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六、數據庫營銷的競爭優勢

　　企業實施數據庫營銷，可以從下面的幾個方面幫助企業獲取巨大的市場競爭優勢：

　　（1）可以幫助企業準確找到目標消費者群。數據庫營銷是營銷領域一次重要變革，是一個全新的營銷概念，在生產觀念指導下的營銷，各種類型的消費者接受的是相同的，大批量生產的產品和信息。而在市場細分化理論下的營銷，是根據人口統計及消費者共同的心理特點，把仍不知名的顧客劃分為類，而現在，新一代高速計算機和數據庫技術可以使企業能夠集中精力于更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位——個人身上，實現準確定位。目前美國已有56％的企業正在建立數據庫，85％的企業認為在2000年以后，他們需要數據庫營銷來加強競爭力。

　（2）數據庫營銷幫助企業判定消費者和目標消費者的消費標準并準確定位。某些汽車制造商在與目標消費者進行初期交流的活動中鼓勵他們對自己進行描述，制造商們也會詢問一些問題：比如你們打算什么時候購買？你們現在開的是什么車？已行走了多少公里？然后將這些信息匯編。以此為基礎制造商為自己選定了一個競爭力強的定位，不僅獲得高利潤而且使制定的營銷策略滿足了目標消費者的需求。

　　（3）幫助企業在最合適的時機以最合適的產品滿足顧客需求，可以降低成本，提高效率。《華爾街周刊》這樣寫道：“讀書俱樂部永遠不會把同一套備選書集放在所有會員面前了，現在的俱樂部都在進行定制寄送，他們根據會員最后一次選擇和購買記錄以及最近一次與會員交流活動中獲得的有關個人生活信息，向會員推薦不同的書籍。效果是很明顯的：一方面減少了損耗，而會員購買的圖書量卻提高了。數據庫營銷者減少了不恰當的寄送帶來的無謂浪費，還提高了公司企業的形象。因為顧客有種感覺：這個公司理解我，知道我喜歡什么并且知道我在什么時候對什么感興趣。據有關資料統計，沒有動用數據庫技術進行篩選后而發送郵寄宣傳品，其反饋率只有2－4％，而用數據庫進行篩選，其反饋率可以高達25－30％。

　　（4）幫助營銷者結合最新信息和結果制定出新策略，使消費者成為本企業產品長期忠實用戶。越來越多的企業投資建立數據庫，以便能夠記錄顧客最新反饋，利用公司最新成果分析出針對性強的保證穩定消費群的計劃來。例如，某航空公司，內存80萬人的資料，這些人平均每人每年要搭乘該公司的航班達13次之多，占該公司總營業額的65％。因此該公司每次舉行促銷宣傳活動，必須以他們為主要對象，極力改進服務，滿足他們的需要，使他們成為穩定的客戶。

　　（5）數據庫營銷為開發營銷新項目并增加收益提供信息。美國運通公司根據持卡人數據庫開展了一個新促銷活動，運通卡的持有人購車時，在運通公司所列的25家國內汽車制造商處可以不用現付，然后，運通公司發出一份有關購車習慣的消費者個人信息問卷，回饋率很高，收回了100，000份有效問卷，這一活動的市場效果非常好，顧客在家中就可以了解更多的購車信息，而且享受到優惠，并一改現款交易可以使用信用卡。汽車制造商得到一份數據庫，銷售量增大，運通公司擴大了信用卡業務，同時也收集了大量信息。

　　（6）發展新的服務項目并促成購買過程簡便化，帶來重復購買的可能。比如，一些目錄公司設一個ID電話號碼，根據顧客資料卡判斷哪些顧客有重復購買相同商品的需要，把這個電話號碼寄給他們，顧客只需輕輕一按，定購服務代表就將定貨信息輸人記錄，不必顧客重復回答相同問題。一些禮品公司把顧客去年的訂貨單寄回給顧客，這樣有效地提醒他們訂購禮品的時候到了，他們可以保持原樣也可以選一些新的產品。

　　（7）選擇合適的營銷媒體。企業根據顧客數據庫確定目標，從顧客所在地區，從消費者的購買習慣，購買能力，商店數目做出大致銷售的估計，這些是決定營銷媒體分配，充分傳達廣告內容，使消費者產生購買行為必須要考慮的內容。在制訂媒體計劃階段，有關消費者所有的情報更是營銷人員必須了如指掌的內容。數據庫營銷的著眼點是在一個人而不是廣大群眾，所以必須根據數據庫提供的信息謹慎考慮要以何種頻率來與個人溝通才能達到良好的效果。

　　（8）運用數據庫與消費者建立緊密關系，企業可使消費者不再轉向其競爭者，同時使企業間競爭更加隱秘，避免公開對抗。那些致力于同消費者保持緊密聯系的企業都認為，沒有什么東酉比擁有一個忠誠的消費者更重要了，而且與尋求新顧客相比，保留老顧客更便宜，更經濟。因此運用郵件庫經常地與消費者保持雙向溝通聯系，可以維持和增強與消費者感情紐帶，從而增強抵抗外部競爭的干擾能力。另外，傳統營銷中，運用大眾傳媒大規模促銷活動，容易引起競爭者的對抗行為，削弱促銷的效果。運用數據庫營銷，無需借助大眾傳媒，比較隱秘，一般不會引起競爭對手的注意，容易達到預期的促銷效果。

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六、數據庫營銷的競爭優勢