前言：

　　在《卓有成效的管理者》一書中，德魯克講到：“有效產出是衡量一家公司最基本的底線標準。如果一家公司聚焦于為客戶創造價值，那么，這家公司的人際關系就會建立在客戶價值的基礎上。

　　我們可以看出德魯克觀點就是”企業使命即創造客戶“。為客戶創造價值，而后獲得比競爭對手更多的回報。在客戶關系管理理論中，”以客戶為中心“的管理思想，越來越被廣大管理者認可。市場競爭的激烈程度，反映到企業行為上，而行為就在于其對客戶地位的重視程度。

　　XTools CRM管理系統專注于幫助企業客戶價值管理創造更多的客戶利潤，指導企業尋找新的盈利能力增長點，締造客戶價值。那么是如何依靠CRM系統判別客戶的價值呢？

　　1.全景360度客戶資料分析

　　XTools CRM系統能針對客戶資料進行篩選與分析，通過歷史商務往來的信息來判定客戶價值。CRM系統能針對客戶資料進行篩選與分析，判定客戶價值。比如通過消費的頻度，總消費，購買某種產品的金額是多少，結合歷史的商務記錄了解賬期情況、信用情況……將過往的售前、售中、售后全業務數據有效的利用起來，拓寬了解客戶的角度。

　　2.CRM客戶詳細的分類

　　XTools CRM強調建立以客戶為中心的CRM系統和營銷關系，這種關系則是建立在一個了解的基礎上，隨著客戶數量的增多，將客戶分類管理、貼標簽是一種非常好的方式。XToolsCRM客戶視圖中詳細概述了客戶的特點，并可以自定義列表字段?；緦傩匀缈蛻舻牡貐^、收入、行業、規模、利潤等，深入的研究還有信用等級、關系等級、興趣愛好等。這些數據成為保持客戶關系的重要方面。立體化的鮮活處理雙方關系，而不是機械地念話術做賬單，這樣也才能使企業真正轉變到以客戶為中心的方向上來。

　　3.及時更新客戶變化的需求

　　客戶需求呈現出日益多樣化、差異化和個性化的特點，客戶希望自己的個性化需求能夠得到滿足，與此同時他們的需求又隨著迅速傳播的資訊信息不斷變化。CRM是一種基于客戶中心思想的管理方式，所以非常注重溝通交流，CRM數據建立企業更精確營銷的方法，通過協同工作，為不同價值分類的客戶提供滿足個性化需要的產品和服務，從而達到持續滿足客戶需求，提高銷售的目的。

　　4.熱點客戶篩選

　　隨著企業發展客戶資源越來越多的時候，管理者會發現在龐大的數據庫中，并不是所有線索都轉化為客戶，帶來利潤。很多消耗著企業的成本。XTools CRM熱點客戶功能是將”海量“客戶中最有價值的那部分篩選出來，加以明確標注，提醒業務人員重點關照，提高工作效率，合理分配時間，專注投入并讓客戶的價值最大化。

　　5.判斷客戶價值

　　但熱點客戶不一定一直成為”熱點“，客戶價值是變化的、動態的。價值差異會很明顯，企業需要以全生命周期的觀念，來看待客戶、評價客戶和維系、管理客戶。客戶價值的有效數據分散在市場、銷售和售后等各個部門，信息不共享，難以完整準確了解客戶狀態和價值。CRM可以大顯身手的地方了，團隊之間可以通過大數據的分享、分析，實時了解變化的關系等級，幫助企業挖掘更多銷售機會和客戶價值。

　　6.分析客戶階段

　　CRM銷售機會將長周期的項目跟單細化為多個階段，在銷售機會的支持下，客戶處于跟單的哪個階段，這個階段的客戶有多少，哪些客戶快要流失需要盡快維護等等均一目了然。以便營銷人員盡快進行客戶關懷，找出原因、采取措施、挽留客戶。銷售機會細化了業務執行的過程，使理念、流程和信息緊密結合。也大大提升了銷售人員自我分析能力，以及管理層的指導下屬工作的時機選擇。

　　7.CRM客戶生命周期管理

　　通過CRM的歷史商務數據分析，完整的客戶生命周期管理有效的階段性跟進消費者的消費周期，準確的預測與計劃管理；針對性的關聯銷售管理等等。XTools CRM需要通過工作臺的劃分使不同崗位、職能部門能夠快捷、方便獲得自己所需要的信息，更加專注。提升企業團隊整體的業務能力，提高企業業務運行效率，降低營銷成本，帶來眾多方面的益處。

　　8.大數據讓營銷決策更出色

　　為了更好地使企業決策能夠實現上面的目標，XTools CRM可以在詳盡的客戶分析數據和強大的統計圖表下提供有力的幫助。比如按時間、區域、產品等條件，找出銷售額最大、增長最快的客戶。這樣，通過全維度信息的科學整合分析，CRM能夠有力支持企業的經營決策，更好的提升了客戶感受以及庫存的響應速度、發貨周期。

　　9.CRM精于讓”老客戶“價值最大化

　　信息爆炸的互聯網有海量信息讓客戶選擇，所以企業一點點的偏差就有可能流失客戶。企業提高老客戶的滿意度和忠誠度，尤為重要，老客戶的成交成本不但低于新客戶，而且有助于形成口碑傳播和轉介紹。CRM幫助企業關懷老客戶，客戶紀念日以及銷售自動化SFA可以幫助業務人員百忙之中抽出一份溫情，建立與客戶更長久的良性關系。

　　10.售后階段的客戶互動

　　無論老客戶的維護還是新客戶的拓展，都需要更多的交流和互動，這同時也是獲取市場需求點的一個途徑。搭建企業與客戶間的互動橋梁，使企業能敏銳地把握住市場新的贏利點，發現更多藍海市場，更客觀來審視企業與客戶間的關系。雙方共同探討產品或服務為客戶帶來的價值，并不斷提升完善。利用XTools CRM系統管理和分析產品在客戶的經營活動中的作用，不斷提升和完善產品或服務，增強企業的競爭力，保證與客戶關系的持續性。

　　結束語：

　　中小企業家們是應少追求些”時髦思想的管理學術販子“少一些”假裝的管理“，告別浮躁與狂妄，回歸管理本源，努力創造客戶價值。信息技術的發展使得客戶關系管理成為企業發展的重要標志，XTools為企業挖掘客戶資源、體現企業人文關懷、建立以客戶為中心的經營模式。