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23歲的張娜是一個典型的屈臣氏迷，每當(dāng)途經(jīng)北京任何一家屈臣氏（Ｗatsons）個人用品商店，只要有時間她都要進(jìn)去逛上一會兒。她說：“屈臣氏的一般商標(biāo)商品與別家相比較起來不算很便宜，但是屈臣氏里很多惹人喜愛的東西別家沒有，哪怕看看它們也覺得是一種樂趣。”
張娜所言的“別家沒有的東西”就是屈臣氏的自有商標(biāo)產(chǎn)品，這在很大程度上說就是屈臣氏魅力的主要來源，也是屈臣氏獲得成功的重要原因之一。
在屈臣氏的店鋪里，產(chǎn)品組合一共分為“健康、美態(tài)、歡樂”三個主題，其中“健康”類產(chǎn)品從處方藥到各種保健品，維生素等，占總數(shù)的18％；“美態(tài)”類產(chǎn)品從各種化妝商標(biāo)到各類日常護(hù)理用品，占總數(shù)的65％；而“歡樂”類產(chǎn)品包括各種服裝、飾物、禮品、糖果、賀卡和玩具等，占總數(shù)的17％。
而其自有商標(biāo)則主要集中在健與美的產(chǎn)品領(lǐng)域，即護(hù)膚、美發(fā)產(chǎn)品等500種產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都經(jīng)過了市場調(diào)研，即對店鋪銷售趨勢和消費(fèi)者偏好進(jìn)行了分析。他們有一個樣本店，那里銷售每一個商標(biāo)種類的產(chǎn)品，并進(jìn)行ＳＫＵ的分析，ＳＫＵ的分析就是根據(jù)一個產(chǎn)品銷售的情況、對消費(fèi)者的吸引力和市場調(diào)查，描繪出一個未來一至兩年商標(biāo)發(fā)展的藍(lán)圖，包括種類的確定和產(chǎn)品跟蹤。當(dāng)產(chǎn)品種類確定下來以后，就進(jìn)入了自有商標(biāo)產(chǎn)品利潤的檢測階段。如果這一利潤證明是可觀的，屈臣氏會通過競爭選擇產(chǎn)品制造商，并按照嚴(yán)格的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)。
接下來制定正確的價格顯得更加關(guān)鍵。這關(guān)系到能否擴(kuò)大銷售、增加利潤和提高占有率，尤其是零售商提供給市場的最終價格直接影響著競爭效果，也影響著營銷組合的其他因素。一般來說，自有商標(biāo)的價格是低于制造商商標(biāo)的。屈臣氏這些自有商標(biāo)的價格歷來比同類競爭商標(biāo)的產(chǎn)品便宜20％~40％。
當(dāng)產(chǎn)品被送入店內(nèi)，擺放的技巧也十分重要。屈臣氏的經(jīng)驗(yàn)是將自有商標(biāo)擺放在店里自有商標(biāo)區(qū)域比較顯眼的位置，一般情況下，每個屈臣氏店內(nèi)有25％的空間留給自有商標(biāo)，包括所有一般品類及特殊品類。

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自有商標(biāo)如何接近成功