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南寧高頻電話卡

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銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為,制訂出適合大多數(shù)消費(fèi)者的銷售策略,他們就必須對(duì)客戶所共有的市場(chǎng)心理進(jìn)行研究。
工具應(yīng)用指南 (一)從客戶共有的心理出發(fā)進(jìn)行銷售 例如,某連鎖店的經(jīng)理以他們對(duì)店內(nèi)消費(fèi)者行為的觀察為基礎(chǔ),得出結(jié)論:價(jià)格是影響客戶在店內(nèi)特定類別商品中選擇何種品牌的一個(gè)重要因素。然而,在對(duì)購(gòu)物后的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn),大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于所購(gòu)品牌產(chǎn)品的價(jià)格并不清楚,而且?guī)缀鯖](méi)有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。

很顯然,銷售人員不僅要對(duì)消費(fèi)者的思想和行為進(jìn)行研究,還要對(duì)這些思想和行為產(chǎn)生的原因進(jìn)行研究,因?yàn)檫@才是幫助消費(fèi)者做出正確決策的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷戰(zhàn)略和富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷運(yùn)作的每一個(gè)基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費(fèi)者那樣做和公司廣告如何反映這一點(diǎn)。它把市場(chǎng)心理共識(shí)稱為“市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的水晶球”:如果你不對(duì)其加以深入研究,那么你就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷決策的反應(yīng)。
(二)從客戶的市場(chǎng)心理共識(shí)出發(fā)進(jìn)行銷售就消費(fèi)者共同具備的條件或所處境況而言,對(duì)人們的思想和情感理解得越深刻,就越能夠發(fā)現(xiàn)更多的人們所共有的重要思想。雖然人們?cè)诒磉_(dá)想法和感受時(shí)存在明顯的差異,但實(shí)質(zhì)上,人們用來(lái)描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如,研究發(fā)現(xiàn),法國(guó)、日本、印度、埃及、美國(guó)和其他一些國(guó)家的消費(fèi)者在把購(gòu)物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異,但他們看到的礁石、目標(biāo)、挫折、驚奇、成敗和個(gè)人得失都是一樣的。不僅消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的需求或體驗(yàn)的想法和感受具有許多相同之處,而且這些想法相互聯(lián)系的方式對(duì)不同消費(fèi)者而言完全相同。

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