一、信息化系統(tǒng)將成為轉(zhuǎn)型升級(jí)企業(yè)的現(xiàn)代化電銷平臺(tái)。

特級(jí)資質(zhì)信息化考評(píng)表作為企業(yè)信息化建設(shè)的指引，意在指導(dǎo)企業(yè)從軟硬件基礎(chǔ)環(huán)境、項(xiàng)目電銷功能模塊、其他電銷子系統(tǒng)應(yīng)用以及系統(tǒng)整合方面來(lái)搭建企業(yè)電銷平臺(tái)。轉(zhuǎn)型升級(jí)企業(yè)的電銷無(wú)論多復(fù)雜，其電銷過(guò)程的信息、數(shù)據(jù)都需要在這個(gè)信息化系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行獲取、流轉(zhuǎn)、分享、處理和儲(chǔ)存，從而保證電銷的最高效率，這是信息化建設(shè)的初衷，也是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，是企業(yè)從傳統(tǒng)電銷走向現(xiàn)代化電銷的必由之路。工欲善其事，必先利其器，其他行業(yè)信息化實(shí)踐已經(jīng)證明，未來(lái)企業(yè)脫離信息化是無(wú)法生存的，近兩年已經(jīng)實(shí)施信息化建設(shè)的企業(yè)，也將很快感受到通過(guò)信息化系統(tǒng)實(shí)施電銷的便捷、安全和有效。

二、信息化在處理復(fù)雜組織電銷流程上的優(yōu)勢(shì)將為集團(tuán)化管控與扁平化電銷的兼容提供可能。

信息化技術(shù)和理論歷經(jīng)數(shù)十年的發(fā)展演變，已高度歸納和總結(jié)了現(xiàn)代企業(yè)電銷的各種表象及其本質(zhì)。流程是核心，而信息化技術(shù)是保證流程被執(zhí)行不走樣、不偏移的最佳手段。層級(jí)眾多的集團(tuán)化管控模式和追求簡(jiǎn)捷高效的扁平化電銷方式要在傳統(tǒng)電銷上得以兼容，是十分困難的，原因在于旨在體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程在執(zhí)行時(shí)往往會(huì)因?yàn)椴煌碾婁N需求導(dǎo)致執(zhí)行失效，甚至陷入推諉，而信息化技術(shù)在流程設(shè)計(jì)和執(zhí)行上的優(yōu)勢(shì)將避免這種現(xiàn)象的發(fā)生?？荚u(píng)表在對(duì)各個(gè)功能模塊的描述上，始終貫徹了流程化電銷的思想，成為指導(dǎo)企業(yè)信息化建設(shè)的核心方法。事實(shí)上，每個(gè)企業(yè)實(shí)施信息化時(shí)都必須高度重視流程的梳理和優(yōu)化，在信息化系統(tǒng)中加以固化，從而將復(fù)雜的電銷問(wèn)題分解于無(wú)數(shù)的流程，在員工在線工作狀態(tài)下被嚴(yán)格執(zhí)行，保證電銷的有效性。

三、以信息化為表現(xiàn)的企業(yè)知識(shí)電銷系統(tǒng)將成為轉(zhuǎn)型升級(jí)企業(yè)發(fā)展的保障。

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在業(yè)務(wù)層面可以有多種表述，比如：技術(shù)創(chuàng)新能力、市場(chǎng)品牌影響力、資源整合能力、高端人才優(yōu)勢(shì)，甚至客戶關(guān)系等，都可以成為企業(yè)某一方面獨(dú)有而無(wú)法復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，而這些優(yōu)勢(shì)要素的最終表現(xiàn)就是企業(yè)知識(shí)。一個(gè)高度重視企業(yè)知識(shí)創(chuàng)造、積累和利用的企業(yè)，才能保持持續(xù)發(fā)展(根本上可以避免因精英骨干離職導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)喪失的現(xiàn)象)，因此，現(xiàn)代企業(yè)電銷的趨勢(shì)將更加關(guān)注企業(yè)知識(shí)電銷。信息化因其在知識(shí)捕捉、分類、檢索、分享、存儲(chǔ)等方面的優(yōu)勢(shì)成為企業(yè)知識(shí)電銷的最佳工具?？荚u(píng)表也將企業(yè)電銷信息的存儲(chǔ)和利用，特別是知識(shí)庫(kù)共享、檔案電銷以及檔案與公文一體化作為推動(dòng)加強(qiáng)企業(yè)知識(shí)電銷的一個(gè)方面，更是明確提出了建立企業(yè)綜合知識(shí)電銷系統(tǒng)的建議，足見(jiàn)對(duì)未來(lái)企業(yè)知識(shí)電銷的高度重視。

實(shí)行信息系統(tǒng)項(xiàng)目電銷

一、讓老板知道，信息系統(tǒng)的項(xiàng)目是比較獨(dú)特的、漸進(jìn)的，是項(xiàng)較復(fù)雜的工程 信息系統(tǒng)項(xiàng)目,它不是硬件產(chǎn)品。具有相對(duì)可見(jiàn)的、固定的屬性。正因?yàn)樗目啥ㄖ菩詮?qiáng)，才具有活力。一旦接觸，就要作好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，公司所有資源要優(yōu)先供項(xiàng)目組利用。項(xiàng)目推遲驗(yàn)收，客戶需求頻繁變更也是一個(gè)重大原因。 一個(gè)公司的成功與否，很大程度上取決于對(duì)項(xiàng)目的 電銷是否得當(dāng)。

二、作好項(xiàng)目范圍和項(xiàng)目目標(biāo)控制 項(xiàng)目范圍一定要用規(guī)范的文檔描述。客戶大多是用口頭描述他們心中所想，而且是相當(dāng)臨散的,尤其是政務(wù)項(xiàng)目，他們可能寫公文很在行管理系統(tǒng)，但是要他把需求用文字有條理的表達(dá)出來(lái)。一句話很難，就算他們提出來(lái)了,也已經(jīng)是幾周之后了。 再者項(xiàng)目范圍不清晰，隨著項(xiàng)目的進(jìn)展,項(xiàng)目組所有人員的工作熱情很容易被拖垮，雙方都覺(jué)得項(xiàng)目越作越大，嚴(yán)重超出開(kāi)始的范圍、超出計(jì)劃完成日期。今天這個(gè)功能不完善,明天那個(gè)要細(xì)化。日子一久，開(kāi)發(fā)工程師都有點(diǎn)懷疑自己的能力了。最好是注明是第幾期工程，項(xiàng)目范圍和目標(biāo)提出來(lái)了，同時(shí)在文檔中注明，如超出此項(xiàng)目范圍的作何處理。 一定要客戶方使用的業(yè)務(wù)科室和客戶領(lǐng)導(dǎo)簽字。或許有這種情況出現(xiàn)，客戶方有推脫的理由不方便簽字，那么請(qǐng)說(shuō)服他，這是公司的項(xiàng)目流程和規(guī)定。

三、嚴(yán)格控制客戶需求變更，告訴他并不是所有的變更都必須實(shí)現(xiàn)和能實(shí)現(xiàn) 客戶是上帝,不可否認(rèn)。項(xiàng)目最終是給客戶方使用的。我們是否發(fā)現(xiàn)，有時(shí)客戶提的需求有點(diǎn)奇異，有點(diǎn)脫離實(shí)際,或者說(shuō)暫且實(shí)現(xiàn)成本很大。那么你要堅(jiān)定些，告訴他們.如按照他所做會(huì)如何如何,會(huì)帶來(lái)有成本、進(jìn)度、質(zhì)量相關(guān)實(shí)際的問(wèn)題。給他們這樣的感覺(jué)，我們是系統(tǒng)解決方案提供者，關(guān)注的全局的,關(guān)鍵性的，必要性問(wèn)題的解決。何況微軟還有補(bǔ)丁呢? 對(duì)他們的需求我們實(shí)行的方針是:"全部記錄，全部評(píng)估和控制，部分實(shí)施，全部驗(yàn)收"

四、要讓客戶提供相關(guān)的負(fù)責(zé)人管理系統(tǒng)，整些必須的"整"事情 在實(shí)際中，有些客戶只知道把想要的東西說(shuō)出來(lái)，然后要求完成日期，到時(shí)候要用上。之后好象與他無(wú)關(guān)?？蛻舴胶芸赡苁菢I(yè)務(wù)科室的工作人員, 畢竟他們有自己的日常工作。 那么，勇敢地告訴他，在上次項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議上，他們領(lǐng)導(dǎo)已發(fā)表了他在項(xiàng)目中的職責(zé)。并告知他你的實(shí)際工作難處。相信他很難再猶豫和推脫了。

建立設(shè)計(jì)部門的信息電銷系統(tǒng)

一. 設(shè)計(jì)流程整理

只要一個(gè)企業(yè)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，就會(huì)產(chǎn)出業(yè)務(wù)流程，但存在的顯著問(wèn)題是：①原來(lái)企業(yè)中的流程大多是在各部門專業(yè)劃分的基礎(chǔ)上自發(fā)形成的，沒(méi)有從企業(yè)戰(zhàn)略角度進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)，有的流程是多余的，有的不科學(xué)，運(yùn)行效率低。②由于大多數(shù)流程是自發(fā)形成，因此流程的隨意性大，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。③沒(méi)有形成以主業(yè)務(wù)流程為電銷核心的電銷思想。④沒(méi)有從戰(zhàn)略、組織、人力資源、績(jī)效考核等方面來(lái)系統(tǒng)地整合業(yè)務(wù)流程的運(yùn)作。

二.信息分類(數(shù)據(jù)分類)

開(kāi)發(fā)流程有了后,在開(kāi)發(fā)流程中加入適當(dāng)?shù)膯?wèn)題,如:數(shù)據(jù)怎樣存儲(chǔ)?安全性怎樣解決?等基本上就形成了信息電銷的大概框架.,接下來(lái)要對(duì)設(shè)計(jì)部門的信息進(jìn)行分類.

根據(jù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的特點(diǎn),對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類如::2D數(shù)據(jù),3D數(shù)據(jù),圖片數(shù)據(jù),文字?jǐn)?shù)據(jù),郵件數(shù)據(jù)等.每種類型的數(shù)據(jù)制訂出符合部門的命名規(guī)則,存儲(chǔ)規(guī)則等.信息的分類也就是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備過(guò)程..

三.規(guī)劃軟硬件系統(tǒng)

有了信息電銷的框架和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后,就可以規(guī)劃軟硬系統(tǒng),網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)了.在規(guī)劃部門的系統(tǒng)時(shí)必須結(jié)合整個(gè)公司的企化. 如何設(shè)計(jì)大型企業(yè)集團(tuán)的電銷控制體系并規(guī)劃信息系統(tǒng)，也就是如何利用先進(jìn)信息技術(shù)建立高效、透明的集團(tuán)管控體系?這與軟硬件系統(tǒng)也或多或少有點(diǎn)影響.

需要注意的是規(guī)劃軟硬件系統(tǒng),不僅僅是購(gòu)買,尤其是硬件有些人認(rèn)為不就是去買電腦,買服務(wù)器回來(lái)就可以了嗎?其實(shí)不是這樣,硬件要和軟件匹配,硬件要有層次,有些企業(yè)電銷系統(tǒng)建立來(lái)了,單個(gè)硬件配置也很高,也發(fā)了不少錢,結(jié)果發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)運(yùn)行速度很慢,不穩(wěn)定.找也找不出原因.

四.電銷規(guī)則的制訂

再次拿出開(kāi)發(fā)流程圖,結(jié)合數(shù)據(jù)特點(diǎn),軟硬網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),開(kāi)始制訂電銷規(guī)則,有些人可能會(huì)覺(jué)得這階段最難,其實(shí)不然,我們前面的工作足以讓我們明白該管什么? 管多深?怎樣管?有些認(rèn)為這部門是軟件公司去考慮的,我買了你的軟件,你就必須滿足我的要求,所以前幾年許多公司不管是引進(jìn)PDM還是ERP,均不成功,其中的重要的一條就是,企業(yè)過(guò)分的依賴軟件公司.在實(shí)施任何的信息電銷系統(tǒng)中,企業(yè)永遠(yuǎn)是主體,軟件公司起輔助作用,只有本公司本部門的人才真正懂得需要什么樣的電銷,只是這種電銷需要某種電銷軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)..

電銷信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)

MIS中主要的穩(wěn)定因素是數(shù)據(jù)。把分類組織到數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)稱為數(shù)據(jù)平臺(tái),一般說(shuō)來(lái)是希望得到盡可能先進(jìn)的硬件設(shè)備和盡可能多的功能。其實(shí),MIS的硬件設(shè)備會(huì)由于設(shè)備的升級(jí)被更換,所開(kāi)發(fā)的功能也會(huì)由于電銷工作的變化而更換;而數(shù)據(jù)平臺(tái)能隨著數(shù)據(jù)庫(kù)的升級(jí)而升級(jí),只要基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不發(fā)生變化,就可以長(zhǎng)期使用下去。因此,數(shù)據(jù)平臺(tái)才是系統(tǒng)建設(shè)的根本。

實(shí)際工作中的數(shù)據(jù)及其數(shù)據(jù)關(guān)系并不像圖書館中的數(shù)據(jù)那樣規(guī)范、明確,常常是零亂的、隱蔽的數(shù)據(jù),通過(guò)一次調(diào)研難以真正掌握再者,實(shí)際運(yùn)行的數(shù)據(jù)平臺(tái)還要形成一種新的工作機(jī)制,使用戶能及時(shí)將這些數(shù)據(jù)輸入到計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中去。這都涉及了許多不明確和不確定的因素,因此,MIS建設(shè)難以像一般工程那樣,先把問(wèn)題分析清楚,通過(guò)有效的設(shè)計(jì),就可以按部就班地進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作。

優(yōu)秀的MIS數(shù)據(jù)平臺(tái)系統(tǒng)是企業(yè)的重要資源。過(guò)去的企業(yè)電銷部門每個(gè)月底才根據(jù)當(dāng)月做出一些電銷報(bào)表,這些報(bào)表能滿足當(dāng)時(shí)電銷者的需求。但是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,這些報(bào)表是不能也不可能預(yù)測(cè)和分析多年以后企業(yè)的需要。因此現(xiàn)在的MIS建設(shè),應(yīng)當(dāng)重視把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中最基礎(chǔ)的原始數(shù)據(jù),用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)保存起來(lái),形成企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),并相應(yīng)建立本行業(yè)的行業(yè)數(shù)據(jù)與社會(huì)有關(guān)的綜合數(shù)據(jù),三者結(jié)合形成數(shù)據(jù)平臺(tái)。當(dāng)企業(yè)在今后運(yùn)作的任何時(shí)刻,企業(yè)需要做經(jīng)營(yíng)決策時(shí),數(shù)據(jù)分析師可以根據(jù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的思路運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘、分析技術(shù),做出有關(guān)的分析圖表,為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。不能把企業(yè)的MIS建設(shè)僅僅看成是減少勞動(dòng)力、提高辦事效率的手段,更重要的是要作為企業(yè)積累無(wú)形資產(chǎn)的過(guò)程。它也是企業(yè)生存發(fā)展的要素之一,可見(jiàn)數(shù)據(jù)平臺(tái)是企業(yè)的重要資源這是很有道理的