IT行業銷售絕對是一件技術活

20%是基礎  

駕輕就熟、手到擒來

公司概況、業界地位

公司優勢產品、行業解決方案

競爭對手底細、產品的價格和策略

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80%是標準  

恰是成單或是丟單的關鍵

IT 銷售常犯十大錯誤

害怕被拒絕  

拒絕是成交的開始。銷售是從被拒絕開始的，一個偉大的銷售員，肯定是在被拒絕中成長起來的。你就必需學會接受拒絕和克服拒絕。在銷售中，要讓本身習慣于在拒絕中找到快樂，習慣去欣賞拒絕。

爭辯  

我們在與客戶溝通時，他們不了解產品的情況或對產品有誤解，這是很正常的事，人都有自尊心，你當面否定一個人的不雅觀點時，他會盡力維護本身的想法，就算你博得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢?

離客戶太近，過于熱情  

當客戶進到你的跟單進程里，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應該連結多大的距離比較適合呢?與客戶接觸時最好連結輕松的范圍內，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力。

輕易地作出了讓步  

客戶很多時候堅持談價格，并不是為了真的要優惠，而只是想確定是不是已經談到了底價，看到銷售降價困難，或者干脆不講價，就會確認本身可以以這個價格成交了。

忽略了客戶真正的需求  

要認真探尋客戶需求，在客戶需求基礎上給客戶提供產品和購買方案才是正解。

輕易地給客戶下結論  

銷售最容易丟單的一個錯誤，就是按照1、 2 次溝通后，判斷他不是購買意向客戶，然后就放棄了他，實際上我們就算再高超的客戶判斷技巧也有走眼的時候。

忽略了老客戶  

銷售人員常常把精力都投放在每天進店的新客戶身上，卻忽略了對老客戶的關照。我們相信【獲取一個新客戶的成本是維護老客戶的五倍】這句話，在執行中常常被忘掉，因為短期利益影響更直接。

過于專業  

企業級IT銷售涉及的產品一般都比較專業，很多銷售員懂得很多，所以在和客戶交流的時候就不經意間使用大量專業術語，客戶聽得云里霧里，朦朧的覺得你很厲害，但是卻不能被打動。所以，跟客戶溝通，要少講專業術語，多講客戶聽得懂的話，才能和對方建立親切感。

輕易地承諾  

IT行業銷售競爭很激烈，所以銷售代表為了拿單就隨便給客戶承諾，講的天花亂墜。當客戶購買后，發現承諾或禮品不能兌現時自然會很生氣，即使不退貨，客戶也不會在成為你的回頭客了。

要記住這句話：只要承諾，必然要兌現。如果達不到，就降低承諾，寧愿超額兌現。

不學習