• 摩天效應

所有客戶都是不同的。 他們受過不同的教育， 性別， 年齡， 需要， 職業， 等等。 但是所有客戶都有一個共同點：他們需要社會證明才能做出購買決定。

為什么我必須買這臺電視？ 為什么我需要您的陽臺隔熱材料？ 我為什么要選擇這家商店？ 在潛在客戶的許多問題中，您會發現各種各樣的擔憂和恐懼。 當有社會證明可用時， 它可以幫助客戶做出決定。

社會證明是對影響特定人的行為的產品/服務的質量和可信賴性的公開認可或評價的一種形式。 在意識中形成某種態度的是一群人/顧客的意見。 大多數人都接受社會證明，這是他們必須注意的事情。 然而， 并非所有使用這種心理技巧的方法都會影響您的聽眾。

想象一下你在美麗的地方， 功能性 和內容豐富的目標網頁。 您喜歡它，但仍然不知道是否購買該產品/服務。 什么可以促使您做出積極的決定？ 在進入“評論”部分并看到行業專家的認可之詞后，您將決定訂購產品或服務。

例如， 在美發師網站上的視頻來自一個快樂的客戶， 她展示了發型師如何解決她的頭發問題，并感謝他們所做的出色工作。 經過這樣的社會證明， 許多女人肯定會想向這位專家尋求幫助。

這是B2C領域的標準示例， 但在B2B中，此原則也適用。 假設您的公司正在尋找可以在Instagram或Facebook上組織廣告活動的專家。 您會在您的細分市場中看到一位公認的領導者的評論， 他感謝特定的代理商，并通過廣告系列描述他或她的成就。 羨慕的份額， 激動， 渴望獲得同樣令人印象深刻的結果決定了您的下一步。

人是一個社會存在。 復雜的共同工作使人類走向了繁榮。 得益于此， 他人的行為和對規范的遵守具有特殊意義，并導致形成強大的社會觸發因素。

當我們發現自己不熟悉時， 我們以他人的行為為指導。 在行銷方面 這種機制具有直接而明顯的應用。 顯示其他客戶的偏好， 您激勵訪客探索最受歡迎的位置， 從而增加了購買的可能性。

使用社會證據有時會引起道德問題， 因為在它的影響下，一個人可以改變自己的行為。 首先， 確保對客戶的影響是積極的。 許多用戶衷心感謝社交證明， 這有助于做出更好的選擇。

社交網絡早已不再只是交流的場所。 它是收集相關和誠實信息的來源。 對Facebook的正面或負面反饋， Instagram的 和其他社交網絡對B2B細分有效， 尤其是在LinkedIn上。

專家們重點介紹了您已經看到的大量現有示例， 聽到， 甚至直觀地使用。 以下是最有效和最受歡迎的社會證明。

短的， 簡而言之-這樣的評論看起來真實， 因此很有說服力。 評論位于相應部分的登錄頁面上， 對于特定商品， 在網站或交易平臺的單獨頁面上。

上面的評論符合以下所有標準：回答客戶的任何問題。 它提供了準確的數字–節省了2小時15分鐘。 對于公司來說，這已經是一個重要的優勢。 另一個重要的時刻是留下反饋的人-公司的創意總監， 誰絕對明白這個問題。

登陸頁面上的評論是最有效的社交證明形式。 所有訪問者通常都位于網站的主頁上。 因此，有必要仔細考慮向訪問者提供哪些反饋，以及如何創建舒適的設計以提高轉化率。

理想情況下， 評論應符合以下條件：

• 文字或視頻描述了大多數客戶關注的主要問題。
  應該明確指出問題已經解決。
• 反饋來自真實的客戶。
• 它應該確認并描述產品/服務如何解決問題。
• 潛在客戶希望解決的其他問題也可以在評論中提及。

審查應盡可能全面和詳細，以使讀者能夠理解該審查是由親自使用產品或服務的真實客戶撰寫的。 盡可能詳細地說明作者的身份也很重要。

使用以下提示：

• 說這個人是誰（他或她的名字， 職業， 位置）。
• 他或她所在的公司（與B2B組織有關）。
• 該審查應闡明與公司合作的確切好處。
• 評論員的照片。

視頻評論是更強大的社交證明， 因為它可以為客戶提供更多信息。 文本審閱的質量標準也適用于視頻審閱。

合作伙伴和證書是直觀的社交證明。 當用戶看到合作伙伴徽標時， 與社交網絡的鏈接， 網站上的統計圖標， 他或她對公司的看法更為機密。 網站的這些元素完美地影響了品牌的聲譽并培養了訪客的忠誠度。

資料來源：發誓。com

合作伙伴越扎實， 客戶對公司專業知識的信心越強。 B2B細分市場中合作伙伴的存在證明了公司的經驗， 連接， 和專業知識。 這就是為什么大多數B2B網站都放置與其合作過的著名公司的徽標，卻不留給不太知名的公司的地方。 這并不總是一個好習慣，因為如果您的B2B網站的目標受眾是中小型企業， 他們與非知名公司/代理商合作的機會多于與知名公司/代理商的合作。

證書同樣重要。 如果您的公司在受管制的行業中運營。 通過證明您的業務滿足政府或國際標準組織（例如ANSI或ISO）的要求，它們為您的網站增加了信譽。

許多B2B公司/代理商通過了不同的技能升級課程。 與了解最新趨勢的專家一起工作更自在。 為了證明公司的專業知識淵博， 許多B2B公司將有關課程通過的證書放在網站上。

事實證明，數字可以保證任何內容的可信度。 與“ much”之類的詞不同， “小的”， “足夠的”， “不夠”， 它們為讀者提供了精確的數量概念。 例如， 每個人都有自己的“昂貴”和“便宜”的概念， 因此最好指定產品的價值。

數值數據被廣泛用于B2B銷售中。 這可以是公司出售的商品數量或使用該服務的客戶數量。 目的是向潛在客戶展示已經有多少人在公司工作， 以及公司有什么經驗。

簡短的事實，例如“我們已經在市場上工作了20年”， “我們與155個國家合作”， “我們已經開發了527個應用程序”對客戶的決定具有非常重要的影響。

資料來源：BidSketch。com

Bidsketch的著陸頁顯示了客戶通過其服務產生的總利潤。 這通過其客戶的成功證明了Bidsketch的效率。

下一個示例來自Basecamp服務。 他們列出了上周在其服務中注冊的公司數量。 這使訪問者知道Basecamp確實有需求。

案例研究是B2B領域利潤增長的非常強大的工具。 通過在其網站上發布案例研究， 公司展示了自己的能力。 案例研究是當今社會證明的一種非常流行的格式-公司談論成功的項目， 證明他們的專業精神。

這是此類文章中必須包含的內容：

1. 您的客戶是誰。
2. 他或她遇到什么樣的問題。
3. 您如何幫助他們的。
4. 客戶獲得了什么好處。

在選擇要討論的話題時， 確保潛在客戶能夠看到他們問題的解決方案。 當這樣的文章是由散文作家寫的，那也是很棒的。散文作家完全了解自己的工作。

如何撰寫B2B案例研究：實用指南

商業案例研究非常有用，因為它們提供了許多重要的細節。 商業示例通常展示了協作的好處，并且不會給客戶增加不必要的細節， 顯示產品/服務是否適用于潛在的客戶環境。

為了說服B2B客戶， 僅寫關于成功解決問題的文章是不夠的。 客戶在聯系您的銷售團隊之前需要充分了解您的服務。 您的案例研究應超越“關于公司”的標準， 問題， 解決方案， 益處。 需要提供更多詳細信息，以便客戶確定您的解決方案是否可以應用于其業務細節。

如何為WordPress公司撰寫案例研究

在新聞界提及您的公司是一種非常有效的社會證明。 它仍然對B2B受眾產生巨大影響。

資料來源：mytime。com

該屏幕快照顯示，一些知名的在線媒體已經報道了有關該公司的信息， 或至少在他們的材料中提到了這一點。 要獲得報紙或電視節目的報道并不容易， 特別是對于初創企業。 這就是為什么它在潛在客戶的眼中自動提升了公司的原因。

當然， 在任何媒體中提及該公司都是勝利， 但是最好先找專業出版物來撰寫有關該公司的文章。 進入他們的頁面要容易得多， 因此您有更好的機會吸引目標用戶的注意力。

邁克爾·埃爾斯伯格（Michael Elsberg）在他為《福布斯》撰寫的文章中要求讀者通過一個小測試。 他問了一個問題：“這些方法中的哪一種將為您的書帶來最大的銷量？”，并提出三個答案：

a）有關CNN新聞的三分鐘視頻；
b）1，《紐約時報》上的000字文章；
c）蒂姆·費里斯博客上的嘉賓帖子。

如果您認為答案是c， 你說的對。 蒂姆·費里斯（Tim Ferriss）在美國被稱為作家， 揚聲器， 和成功的投資者。 他出版了一本有關有效的時間管理和工作分配的書：“ 4小時工作周：逃生9-5， 隨時隨地 并加入新富豪”。

重要的是，在這本書出版之前， 蒂姆并不為許多人所知。 簡單的博客， 作者通過個人信息與之交流的對象， 使這本書成為暢銷書。 他們將其建議給聽眾。 這個例子證明社會證明比電視和新聞更重要。

社會證明是營銷中非常強大的銷售技巧。 很棒的客戶評論， 實例探究， 合作伙伴和證書， 在媒體中提到 事實和數據–所有這些將有助于說服潛在客戶在B2B領域做出正確的選擇。

深入的產品或服務分析是B2B銷售的一個非常有力的論據。 例如， 許多專門從事市場營銷的全球機構進行年度分析工作，并總結某些市場營銷方法的有效性。

社交證明是有助于將訪客轉化為客戶的重要因素。 確實要經過反復試驗才能確定最適合您的網站的方法。 因此，請嘗試各種變化形式的幾種社會證明，以找出最適合您的方法。

專家建議限制事實的數量， 數字， 和其他證明。 如果每個目標網頁都包含直接示例， 您的潛在客戶可能會對這種完美表現產生懷疑或懷疑。

社會證明是內容營銷中非常有效的銷售策略。 酷而令人信服的評論， 有趣的故事–所有這些將有助于說服潛在客戶正確的選擇。

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