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提出背景型問(wèn)題
提出背景型問(wèn)題可以幫助銷(xiāo)售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運(yùn)作，這將為銷(xiāo)售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，因?yàn)槲也⒉恢滥难b修進(jìn)度，您能否向我描述下您房屋的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣子么？這樣我好為你做針對(duì)性強(qiáng)的地板推薦。”

根據(jù)潛在客戶提供的信息，你可以對(duì)他們做事的方法加深了解。這一點(diǎn)十分關(guān)鍵，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進(jìn)程的東西。你對(duì)他們的背景、業(yè)務(wù)及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。
2．提出期望型問(wèn)題提出這種問(wèn)題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾，并了解他們希望如何解決，用什么方法來(lái)解決。提出期望型問(wèn)題主要為了達(dá)到以下目的：

(1)了解困擾的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，你現(xiàn)在不能決定購(gòu)買(mǎi)我們的那款木質(zhì)地板，您能否告訴我您理想的居家環(huán)境需要什么樣的色調(diào)以及理想木質(zhì)？”

(2)了解限制的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，在選擇了我們這款檀香／強(qiáng)化地板時(shí)，您認(rèn)為您必須遵從哪些保養(yǎng)建議呢，以便更好地發(fā)揮我們地板的使用性能？”

(3)了解理想的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，如果您可以選擇一件我們的禮品，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇大禮包還是足浴盆呢？”

(4)了解挑戰(zhàn)的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，作為您那個(gè)行業(yè)的成功佼佼者，您在對(duì)您的別墅裝修的時(shí)候，怎樣考慮整體裝修風(fēng)格，以及地面、墻面、天頂?shù)难b飾裝修呢？”

(5)了解期望的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，您提供的信息反饋與建議對(duì)我們地板的發(fā)展有很大幫助，您還有哪些要求是我們應(yīng)該知道的嗎？”