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商品銷售渠道是商品由生產企業向消費者或用戶移動所經過的途徑。在這個過程中,生產企業出售商品是渠道的起點,消費者或用戶購進商品是渠道的終點。從一定的意義上講,商品銷售渠道的研究,就是如何選擇中間商把商品從生產企業有效地轉移到消費者或用戶手中去的問題。這里的中間商是指廣義上的中間商,它包括了處在生產者與消費者之間,參與競爭商品銷售活動或者幫助了這種銷售活動的一切單位或個人。具體說,中間商不僅包括批發商、零售商、代理商、經紀人、進出?商,而且還包括運輸、倉庫保管、保險公司等幫助了銷售活動的單位和個人。

一個企業建立穩定的商品銷售渠道,必須對影響銷售渠道的各種因素進行認真研究和分析,然后オ能作出決策。影響企業建立穩定銷售渠道的因素主要有以下三個方面

(1)產品的因素。產品的不同、是影響銷售渠道的一個重要因素。它包括產品的單價、產品的體積和重量、產品的款式、產品的易縣性和易腐性、產品的技術復雜程度和服務程度、定制品或標準產品、新產品以及政府的規定等等,都直接影響到銷售渠道的建立和穩定。

(2)市場的因素。市場情況也影響銷售渠道的建立和穩定。包括市場范圍的大小、顧客的築中與分散、一次銷售量的多少、市場的季節性以及競爭對手產品的銷售途徑等等,都會影響到企業銷售渠道的建立和穩定

(3)企業自身的條件和策略因素。除產品因素和市場因素以外,企業自身的聲譽、商標的知名度、企業財力、銷售能力與經驗、愿意為中間商或用戶提供服務的程度以及要求對銷售渠道控制的程度等,均影響到銷售渠道的建立和穩定。

對上述種種影響銷儔渠道的因素進行繽合分析以后,企業要根據自己的各種特點,來建立和穩定銷售渠道。但在這個過程中,需要認真解決以下幾個方面的問題

第一,要確定企業使用哪一種銷管渠邁或哪幾種銷售渠道

第二,在一個特定的市場范圍內,要確定是大量使用零售商還是有選擇地使用零售商、或只是使用獨家經銷商。

第三,對個別批發商、代理商和零售和進行挑選。

建立穩定的商品銷售渠道的基本點,是借助有信譽的銷售商提高本企業的商標知名度。任何企業要打開市場都要具備銷售渠道。實施商標戰略,要選擇強有力的和信譽卓著的代塑商來經銷本企業商標的專指商品。只有有信譽的代理商推出的商品,、商品購買者才會對該商品的商標更具信任感。相反,如果代理商的信譽不好,即使是高知名度的商標和品質優良的商品,購買者也會舉其不定,止步不前。

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研究商品銷售渠道