬的特色，尤其是“日日鮮”蔬菜，改變了以往精品超市蔬菜“質高價高”的模式。“我們和上海三個區合作，采用訂單農業直采的方式運作：農民根據我們的標準生產，我們包銷，農民不用擔心損耗或者賣不掉，我們也可以省下中間環節，把最合理的價格提供給消費者。”

還有線上線下都熱銷的盒馬自有品牌“盒馬工坊”的產品：“盒馬工坊賣的都是我們的手工產品，比如我們上海人喜歡吃的餛鈍、餃子、糟貨等，用的都是家常的原料、家常的做法，這個是我們說的‘媽媽的味道’。我們的餛鈍始終供不應求，因為有了這個，很多消費者就不選冷凍食品了。”

侯毅說，盒馬鮮生是“新零售”的產物，但它首先是一個商業業態，本質是商品運營：“不管是線上還是線下，不管是新零售還是舊零售，核心的本質是有足夠好的商品。我們盒馬有三大能力，第一是買得到，你想買盒馬鮮生的產品一定會買到；第二個是買得好，商品新鮮度好、價格好；第三個是買得方便，手機點點就可以送到家。”

“上海門店的客單價在150元左右，北京的可以達到200元左右，這遠遠高于傳統的超市賣場。”侯毅說，能夠取得這一成果，不是來自促銷，而是商品導向的結果：“我們基本不做‘滿100減10’這樣的促銷活動，而是通過產品本身勾起消費者的購物欲望。盒馬鮮生的商品都圍繞吃飯而來，消費者會自然而然地買與做飯有關的產品或者買由此產生的其他產品，客單價肯定不低。”

當然，作為上海人，侯毅在開新店時難免會對上海的門店有些偏心。比如這次新開業的星寶廣場店是盒馬第一家“老克勒店”，門店中充滿了上海風情：外白渡橋、石庫門、老畫報、外灘海關大樓的鐘聲等上海元素隨處可見。“我們希望這也能成為一家上海文化的體驗店，給上海人一個懷舊的地方。”侯毅說，上海的零售業一直全國領先，上海也是盒馬鮮生第一個實踐“新零售”的城市，而這家有主題的“老克勒店”是為了傳遞出一個新的信號：“實體店未來不僅僅是一個買東西的場所，更是一個文化體驗的場所、旅游的場所。”

這些做法顛覆了傳統商超

盒馬鮮生問世后，模仿者不少：增加線上點單線下配送服務、增加現場加工的餐飲空間，等等。但是，這些并非盒馬鮮生的所有生意經。

“我們從第一天起，就不收供應商任何費用；我們全面實行買手制，所有產品都買斷，希望供應商給我們實實在在的價格，價格里不要有灰色的部分，不要很多市場費、損耗費，我們希望給消費者的也是實實在在的價格。”侯毅用這段話，表達他們與傳統商場的不同：盒馬鮮生的新鮮，不僅僅是消費者看到的外部商業形態，而且是對傳統商場運營方式的革命。

侯毅說，“日日鮮”等蔬果是最能體現出這種不同的。訂單農業、包銷、零損耗，意味著農戶可以安心根據盒馬的要求生產種植，而產品本身的質量好了，又從農田直送門店，意味著原本農戶和經銷商都最擔心的損耗可以降到最低，農戶得益，商家也得益。

與新鮮蔬果類似，盒馬鮮生在熱銷的海鮮、河鮮產品上，也是采用直采方式，減少損耗、提高性價比。此次10家新店開業的重磅促銷產品，是來自美國阿拉斯加的1萬只鮮活黃金帝王蟹，每只售價520元。看起來價格不低，可與同類產品在餐廳、酒店的售價相比，便宜了近一半。所以在門店中，不乏當場買單者。

除了重塑與供應商的關系，盒馬鮮生還在謀求經營方式的轉變。侯毅說，開店一年多來，盒馬鮮生完成了從前臺到后臺到APP、基于新零售的一體化信息系統開發，在真正意義上實現了整個零售的全面數字化管理。這個系統是一個新零售的解決方案，盒馬鮮生會賦能給所有的中小零售企業，共同推進中國零售業向新零售的轉型，全面提升零售業的經營能力，“我們希望通過這樣一套新零售的解決方案和信息系統，讓中國的零售業快速發展，讓中國的零售成為中國內需增長的一個有力的推動力。”

他說，在這次新開的10家門店中，貴陽店是盒馬鮮生與貴州最大的零售企業星力集團合作完成的，之前在寧波開設的門店則是與三江股份合作的成果。這種合作方式，意味著盒馬鮮生可以在全國范圍、甚至全球范圍推廣，用新零售技術賦能傳統的零售企業。

另一個訣竅在于人員給管理。人力成本是傳統商業的重要負擔。盒馬鮮生的解決方案是既要用技術手段提高員工的工作效率，也要通過一定的薪酬制度激發員工的積極性。

侯毅說，一方面，盒馬鮮生利用自己開發的自動化系統和自動調度系統分配不同的人在不同時間做不同的崗位工作，提供用工效率：“比如早上可以收貨，上午可以上架，下午可以檢貨，晚上可以打包。系統根據人的忙閑程度調度，鼓勵員工一專多能。”

另一方面，每個崗位都有基本薪酬，只要員工愿意干或完成了相應的工作，就可以增加收入。侯毅毫不諱言，盒馬鮮生的員工工資比其他店要高不少，而且門店還設置了一套激勵機制，比如每天告訴員工賺了多少錢：“我們每天的銷售數據都可以變成實際收入，比如配送工到了晚上可以看到今天干了多少活，拿了多少工資；如果能解決納稅的問題，甚至未來我們可以發日薪，干一天給一天。”

創可貼、絲襪和煤氣灶電池

記者發現侯毅是個非常細心的人，或者說，盒馬鮮生的每一步發展，都是從細節開始的。比如，侯毅講了創可貼、絲襪和煤氣灶電池的故事：“我們最近在APP上線了一個SOS頻道，提供老百姓急需的商品。上線兩周，賣得最好的是創可貼，急需商品；還有女性的絲襪也賣得很好，因為女孩子的絲襪突然勾破了，馬上要用，只要在手機上點點，我們把絲襪給你送過來。”

SOS頻道還有電池，尤其是那種不怎么容易買到的電池：“大部分家庭的煤氣灶用的是兩號電池，不太容易買，但我們賣；還有孩子們的電動玩具里用的紐扣電池，我們也賣。”侯毅說，未來這個頻道還會增加成人用品、婦女和兒童的急需用品，其中包括根據急用需求調整商品的規格。比如，針對新手爸媽臨時需要紙尿褲的需求，會提供小規格的紙尿褲補充裝。他表示，盒馬鮮生構建的是一個基于消費者的30分鐘服務網絡，SOS會從各種需求中篩選出那些7×24需要的便民服務。

侯毅毫不謙虛地說，當下有很多電商都開始進軍短時配送，但是迄今為止沒有哪家能夠成為盒馬鮮生的競爭對手：“很多生鮮電商為了保證配送效率，用的是前置倉（指深入社區、辦公區的小型倉庫），但一個前置倉不過200平方米，而我們一家門店1萬平方米，一家門店就相當于一個倉庫，前置倉的備貨量怎么和我們比？”

而且隨著數字化運作越來越熟練，7×24并不會帶來高昂的運營成本。侯毅說，SOS頻道的有些產品不需要放在實體門店的貨架上，因為線下消費者未必會選購；這些產品可以備在門店的后倉，只要配備兩個揀貨員、三個配送員，就可以響應消費者在夜間等特殊時段的購買需求，增加的成本并不多。

未來：挑戰餐飲業，構建新餐飲

在新開的盒馬鮮生星寶店中，記者看到光明集團的“Milk Club”（直譯為“奶吧”）檔口，銷售的是光明的創新產品，包括DIY冰淇淋、各式奶茶、點心等。對于這個合作伙伴，侯毅說：“我曾經在光明工作過，我從小也是喝著光明奶長大的，我對光明很有感情。光明是上海最大的國有企業之一，他們目前也在轉型升級，要設計新的產品，滿足年輕人的需求。從我個人感情來講，我很愿意和他們合作，畢竟是我的老東家，這次我們引進他們，也是希望幫助光明這個企業，一同開拓年輕人的消費市場。”

但另一方面，侯毅又在布局“挑戰”光明的新產品和服務：“現在的‘日日鮮’主要賣蔬菜，我們很快要推出只賣一天的牛奶。光明鮮奶的保質期是14天，但很多主婦買牛奶會挑冷藏柜里面的，因為外面的日期不是最新鮮的。那么，我們就賣當日產當日銷的‘日日鮮’牛奶。包裝做成750毫升——正好兩大杯一小杯——今天吃完明天再買。”侯毅說，這種挑戰不是針對某個品牌或某個行業，而是希望讓更多的生產企業意識到，可以利用互聯網帶來的大數據等技術，研究消費者的喜好，為市場提供更有針對性的產品。

影響更大的布局可能發生在餐飲業。在新開的10家店中，位于上海松江九峰路平高廣場的那家名字略有不同，叫“盒馬漁市”。從名字看，就可以猜出海鮮、河鮮類商品在這家店的比重更高，現制餐飲是重頭戲。

對此，侯毅并不諱言盒馬鮮生的下一個目標正是改寫餐飲業：“餐飲業的渠道太黑了，毛利空間巨大，有的餐飲加價率達到80%。我們認為，這樣的成本結構極不合理。我們希望明年開一個真正意義上的新餐飲行業態出來，徹底打破現有的餐飲業成本結構，把餐飲價格大幅降下來。”他還透露說，著力點首先是餐飲加工環節：“現在烤一條魚需要15分鐘，我們在想能不能1分鐘烤完，我們用最新的智能化設備，包括機器人等，大大縮短加工時間。”

侯毅覺得，這家計劃于明年春節前開業的店給餐飲業帶來的影響，不會小于今天盒馬鮮生給商超業帶來的影響：“我們將從供應鏈、加工、消費者需求出發，用互聯網和現代物流技術、現代機器人技術，我們重新定義、重新構造餐飲業。”