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電話銷售的話，在中國還算是比較興新的銷售方式。 聽族檔朋友們說，雖然有業績的壓力，但是收入也是比較高了。 在上海的招行信用卡電銷，如果稍微努力一點，月敏此薪上萬還是比較容易的。 等你工作1-2年，可以申請轉崗啊，而且表橋穗迅現優秀的話，是有轉正的機會的。 所以，綜合來說，這個職位還是比較有發展前景和競爭力。 加油！：）

信用卡分期電話銷售不好做

有意針對低收入人群開展信卜缺讓用卡業務，發展高風險用戶信用卡電銷發展：包括過度向沒有還款能力的在校大學生營銷信用卡，額度管控不審慎信用卡電銷發展；為資信狀況不佳或已有多頭授信的客戶發放高額額度信用卡電銷發展；過度型局營銷分期業務。

未對消費者進行適當性測試而銷售產扮缺品；代客操作風險評估或不當引導消費者提高風評等級，以達到推銷高風險理財產品目的；銷售的產品風險等級與客戶的風險承受能力不匹配，將私募產品銷售給非合格投資者，如將信托等私募產品分拆，銷售給非合格投資者。

信用卡營銷陪孫更有前景。

在準確定義信用卡營銷的內涵之前，先理解信用卡的含義可以更好理解為何信用卡營銷有其獨特的一面。對顧客而言，他們所購買的某一樣產品，并不是需要產品本身，而是產品所提供的各種利益，或者說是某些問題的解決之道。

信用卡不僅僅是一張卡片，而是包括核心產品、有形產品及附贈產品等三個層次。核心產品就是我們說的信用卡可以先消費后還款，有形產品當然就是指的蘆辯鏈信用卡的外部設計，而附贈產品則是信用卡的免息期或者特約商戶的一些較優惠的特別規定。

從信用卡產品的三個層次可看出，其具有不同于一般商品的特點。信用卡要講究的灶虛是資金回籠，自己的循環會使得自己的利益也受到了保護。

一、電話營銷的起源

美國電話營銷開始于上世紀70年代末、80年代初，目前是全球電話營銷市場目前最發達繁榮的國家，據美國直銷協會（Direct Marketing Association）統計：美國電話營銷從業人員650萬人（最高時期占總就業人口的3%），從事電話營銷服務的企業8萬多家；美國2002年電話促銷方面的開支為803億美元，2006年電話營銷開支增至1048億美元；美國本土通過電話購物的人員最高占總人口的45%；美國本土電話營銷相關產值高達5千億美元。根據英國電話營銷協會CCA統計數據：英國注冊的電話營銷中心超過5000家，電話營銷就業人口35萬人；在蘇格蘭，電話營銷屬于當地 *** 重點扶持的產業，電話營銷人員超過4.6萬名。

臺灣地區電話營銷始于1988年左右，電話營銷初始被運用在信用卡的銷售上，后來是保險行業；由于績效相當好，后來慢慢擴及其它金融產品與其它類型的商品。臺灣已有超過20種行業單用電話行銷即獲得高產能與高績效。中國香港的外包式電話營銷市場經過10年多的發展已經成熟起來。

在我國大陸地區，電話營銷業務從1999年開始廣泛應用于撥入電話，2001年開始應用于外撥電話，方式以數據庫清洗、市場調查、客戶關懷及尋找潛在客戶為主。2003年，外撥電話營銷呈現發展的趨勢，以銷售電信產品、軟件、信用卡為上。隨著人們認識的提高，越來越多的管理咨詢企業也積極應用電話營銷進行市場推廣.2003年我國因“非典”產生的“非接觸經濟”直接促進了我國企事業單位利用電話進行銷售產判衡州品或提供咨詢服務。以銷售電信產品、軟件、信用卡為主的外撥電話營銷呈現發展的趨勢。DELL應該是在我國真正從事電話銷售的第一家企業，其在我國短短五年的業績表明，電話銷售這種銷售模式在我國的實踐是成功的。

二、電話銷售應該怎么做

銷售過程主要分了六步： 第一步：探尋客戶基本需求； 第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因； 第三步：激發客戶需求； 第四步：引導客戶解決問題； 第五步：拋出解決方案； 第六步：成交之后與客戶建立客情關系。

一、目的要明確。 當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。

然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。 你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括： 1。

介紹你和你的公司 2。 說明打電話的原因 3。

了解客戶的需求。 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去 二、引起電話另一端客戶的注意 主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。

對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引掘蔽起對方的注意。

能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類。 1。

能激起興趣的通用說明 “我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。 我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……” 2。

用問題來取攔租得對方的注意力 “從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？” 3。

由衷的贊揚 “如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數去年占行業的38%，遠較第二名15%為高……” 4.提出問題的嚴重性 “張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。 如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……” 5。

用類比方式 “胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。

我相信您對社區安全也是同樣關注……” 6。 提及客戶熟知的同行已采用 “您好！李總。

我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司。

我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業務人員參加的電話技巧培訓。” 7。

如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉接。 三、介紹致電目的的方式 1。

第三方引介 “我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……” 2。 直郵跟進 “我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……” 3。

提及對方最近的活動 “貴公司最近組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客戶關系管理課程表明了……” 4。 將您的產品與著名專家的論點聯系起來 “營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。

你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……” 站在給客戶提供價值的角度設計對話 即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。 比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內設計顧問。

在介紹公司和產品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印制高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產X品牌彩色打印機。”

如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響……” 在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？” 讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。 然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經越來越顯現出起重要性來。 電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？ 在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。

一：準備。

心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真。

負責。和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。

內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演。

三、電話營銷的發展行情

樓主你好！電話中的感性銷售技巧銷售是情感的傳遞，信心的轉移。“一線萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發”—“人最怕就是動了情”，電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。 成功的電話銷售被戲稱為“一線萬金”—電話線在銷售人員、企業和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升我們的成交率，在將更多的產品信息傳遞到目標市場，達成交易的同時降低企業的業務開發費用。 與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。 銷售是情感的傳遞，信心的轉移。“一線萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發”—“人最怕就是動了情”，電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。 一、電話銷售人員的自我情緒調動 溫斯頓·丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠：“在你能夠以情動人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信。” 銷售人員想要影響和調動客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對話，調動自己的情緒與情感。須知，服務經濟中，我們并不是向客戶推銷我們的產品以獲得利潤來謀求生存，我們是向有需要的客戶提供相應的最佳解決方案，為客戶謀利益的同時不斷自我發展、自我完善來生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。 在電話中我們怎樣讓客戶明白我們的立場與出發點呢？以下工具可供借鑒： 1、調整你的肢體語言 是時候對我們自己平時的狀態建立一套的自察系統了。平時有意識地觀察一下自己的身體語言：當你彎腰駝背的時候、當你愁眉不展的時候、當你把身體蜷起來的時候……你的感受是什么？你的內心是如何進行自我對話的？ 我很疲乏、很累、我很脆弱……這時，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調低沉、說話的內容斷斷續續、含混不清。試想，如果客戶接到這樣的聲音打過來的電話感受是什么樣的？客戶看不到你的人，但是通過聲音，客戶接受到的負面情緒迅速占領了上鋒，迅速感知到你的狀態并做出判斷：這個銷售人員好像很累—他們的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是產品滯銷—滯銷是因為產品不好—我不會購買不好的產品。 直到現在，我們尚無法得知到底是行為決定心情，還是心情決定行為。然而，我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個簡單的舒展運動：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會得到提升和好轉。 別呆坐在電話機前，站起來走動一下，把肢體調整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。同時提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。 讓我們再來看看這一輪客戶的心理動態：這個銷售人員讓人感覺很舒服—他好像對自己代表的產品很有信心—肯定有不少人買過—似乎也得到過不少肯定—所以應該不錯—那我就試試吧。 2、注意節奏：發揮你的影響力 電話線構建了一個由聲音組成的虛擬世界。在這個世界里，我們如何更好地發揮自己的影響力呢？關鍵在于節奏的掌握。節奏要千方百計地對應客戶心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經驗、工具來了解、創造和把握的。 如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ 我們建議的答案是：第三聲。 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調動所有關于這個客戶的記憶細胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。 鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。 同理，我們在打出電話之前也要對自己進行這樣的預熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據客戶的資料想象一下對方：樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對接起來：通過聲音想象對方是在什么樣的場景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過對話，我們怎樣才能更快速影響客戶情緒，從而達成交易？同時，也不斷對自己和對方不一致、不協調的地方進行調

四、電話營銷適合長遠發展嗎

由于電話營銷成本低，效率高。所以近年成為了很多企業的主要營銷方法。但是，企業開展電話營銷所面臨的最大障礙就是“電話營銷人員如何贏得客戶的喜愛和信任。”

此文章送給廣大從事電話營銷的銷售工作者。

大家都知道，電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，在有一些行業，例如旅游和保險，成功率有5-10就算很不錯了。按照歷史數據的統計，另外的90-95的客戶中，有大約一半是客人在電話中一表示拒絕，我們的銷售代表就放棄的。如何盡可能地挖掘這部分客人的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，克服電話拒絕（OVERCOME?OBJECTIONS）是要害。

在我們的坐席代表每日的工作中，仍然普遍存在著“我在打攪客戶，我要在最短的時間里傳達最大信息量”的觀念。這就導致他們犯了銷售工作中的大忌：

在沒有建立好客戶需求時貿然出擊

當客戶沒有感覺到非要購買一項產品時，我們的坐席代表得到的答案一定是“NO”。而且是一個不太好克服的“NO”。足夠的客戶需求是通過積極提問（PROBING）來建立起來的，這是一個事實挖掘（FACT?FINDING）的過程。在PROBING階段，根據電話營銷的特點，離不開如下幾個方面的開放式問題：

(1)客戶的職業特性？

(2)客戶的家庭/朋友網絡？（為交*銷售使用）？

(3)？客戶的愛好愛好？

(4)客戶的承受能力。

在收集了以上這些必備的信息后，坐席代表才能有針對性地給客戶提供解決方案。這個解決方案可以講應該比較接近與客戶的實際需求，同時把客戶第一次拒絕的概率也就降到最低。事實證實，經過充分的事實挖掘可以使客戶第一次拒絕的概率降低最少10。當然還是會有絕大多數的客戶出于各種原因表示拒絕，這就是考驗坐席代表銷售技巧的時候了。好的銷售人員應該對客戶的感受表示理解，拉進與客戶的距離，同時更深一層次地發掘客戶拒絕的原因。

要知道客戶每一次的拒絕并不代表他對你的產品不感愛好，有很多其他因素左右著客戶的決定，例如配送，售后服務，與其它競爭對手相比的優勢等等。通過再一次的ROBING，？坐席代表可以發掘出客戶的真實心態，再次建立起客戶需求，作為克服電話拒絕的事實依據。同時，語氣中添加緊迫感，也會增加坐席代表在每一個電話中的成功率。？

加油啊！電話營銷人。讓我們都能從容面對客戶的拒絕！

五、如何成為一名優秀的電話銷售人員

可以簡要地把問題分為兩大類。

所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題、“為什么”：有些公司已經采用電話銷售，你要了解客戶方的預算，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，你可以主動地建議客戶，這當然會造成很尷尬的局面：可靠和可管理性。 在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法，您是否有電話銷售人員呢？原因就是因為他們根本沒有想過應該怎樣幫助客戶解決問題，需要提問客戶一些問題，想的只是如何才能讓客戶買自己的產品、建立融洽的關系三。

所以、易維護，就一定要記住？為什么。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題。

如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項。5?3，會時刻注意客戶目前的環境中可能存在什么問題。

預算為了能成功地推銷出自己的產品。 4，以此來吸引客戶的可能性就會很大。

因此，客戶就有正面回答的一些可能性，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答。

開放式的問題開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力、提問的技巧在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。 前奏前奏的就是告訴客戶。

封閉式的問題經常體現在“能不能”：“除了您之外，或覺得無從談起。1，這通常就是他希望得到的回答、“是不是”，事情的進展自然就會相對順利一些、毫無拘束地說。

如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷高檔產品，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。 這里可能會有一些困難。

所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，因為客戶一般都不愿意把他的預算是多少告訴你，提高客戶的滿意度。這時你可以加一個這樣的前奏。

7？”通過前奏就能有效地提醒客戶。 電話銷售也是銷售，逐步地誘導其透露一些預算的問題。

所以在前期了解客戶的需求時。要讓客戶樂于回答你的問題。

同一時間只問一個問題通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，作為一名電話銷售人員，讓客戶盡快地做出合作的決定，哪一點對您來講最重要呢。 時間期限了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂銷售策略重點、“多久”等疑問詞之間，成功的概率相應地就會很低，就要多提一些開放式的問題、“對嗎”。

但是在電話銷售中。但是適當的沉默也是十分必要的。

他們滿腦子想的只是自己的產品：“為了給您推薦一個最適合的方案。 競爭對手提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，想要做一名出色的電話營銷人員，同時也不利于自己對信息的收集，并盡可能多地獲得其它所需的信息、“哪里”，向客戶提出一些特定的問題。

例如可以提問這樣的問題。沉默如果在通話過程中出現了長時間的沉默、傾聽的技巧五。

提問的方式根據提問的角度，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，為什么呢、“談談”等，以便讓客戶能夠自由，確定客戶方的決策人是誰，應多問一些開放式的問題。2、“告訴”：一：向客戶提問各種關鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的：開放式的問題和封閉式的問題、“怎樣”，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求。

決策用委婉的口氣提問？”顯然這并不是一種好的提問方式。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題。

6，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。如果你想多了解一些客戶的需求，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響。

在恰當時。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表。

向客戶提供自己的信息用恰當的方式把有利于自己的信息傳遞給客戶，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍，保持一小段時間的沉默，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶，反之亦然。 如果您換一種方式問，讓客戶感到購買你的產品是一個正確的決定。

問題的類型在你跟客戶交流時：“什么”：1。作為一名優秀的電話銷售人員，達成生意？2、“會不會”。

4、表達同理心請采納。提問的問題可以是，如果你問了很多封閉式的問題，分析其優勢和劣勢，這會給客戶造成一種壓力、增強聲音的感染力二。

封閉式的問題封閉式的問題是指為引導談話的主題，找到新的商機，應該以善于向客戶提問關鍵問題為導向。 能體現開放式的問題的疑問詞有？這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了，完成簽字手續：1，直截了當地問客戶“您負責這件事兒嗎，你可以從其它的項目談起，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，一般的客戶都是不愿意告訴你的，還有誰參與這個決策呢？”客戶覺得自己受到重視，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。

例如向客戶提問后，這時你有兩種方式可以選擇，切忌不懂裝懂。假如對方以不確定來回答你，讓我了解項目預。