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吳永健：“一桿”擊向外包服務

吳永健簡歷：曾在廣告公司、商業企業從事管理工作。1999年進入地產行業，在北京的金融街房地產公司，負責北京西直門交通樞紐(西環廣場)項目整體功能定位、融資以及后期的整體轉讓談判。2003年負責中組部項目改造工程。2004年任北京金融街江西分公司總經理。2005年受聘美晟房地產任常務副總經理。2006年創建“東方億客”高爾夫服務系統。

前瞻觀點：你有過安排客戶吃、住、行的煩瑣而痛苦經歷嗎？如果你是一家企業的管理者，當你需要維護客戶關系時該用什么辦法讓客戶既滿意又不失禮？“主動服務營銷”概念，其核心就是人們已經熟悉，但很少經歷的服務外包，而在國內做此業務的更是鳳毛麟角。了解更多請點擊贏銷互聯網站www.vmarketing.cn。　2007年影響力：對于“主動服務營銷”，吳永健認為，是要將原來被動的產品后期服務變成前置性服務，這種服務在產品賣出去之前就會發生。企業為了吸引某一部分潛在消費者來購買商品，可以先了解他們的喜好，并主動安排他們喜歡的活動，贈送他們需要的東西，或是提供他們想要的信息等。“主動服務營銷”在今天商業活動中所起的作用相當重要，而且在直接的促銷之外，對于企業發展也有很多積極意義。

東方億客公司總經理吳永健提出的“主動服務營銷”新概念，就是將企業接待客人的工作交由專業服務公司來做。這樣，既可以降低公司的運營成本、投入更多精力工作，又可以讓客人得到滿意的接待與服務。然而，讓人不解的是吳永健卻以高爾夫球的方式做外包服務“球托”，來推銷他的“主動服務營銷”概念。這一球擊出去，能把服務外包的“球”打進“洞”里嗎？吳永健說，高爾夫作為一種商務運動，有別于傳統商務活動的主要優勢，在于高爾夫球運動本身就是在環境優美的球場中完成，為打球的人創造了足夠溝通和交流的機會。另外，盡管從日常個人消費角度來看高爾夫屬于高消費，但放到商務交流的角度上，高爾夫則很經濟，能充分滿足多數商務活動成本控制的標準，而且高爾夫運動本身也是健康的代名詞。現在很多企業，特別是金融、房地產、汽車等行業，都在努力開拓所謂的“高價值客戶”，也就是購買力強大的群體，而這個群體和從事并喜好高爾夫的人群有明顯的交集。吳永健認為，目前在中國市場上，外包服務的運營還沒有進入正規的系統運營，所以早期進入市場會對公司極有好處。高爾夫球運動在中國也沒有形成氣候，但高爾夫運動的市場需求卻在以每年30%～50%的速度遞增。據權威部門統計，中國打高爾夫的人群在300～500萬人左右。有高爾夫球場作戰經驗的人都知道，要想保持一個90桿的水平，一年之中就需要經常下場，花費大約在10萬元左右。但機構只要支付我們公司10萬元左右就可以讓它所有的客戶享受到這一優惠，對企業來說，這筆支出基本上只相當于過去支出的1/5。對于我們公司來說，人數的增加并不會引起公司成本增加，我們只是多開幾個號碼段而已。他舉例說，比如A企業希望成立自己的高爾夫貴賓俱樂部，用以發展潛在的高價值客戶。我們會幫助A企業設立專屬的一套會員編碼方案(會員容量達到最多100萬人)。這樣一來，A企業就可以制作自己的高爾夫VIP客戶卡，饋贈和吸引潛在的客戶。由于企業前期付給東方億客的成本是固定的，因此，后期企業發展的VIP客戶越多，平均人員的成本就越低。按5萬元年服務費計算，企業如果發展1萬名高爾夫VIP客戶，平均每人成本僅5元而已。但這部分VIP客戶卻因得到高爾夫球服務而體會到一種身份感和看得見的實惠。在“主動服務營銷”的看法上，吳永健表示，是要將原來被動的產品后期服務變成前置性服務，這種服務在產品賣出去之前就會發生。可以讓潛在的消費者注意到自己，乃至對企業的產品發生興趣和好感，進而成為最終的客戶。可以說，主動服務營銷是通過人性關懷來實現創新服務的，是銷售的內涵延伸和增值。了解更多請點擊贏銷互聯網站www.vmarketing.cn。對于“主動服務營銷”在今天商業活動中所起的作用，他認為相當重要，而且在直接促進銷售之外，對于企業發展也有很多積極意義。

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