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七、涉及第三方問題
在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對(duì)某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。

許多銷售人員最大的錯(cuò)誤就是他們?cè)谔釂枙r(shí)缺少靈活性。他們往往從表上的第一個(gè)問題開始，然后就一個(gè)接一個(gè)地按順序提問，而他們對(duì)得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。向

客戶提問時(shí)，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點(diǎn)：
1．向客戶提問的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個(gè)問題，看看自己對(duì)回答的理解程度，然后利用一個(gè)相關(guān)的問題做出回應(yīng)。這有助于客戶詳細(xì)說明他剛才所提供的信息。

2．精心制定問題列表。在與客戶會(huì)面前，你要針對(duì)客戶所在的環(huán)境及其本人來制定一個(gè)問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。

靈活性不僅可以幫助銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因?yàn)殇N售人員要幫客戶申請(qǐng)有關(guān)東西。此外，靈活性還可以通過展現(xiàn)銷售人員的敏銳性來確立銷售人員與客戶之間的關(guān)系。

八、測(cè)試性問題
提問測(cè)試性問題可以幫助銷售人員確定客戶在某問題上的立場(chǎng)，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測(cè)試性問題為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會(huì)。通常情況下，你可以這樣提問：

“我們下一步做什么？”
“這聽起來合理嗎？”
“您認(rèn)為這會(huì)對(duì)您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”

九、提說明性問題
說明性問題重新敘述了客戶的語(yǔ)言，或者直接引用他們的評(píng)論。通常你可以這樣提問：“如果我沒聽錯(cuò)的話，您的意思是說，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)。”

最有效地應(yīng)用說明性問題應(yīng)該依據(jù)下列原則：
1．能夠揭示客戶的想法；
2．有助于澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點(diǎn)；
3．鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn)；
4．用不同的詞匯來表達(dá)客戶剛剛說過的話。