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創國產POS名牌——記“北商虛擬POS”的營銷策略

　　POS市場概況

　　近些年來，國內許多商業企業都采用基于PC的銷售點實時處理系統——POS。POS作為一類收款機和二類收款機的更新換代產品，已成為商業自動化系統的底層關鍵設備和重要基礎。

　　目前，國外大的電子企業不惜高成本打入中國市場，而國內企業也力求在POS市場中搶占一塊陣地。外國公司的大舉進入，國內企業的群雄并起，使我國商品零售業的POS機行銷大戰日益激烈，許多開發商為增強產品的吸引力一再降價，利潤日漸微薄。另一方面POS機的主要銷售對象中，有相當一部分經營狀況不盡人意，特別是占大多數的中小型零售商場，雖然已認識到裝備POS機對于實現商業自動化、提高自身檔次的重要性，但要拿出相當的資金來，確實是力不從心。

　　國內的POS機廠家都面臨著相當嚴峻的市場態勢，如何打開產品的銷路牽怎樣擴大自己的營銷范圍？是各開發商必須考慮的問題。本文以沈陽北方商用技術設備股份有限公司（以下簡稱為“北商”）開發生產的“虛擬POS”為例，來探討國產POS品牌的營銷策略。虛擬POS營銷策略北商虛擬POS是在分析各類POS運行情況的基礎上，利用計算機無盤工作站和虛擬存儲原理，設計和開發出的一種建立在網絡基礎上，適用于零售百貨、連鎖超市、付食行業等多種經營模式的產品。其體積小，價格低，靈活性強，應用廣泛，操作與維護簡便，可使一臺基于PC機的POS機同時應用于集中收款、柜臺交款、連鎖超市和付食行業等多種不同經營模式的收款和前臺銷售管理，大大降低了商業自動化系統的投資。北商認為要制定合適的產品市場策略，首先要認識到產品的“層次性”。經過考察和分析，虛擬POS屬于經濟實用的中檔產品。它的功能相當于三類收款機，在技術方面屬中高檔，價格并不比三類收款機高。因此，虛擬POS在我國發達地區中小型商場及亞發達地區的大中型商場有較強的競爭力，這也是虛擬POS的主要定位層。確立“定位層”后，北商制定出如下營銷策略：

　　1　“先條條，后塊塊”策略

　　把商業市場細劃為若干層次，如綜合型、連鎖型、倉儲型等。根據本企業的優勢先確定一個主攻方向，即先占領一個或若干個商業分市場，集中力量突破一點，之后再向其它分市場推進。把原來的“條條”連接成“塊塊”，最后達到在商業總市場中獲取較大銷售分成比例的目的。需要指出的是市場的主攻方向，最好是其他POS機開發商的薄弱環節或空白地帶。

　　2　“搶占地盤”策略

　　將我國的地域劃分為若干大區和重要城市點，在地圖上“布局謀篇”，爭取以重要城市點帶動鄰近區的市場開拓。首先應做到的是在北京建立產品示范點，接著爭取打入上海、廣州、武漢、重慶等中心城市，最后再向其它內地地區逼進。在策略的實行中須十分注意搶占“制高點”（中心城市）和“荒漠區”（POS機應用的真空地帶）

　　3參與社會熱點策

　　略通過觸及社會上一些敏感問題、社會熱點問題，迅速擴大企業的影響面。

　　4　產品與廣告同步策略

　　哪里有北商虛擬POS機，哪里就有北商廣告，另外，每個產品“終端”就是一個廣告。每個POS機上必須有醒目的制造廠商名稱。

　　5　“爭先”策略

　　這指的是除商品零售業以外的飲食業、旅店業、醫療、交通等領域的戰略開發工作，這是保持市場開拓領先的后續步驟。

　　（1）作為公司的常駐性任務，力爭每年推出一套新型的系列產品。

　　（2）組建后續產品的專職調研和開發隊伍，作為每年推出新產品的保證條件。

　　6“跟進”策略

　　目前，電腦等高技術產品已進入綜合商場出售，作為國內POS機開發商應采用“跟進”策略，以商用電腦的名義獲得“準入證”，爭取打進一家商場，作為試點取得經驗后再設法推廣。

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