| 前些年，初入市場(chǎng)，只要選擇一個(gè)媒體，連續(xù)投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷售也完成了。但在今天，且不說營(yíng)銷成本會(huì)飆升，市場(chǎng)活動(dòng)的形式也讓人眼花繚亂：有的在海洋館里開發(fā)布會(huì)，有的在迪廳做產(chǎn)品展示，有的在茶館里開研討會(huì)，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等；對(duì)待客戶、合作伙伴更是“尊重”有佳，不光是有禮品，還有五星級(jí)賓館的免費(fèi)吃住，也許還配送芭迪亞、夏威夷之旅等等。可結(jié)果呢？除了勞心、勞力和自我滿足外，客戶寥寥無幾，合作伙伴并不買賬。 品牌是最神圣的，它包含了企業(yè)的業(yè)務(wù)、文化、戰(zhàn)略、人才、價(jià)值觀等，是一個(gè)企業(yè)的內(nèi)涵。在品牌推廣前，連自己的業(yè)務(wù)定位都不太清楚，還狂叫領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)、第一品牌，因此，先將自己的業(yè)務(wù)定位明晰（最好三句話講清楚），恐怕是一切工作的基礎(chǔ)。 我們也看到不少企業(yè)成長(zhǎng)很快，但銷售額的增長(zhǎng)與利潤(rùn)增長(zhǎng)并不同步，同時(shí)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也弱。盡管當(dāng)前市場(chǎng)在一定程度上非理性，但市場(chǎng)發(fā)展一定有其必然規(guī)律，究其規(guī)律，重視一件件小事，精耕細(xì)作，方能成就大事。 以客戶出發(fā)是精細(xì)營(yíng)銷的根本 當(dāng)你一籌莫展時(shí)，不妨想想你的客戶，你一定會(huì)有辦法的。 從客戶出發(fā)的核心價(jià)值表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，它強(qiáng)調(diào)在業(yè)務(wù)開展前一定要清楚目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶的特征可判別，多數(shù)企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的判斷是描述性的，沒有結(jié)構(gòu)化，導(dǎo)致每個(gè)角色的理解一定會(huì)有差異，因此，企業(yè)必須要完整的管理客戶信息，一方面實(shí)現(xiàn)客戶資源的企業(yè)化，避免因業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變動(dòng)造成客戶的流失，另一方面實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的規(guī)范化。客戶信息不是一些簡(jiǎn)單的靜態(tài)檔案，它是包含業(yè)務(wù)需求、交易歷史、價(jià)值信息等多種形式的動(dòng)態(tài)信息，如：行動(dòng)匯報(bào)、客戶詢問等，它們存在業(yè)務(wù)過程中，必須通過業(yè)務(wù)的規(guī)范才能實(shí)現(xiàn)相關(guān)信息的規(guī)范，因此對(duì)信息規(guī)范的要求，可以提高業(yè)務(wù)效率。其次，根據(jù)產(chǎn)品和客戶的差異來選擇不同的交付方式，服務(wù)于客戶，如果從產(chǎn)品的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)化兩個(gè)角度來看，產(chǎn)品價(jià)值高，標(biāo)準(zhǔn)化程度就會(huì)低，在交付時(shí)就會(huì)根據(jù)客戶需求來定制，這種交付方式就是專業(yè)服務(wù)方式；產(chǎn)品價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)化程度都中等，在交付過程中，就需要在售前向客戶介紹產(chǎn)品價(jià)值，在售后要提供本地化服務(wù)，這就是一般服務(wù)交付方式；要是產(chǎn)品價(jià)值低，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，就需要流程服務(wù)的交付方式。企業(yè)一般具備多業(yè)務(wù)模式，因此必須選擇不同的交付方式來服務(wù)客戶。第三，是要量化管理客戶價(jià)值。在整個(gè)營(yíng)銷過程中我們做的就是圍繞價(jià)值客戶的持續(xù)貢獻(xiàn)和把非價(jià)值客戶培育成為價(jià)值客戶開展工作，同時(shí)要放棄非價(jià)值客戶，畢竟企業(yè)的資源是有限的。 從客戶出發(fā)會(huì)促使企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的重構(gòu)，是企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變過程。而今天我們的企業(yè)應(yīng)該如何開始呢？ 客戶發(fā)展成為市場(chǎng)工作的核心 基于一個(gè)明確的客戶群開展工作，這個(gè)方法就是“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”。這個(gè)方法使市場(chǎng)工作銷售化，也就是說，市場(chǎng)工作的核心是要圍繞企業(yè)的客戶發(fā)展來組織和推動(dòng)。 客戶發(fā)展工作如何來組織呢？工作的內(nèi)容是什么呢？簡(jiǎn)單地講，客戶發(fā)展的工作有三大部分： 第一部分，客戶資源管理。以客戶的分類和分類的客戶管理為核心，基于客戶的生命周期，量化客戶的狀態(tài)（用結(jié)構(gòu)化信息來描述），以推進(jìn)客戶狀態(tài)升遷為目標(biāo)，設(shè)置相關(guān)行動(dòng)和行動(dòng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，從而形成業(yè)務(wù)過程的規(guī)則； 第二部分，客戶發(fā)動(dòng)。針對(duì)明確的目標(biāo)對(duì)象，規(guī)劃客戶發(fā)動(dòng)方式和客戶發(fā)動(dòng)的執(zhí)行； 第三部分，客戶培育與推進(jìn)。無論市場(chǎng)活動(dòng)如何有效，能轉(zhuǎn)化為當(dāng)期銷售機(jī)會(huì)的總是少數(shù)，而其他則會(huì)成為下期機(jī)會(huì)。因此，需要對(duì)客戶進(jìn)行分類培育，以保障銷售機(jī)會(huì)的持續(xù)增長(zhǎng)。具體工作包括：客戶來源管理、客戶線索流轉(zhuǎn)與分配、機(jī)會(huì)的認(rèn)定、客戶關(guān)懷等。 企業(yè)只有一個(gè)永恒的目標(biāo)，就是利益或價(jià)值的最大化，就是要保持企業(yè)盈利能力的持續(xù)提升。辦法惟一：“開源、節(jié)流”。開源的本質(zhì)是客戶價(jià)值的最大化，節(jié)流的本質(zhì)是投入的有效性，也即行動(dòng)的有效性，行動(dòng)有效性的保障就是“精準(zhǔn)”。 |
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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《精細(xì)營(yíng)銷造就銷售新動(dòng)力》，本文關(guān)鍵詞 精細(xì),營(yíng)銷,造就,銷售,新動(dòng)力,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。
