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如何提升客戶服務質量？

服務質量優劣與否，誰來評判？毋庸置疑，是我們的客戶。

所以我們首先來圈定客戶觸點。

IVR的特點是什么？事先設定。即：不論客戶如何改變自己的行為，IVR提供的服務是事先設定的，不因客戶改變而改變。客戶會怎樣評價他與IVR的交互體驗？我能否聽懂提示音；我能否根據提示音快速鎖定目標；我的問題能否有效得以解決。客戶在IVR穿梭的過程就好比一個圓球在滾筒里穿梭的過程，滾筒越短、越順暢越利于圓球通過，如果這個滾筒山路十八彎呢？圓球不會走的太遠，或者說會走的異常艱辛。所以，IVR設定是影響服務質量的一個節點。

人工的特點是什么？隨機應變。即：客服人員會跟隨客戶行為的變化而對應發生變化，具有極大的靈活性和自主性。那么，客戶會怎樣評價他與人工的交互體驗？我的電話能很快得到接應；你能聽懂我的話，我也能聽懂你的話；你不嫌我事兒多，我才能愉快地說事兒；你能解決我的問題，我才有可能對你滿意；你解決不了我的問題，那你給我一個能讓我接受的理由；既然你解決不了我的問題，那我的問題到底怎樣才能解決；這次你解決不了我的問題，那下次我找你還值不值得？

客戶與人工交互的過程就好比一條小船在河里游，順流直下最利于小船前行，如果河里遍布淤泥、崖礁，小船還能走得動嗎？所以，人工服務質量節點可以這樣來解析：電話快速接應，這與接通率關聯；互相聽得懂，這與內部培訓、員工輔導關聯；耐心愉悅服務客戶，這與員工技能、員工情緒管理、流程關聯；解決客戶問題，這與業務、流程、員工技能、支撐關聯；人工交互過程中無法解決的問題怎么解決，這與協同關聯。

如此，影響客服中心服務質量的節點基本上得以鎖定：IVR設定、接通率情況、培訓、員工輔導、員工技能、員工情緒管理、業務、流程、支撐和協同。

培訓+員工輔導≈互相聽得懂

首先看我們怎么能夠聽懂客戶的話？客戶問題未必指向清晰、具體，通常是表達自己遇見了什么麻煩。要解讀客戶的話，需要有關聯知識點的儲備；能夠語中問題根結；我的解釋客戶能認可；我能告訴客戶下次怎么避免這種麻煩，萬一再碰見了，他知道該怎么處理。

然后看客戶怎么才能聽懂我們的話？我說的是客戶想知道的，所以客戶愿意聽；我說的都是老百姓的大白話，所以客戶聽得懂；客戶問什么我答什么，所以客戶不會被我繞糊涂；客戶的問題有句號，所以客戶不會無奈掛機。

這些過程的實現就需要培訓和員工輔導，那我們培訓什么？“客戶需要的但是員工不會的”就是我們要教給員工的。我們了解員工最直觀的形式是指標，比如一次解決率、通話均長、在線利用率、滿意度、投訴和派單量。我們不妨選定三個月來觀測員工指標情況，連續三個月通話均長都不達標，分析原因：是聽不明白客戶的話，繞來繞去浪費了時間嗎？為什么聽不明白客戶的話，是業務知識不熟練嗎？哪些業務知識不熟練呢？員工都是這些情況嗎？共性的就是要培訓的，也就是說培訓是分門別類的，管理者根據工作導向鎖定培訓對象，分析培訓對象存在的問題點，針對性進行課題研發，從目標員工身上檢測培訓效果。

不可否認，員工學習及應用能力存在差異，所以培訓與員工輔導密不可分，培訓在部分員工身上效果不佳，那么培訓就需要進階，進行個人輔導和干預，通過錄音分析、溝通交流等方式鎖定這部分員工的關鍵癥結，引導他們進行提升。

員工技能+員工情緒管理+流程≈耐心愉悅服務客戶

情緒可以爆發出巨大的力量，但是情緒的產生是受到多種因素影響的。試想：如果我能夠游刃有余地工作，我會動輒情緒化嗎？如果我的工作流程很順暢，沒有那么多不可控的無奈環節，我會害怕接到某一類客戶的電話嗎？如果我及時認識到了自己的情緒問題并且找到了舒緩的方法，下一次我還會如此激動嗎？

所以員工情緒管控的根本在于員工技能和流程的穩健，其次才是單純情緒上的調理。

員工技能的提升與培訓、員工輔導、員工激勵、溝通、個人努力等多種因素相關聯。我們可以借助管理的方式幫助員工進行技能提升，變被動引導為主動邀約，打開一扇門，讓員工敢于、愿于主動找我們反映問題，這樣，我們說的恰是員工需要的，我們做的就更有針對性，更能看到效果。

那么，如果員工技能良好，個人情緒管理能力也很強，但客戶問題就是沒有解決的終極辦法，恐怕員工再優秀也是無計可施，所以流程的廣域性和閉環性非常重要。我們尊重客戶的行為，但不代表要無限制順從客戶的所有行為，所以要找到客戶、員工、企業三方面的最佳契合點，建立科學的流程，從制度上幫助員工解決客戶問題。

當客觀條件已經做到現狀最優，員工情緒的產生就多數是個人原因了，所謂痛則不通，通則不痛，員工出現了個人情緒，我們如何處理？不妨讓他暫時離開工作環境，陪伴他，給他一個發泄的時間和地點，通了，不痛了，再讓他回來。人性化的舉措也可以制度化，這樣管理者不會糾結干預尺度，員工不會兀自苦悶，客戶自然也都成了最可愛的人。

業務+流程+員工技能+支撐≈解決客戶問題

解決客戶問題是客服中心的本職，客戶的問題無非是一張卡引發的問題。卡本身有什么問題？業務問題、費用問題、使用問題、需求問題；與卡相關的有什么問題？我聽說國家要求通信行業必須提速降費，你們準備怎么辦？人家都推出某某優惠套餐了，你們有沒有？人家IVR一個按鍵就能辦業務，你們怎么那么麻煩？諸如此類。

業務、流程、系統等方面的支撐固然重要，其效果卻與員工服務輸出技能有關，而員工服務輸出技能又受到培訓、支撐和管理的影響，所以解決客戶問題一定不是一個單一命題：要做好支撐，需要學習借鑒，需要實踐摸索，需要量身打造，需要悉心傳授，需要過程監控，需要事后分析，需要改進完善，需要循而往復的PDCA。

協同≈人工交互無法解決類問題的解決之道

客服中心不是萬能的，人工交互無法解決類問題的解決之道需要探索。

服務質量與服務效率有關系嗎？試想，如果接通率低，電話打不進來，客戶會說你的服務質量好嗎？如果員工技能差，在線利用率低，員工人數有限、承壓能力有限的現實條件下，又如何提升接通率？所以：服務質量和服務效率需要協同。

IVR和人工有關系嗎？如果客戶在IVR中迷失、客戶聽不明白IVR說的什么、IVR沒有解決客戶的問題，客戶會通過人工進行抱怨，如果人工將這些意見收集，是不是有利于IVR的優化？所以：IVR和人工需要協同。

出現了客戶投訴，原因是什么？業務流程是否科學有效？宣貫過程是否切實可行？執行是否存在偏差？為什么存在偏差？質檢過程中有沒有發現員工服務問題？投訴問題的處理需要哪些部門形成合力？處理方案的科學性如何評估？從中，我們看到了業務、流程、質檢、口徑、投訴處理、客戶滿意之間的共生關系，所以：服務質量管控各環節需要協同。

問題發生了，一定有原因，找到原因，就能確認責任歸屬，確認了責任歸屬，我們就可以坐下來談協作，各協同方共同發力，人工交互中解決不了的問題是不是就有了解決之道？

綜上，做好IVR設定、接通率、培訓、員工輔導、員工情緒管理、業務、流程、支撐、協同之間的關聯管控和提升，有利于電話快速接應，有利于員工和客戶互相聽懂對方的問題，有利于員工耐心愉悅地服務客戶，有利于客戶問題的解決。

即使存在人工交互過程中無法解決的問題，客戶也能夠感覺到我們為解決問題所做出的一腔努力，何況客戶的問題也的確正在解決中。如果你是客戶，是不是也會為這樣的客服中心和這樣的服務質量豎起大拇指！

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如何提升客戶服務質量？