據有關數據統計，僅有不到三成的用戶是通過原裝廠商授權的經銷商店面購買原裝耗材，另外近七成的用戶是通過電腦城柜臺、辦公文具賣場、電器賣場、網絡訂購等方式來購買。然而，這些渠道中的產品魚龍混雜，用戶很難分辨出其中的細節問題。

因此，基于愛普生“一切為用戶著想”的市場策略和渠道策略，愛普生通過大力建設“正品耗材零售店”和發展＂正品耗材合作伙伴＂的渠道戰略，充分滿足用戶多樣化的購買習慣，為用戶提供更方便、更放心的購買體驗。

貼心的耗材使用服務

“提供讓用戶滿意的產品”是廠商的重要職責，因為只有有了合適的、能滿足用戶需求的產品，才能夠促進用戶的購買，從而激勵整個產業鏈的良性循環。愛普生的市場策略正是基于對用戶需求的長期調研，進而細分出產品線，同時采用不同的市場策略去服務各種類型的用戶。

經過幾年市場調研，愛普生發現打印機用戶的在使用習慣以及打印應用方面的差異性很大，為了滿足用戶更加細分化的產品需求，愛普生將用戶根據打印量的多少進行劃分并制定出了針對性的市場策略。

第一類用戶是低打印量的用戶，許多此類用戶購買打印機時隨機附送的墨盒可能一年都用不完，針對這類用戶，愛普生推出了經濟型的ME系列產品，并提供價格更加低廉的原裝正品耗材，這樣“買得起、用得起”的產品當然能夠吸引大批打印任務量較低的用戶。

第二類用戶是中等需求量的用戶，也就是那些打印量相對比較高的用戶，愛普生采用“優墨積分”活動來提高這類用戶的使用量。針對這部分用戶在耗材使用量方面存在的差異，愛普生公司根據用戶的使用量和購買量的大小給予回饋，在用戶端形成持續的購買拉力。主要的實現方式是用戶購買耗材產品后，通過網站注冊就能獲得積分，這些積分可以兌換禮品、獲得延長產品保修期等服務。

愛普生通過這個活動，不僅能夠更好的推廣正品耗材，還可以利用這個活動來維系重要的客戶。例如，經銷商可以在店面設置注冊點幫助用戶進行現場注冊，即為用戶提供了增值服務，提升用戶的滿意度，又可以通過記錄的用戶信息進行后期銷售的跟進，為經銷商不斷積累客戶資源。這一方式在用戶端獲得了非常好的效果，每月的注冊用戶數量增長超過8000人，注冊率也從3%~4%提高到18%，總注冊用戶超過12萬人。在這些注冊用戶中，愛普生還會給一些用量更大的VIP用戶提供更多的服務。

對于愛普生的渠道伙伴，愛普生同樣希望通過渠道給予持續使用愛普生的用戶提供更好的服務，所以在2006年初開始推行經銷商會員制模式，希望能夠通過這種方法，把經銷商自身的優勢也充分展現出來，并且區別于一些不太正規的銷售渠道。截止目前，全國一共有25家經銷商已經建立起了自己的用戶會員部，并制作了會員卡和會員刊物。通過這樣的一些模式，大幅提高了經銷商對用戶的服務質量。同樣，這種模式也促進了愛普生經銷商的銷售，因此經銷商會員俱樂部也成為了愛普生服務中等打印量用戶的一個非常重要的方法。“會員制”活動阻斷了假冒耗材銷售通路，保護了合法渠道的利益，對于經銷商而言，改進了以往坐等顧客上門的銷售模式，配合愛普生開展了2年之久的優墨積分活動，會員制也將會使經銷商真正的建立起客戶關系管理系統；而對于消費者，會員制則為用戶多樣化的購買習慣提供了便利條件，使消費者更加切實的體會到來自愛普生的專業、優質、放心服務。

愛普生所細分的第三類用戶是那些打印量非常高的用戶，例如通過打印來生產和盈利的高打印量的用戶，因為他們打印任務繁重，因此愛普生提供“大客戶支持計劃”，給予用戶個性化的服務和支持，這也是作為渠道增值的重要手段。例如某些生產型用戶，機器的停機會造成利潤的損失，針對他們就需要提供備用機服務，保證用戶的生產不能停頓。這一切，不僅需要愛普生提供完備的產品，同時，還需要有渠道合作伙伴的一同配合才能實現。

輕松易購的正品購買渠道

配合能夠滿足用戶個性化、特色化需求的市場策略，渠道策略使得愛普生所倡導的用戶服務理念貫徹得更加徹底。

有調查顯示，在北京、上海、東莞三個城市中，有40.4％的用戶是通過愛普生認證的經銷商購買耗材，其余有15.4％通過辦公用品商店和耗材超市去購買，有12.1%通過電腦城購買，有8%通過指定供貨商購買，有3.4%通過集團采購方式購買，還有7.3%的用戶通過網上定購方式購買耗材，另外還有13.4%的用戶通過其他途徑和方式購買耗材產品。

由此可見，用戶對耗材的購買行為多樣，差異非常大。基于以上的調查，愛普生針對其中60％左右不通過愛普生認證的經銷商處購買的用戶進行了進一步的調查，他們認為購買的便利性是決定購買的主要原因，另外，渠道的服務能力也是用戶考慮的重點。

因此，渠道的廣度和服務能力就成為了愛普生渠道策略的兩大重點。

2006年，愛普生制定了“強零售＋微分銷商”的渠道策略。強零售渠道是愛普生核心的渠道，是愛普生在各個區的耗材銷售支點，圍繞這個支點鋪開一個龐大的銷售網絡，基于這樣的結構為用戶提供100％的原裝耗材，并提供相應的服務。

現在，愛普生在全國100個城市有200個“愛普生正品耗材零售店”；有66家區域微分銷商，同時在229個城市有2200家下游渠道合作伙伴。根據愛普生的渠道計劃，到2007年3月時將會建立起500家正品耗材零售店，在全國416 家城市，發展4000家下游渠道合作伙伴。

除了強零售的渠道建設措施，區域微分銷模式也成為了強零售渠道的有力補充，目前強零售的渠道對于全國來講，覆蓋度還遠遠不夠，所以愛普生通過全國的66家區域微分銷商，將大家的力量集中起來，一起去支持更多原裝耗材零售渠道的開拓與建設。這些渠道形式包括辦公用品店、文具渠道、網上銷售等多種形式，以此來擴充正品耗材的覆蓋面，讓用戶選擇最近的銷售渠道去獲取到原裝正品耗材。

擺脫以往固有和僵化的渠道模式，更加有效地渠道政策、更順暢的渠道通路、更豐富的銷售手段加之更便利的購買途徑、更貼心的使用體驗，個性化的渠道建設正在將愛普生和經銷商以及更廣闊的用戶群緊密地聯合在一起，他們形成的健康地市場環境為耗材行業的渠道建設打開了一個新的局面。

欲了解更多愛普生公司及產品信息，撥打免費電話800-810-9977進行產品和技術咨詢。

來源：泡泡網