客戶服務和呼叫中心多年以來一直是外包的和由海外提供的。企業曾尋求合作伙伴來滿足這種需求:以較低的成本處理電話呼叫、解決配置人員的挑戰或者高峰期的數量問題、或者提供一些專業的功能，如主動給客戶打電話等。一些公司還用外包人員作為客戶聯系的“專家”以電話、電子郵件和文本聊天等方式代表這些公司工作。同時，這些公司將把重點放在核心競爭力和戰略方面。對于許多公司來說這是一個很好的戰略。
目前，Gartner和其它分析公司的研究顯示，把客戶服務外包出去具有相當大的風險。許多企業不把外包作為戰略的一部分。他們一般都把重點放在服務水平和成本指標上，但是沒有做有意義的成本和利潤分析。
此外，呼叫中心是機構的一個重要組成部分，企業不會把它們的聯絡中心業務交給任何外包商。許多企業也不愿意把整個經營業務交出去。
目前，有一項新的研究可以考慮，而且對于外包和海外外包的態度正在發生著變化。因此，SearchCRM.com網站收集了兩位著名的呼叫中心專家對于這個熱門話題的爭論。
你可以當一個法官，下面這兩個欄目是兩位呼叫中心專家陳述的理由。一位專家支持外包，另一位專家反對外包呼叫中心。我們邀請你發來你的評論。這兩位作者忽略了什么?你有沒有要補充的意見?如果你決定外包，我們想知道為什么。如果你決定不外包，我們也想知道你的理由。
支持外包的理由
為什么外包？
我能說出外包的理由嗎？答案是絕對肯定的。在目前“蕭條的”和競爭非常激烈的世界里，企業必須要考慮一些能夠幫助他們節省成本或者可能提高收入增長甚至提供更好的服務的選擇。在咨詢行業工作的13年里，我有許多非常成功地進行外包的客戶。有些公司把某些業務外包到附近，有些公司外包到國內的其它地區，有些公司外包到邊境外的鄰國，有些公司外包到大洋彼岸。在2006年的這個時候，我的客戶中要把關鍵的業務外包出去的客戶比以往任何時候都多。對于當前的明智的和戰略性思維的公司來說，外包是一項必須要考慮的事情。你必須要考慮什么時候和為什么要使用外包，并且認真做這個事情，使你能夠正確地進行外包。但是，我肯定可以提出支持外包的理由。
什么時候外包
外部有不同的形式和規模。因此，當你考慮外包和外包是否適合你的業務的時候，你需要考慮許多選擇。下面的表格強調指出了外包的各種規模和范圍，因為外包可以解決廣泛的商業挑戰和機會。每一種情況對于外包都是積極的理由。
外包你的整個呼叫中心
要考慮的第一個選擇是外包整個呼叫中心，因為呼叫中心不是核心的業務。雖然這聽起來好像是一個極端的選擇，但是，我認為這是一個起步的好地方。并非所有的企業都與“服務”有關，并非每一家公司都把服務或者銷售作為自己的核心競爭力。如果你讀過Treacy和Wiersma撰寫的暢銷書《The Discipline of Market Leaders》（市場領袖的法則），你就知道如何找出你的公司與眾不同的要點并且把重點放在這個上面。有些公司正準備把重點放在他們自己的資源、產品開發的資金和時間、市場營銷或者其它有實力的地方。呼叫中心也許是一個必要的交付方式或者服務渠道，但是，企業不能或者不應該把重點放在呼叫中心上。這些類型的公司應該找一個能夠完成這些任務的外包合作伙伴。這些外包公司可以在這個公司的設施內完成這些任務，也可以在自己的公司完成這些任務。但是，這些外包公司將負責客戶交流。
外包專業功能還是例行性/普通功能
整個外包情況的變化是外包那些必要的而本公司的中心又沒有合適的人員、流程或者技術來處理的專業功能。銷售和收集是兩個最好的例子。在這兩個方面與外包商簽訂合同是比內部的中心更充分和更有效率地處理專業功能的方法。
在某些情況下，外包商是正確的答案，因為他們例行性地處理這種類型的需要的交易。這也許是非常簡單的交易（如訂單），也許是更復雜的但卻是普通的交易，如服務臺的技術支持等。為許多公司處理這些合同的外包商能夠更好地提供這些服務，其成本比本公司內部做這個事情還要低，特別是在需求量不大的情況下。
外包高峰期、延長的時間和商務持續性
外包的另一個好處是提供靈活性、敏捷性和可及性。這些方面是許多呼叫中心都缺乏的。例如，我曾看到一些公司為其雇員安排方便的工作時間，但是肯定不會為用戶做這種事情。或者，每個月都有業務高峰周期的公司（如抵押服務）或者季節性業務高峰周期的公司（如零售業）。這些公司要努力增加人員處理高峰期的用戶需求。出于各種原因不能在內部配備人員滿足這種需求的公司非常適合利用外包來擴大其可及性并提供更連貫的服務。今天的技術能夠讓外包商和公司內部的中心像一個虛擬的業務那樣運行。而且，隨著強調災難恢復和商務可持續性，這些同樣的外包合作伙伴是在一旦發生服務中斷時提供這種服務的重要資源，特別是對于單個站點的聯絡中心來說更是如此。
外包管理成本
由于控制成本，海外外包一直是一個大熱門。雖然控制成本不應該是外包中的惟一考慮，但是，具有較低勞動成本的外包商都能夠以較低的成本提供需要的服務，無論這些外包商是海外的、在公司辦公室以外工作的、使用政府補貼的殘疾工人、在美國低成本地區運營的、還是在邊境外鄰國或者在監獄中運營的。當然，勞動力不是惟一的成本。外包的總成本也是如此。
確保成功
對于支持外包觀點的那些人來說，重要的是要認真和徹底地執行外包。下面是取得成功的一些重要的關鍵方法：
- 首先有一個戰略。確定商業目標、需要外包的呼叫類型和需要尋找的外包商的類型。定義關鍵的推動因素，如文化合作和與你的客戶人口統計學相匹配。戰略應該包括考慮采取什么外包方式：基于美國的、在公司內部管理的、近海岸的、海外的等等。
- 首先要有一個流程。你不能外包一個不良的或者沒有定義的流程。確認你有一個牢固的基礎，這樣，你的外包商就可以取得成功。
- 提供正確的工具。根據你要外包的聯絡類型，你需要提供知識管理（KM）、客戶關系管理（CRM）、核心商務應用程序訪問，或者與你的系統更好的整合。這是最重要的。明確定義你能夠向外包商提供什么，你需要外包商提供什么。記住他們提供更好和更快的技術能力帶來的價值。
- 仔細挑選你的合作伙伴。我故意使用“合作伙伴”，而不是“廠商”這個詞匯。你必須把你的外包商看作是你取得成功的戰略合作伙伴。花一些時間挑選正確的合作伙伴，一定要勤奮地做這件事情。解決所有預計要擔心的問題（安全、質量、成本等等）。速度不應該成為你起步的最大的推動因素。如果因為某種原因這個合作關系不起作用，要做好改變的準備。
- 在你的合同中要寫入服務級協議。通過目標和激勵（或者懲罰）的措施保證外包商對自己的工作業績負責。
- 為合作伙伴正在實施的、參與的和日常的管理工作制定計劃。一個外包的計劃安排不是你要聯絡的、打開的和忽略的某些事情。它需要時間建立有效的和正在實施的性能監視、評估和優化。如果你準備得到你預期的結果，把外包商作為你的機構向你的客戶公開的一部分，你需要在開始的時候和以后的時間里花一些時間和精力幫助他們取得成功。
你不能忽略外包的機會
我準備用一個完美的外包的例子結束這個文章。一家保險公司在公司內部處理其保險的客戶。高質量的客戶交流是該公司業務的關鍵。然而，他們把提供商呼叫外包到了海外以便節省成本并且保證為用戶提供可用性更強的公司內部資源。保險公司通常把提供商電話轉接到自助服務。當一個提供商的辦公室需要以這種外包的方式與某人談話時，他們的電話是由成本低、質量高并且經過良好培訓的人員處理的。而且，許多提供商把他們必須打的電話外包給保險公司。你將高興地聽說，在許多情況下，一個給美國打電話的海外外包資源是通過另一個海外外包資源轉接的，可能就是在路上。這個情況顯示了有效的外包戰略、有效的管理以及對公司和不同的客戶來說是雙贏的。如果這不是外包的理由，我不知道還有什么是外包的理由了。
反對外包的事實
為什么不外包？
與客戶保持聯系是一個代價昂貴的業務。無論怎樣勸說他們，客戶都喜歡與人類交談，而不是與機器或者一個網頁交流。對于許多企業來說，這意味著保持一個聯絡中心--支持多個通訊頻道選擇的呼叫中心。由于這個代價昂貴，許多公司為了尋求節省成本把呼叫中心的任務交給外包服務提供商。這是個好主意嗎？一句話，不是。
你的用戶是你擺在第一位的資產。讓用戶不滿、向用戶提供劣質的服務或者令客戶感到沮喪，用戶會很少花錢向你采購產品，甚至會離開你。外包商也許是運行一個聯絡中心的專家，他們對你的公司、你的政策、你的文化和你對待客戶的方式知道多少呢？他們如何知道哪些用戶是特殊的，需要提供額外的關照，或者哪些情況是較少的服務或自動的服務就可以滿足的？
總之，尋求外包商表面上看是一個便宜的選擇，但是，隱性成本和風險有多少呢？風險從第一天就開始了。只要你一把處理你的客戶電話的職責移交給一個外部的第三方，你就開始失去了對客戶的接觸。僅僅一次呼叫就能夠破壞你與客戶的全部關系，有時候這種破壞是無法修復的。如果這個外包代理沒有得到你的適當說明，沒有遵守正確的流程，沒有訪問正確的信息，說錯誤的事情，不理解或者不像承諾的那樣很好地了解情況，他們在處理第一次呼叫的時候就很容易犯錯誤。
如果客戶開始減少開支或者他們轉向競爭對手，這些損失就很容易超過節省的費用。運營經驗和一些公司的研究結果表明，代理對客戶滿意程度的影響是最大的。好的代理能夠輕松地彌補不良的商務流程和技術的不足。但是，相反的情況就不是這樣。一個主要說法之一（特別是來自海外中心的說法）他們有充足的高技能的代理，其費用僅僅是西方人力成本的一小部分。這種推測的本身就強調了他們的價值前提。
但是，據我們所知，代理的工作并不是最有魅力的。在美國，一個代理的任職時間平均不到兩年。這個事實就說明了這個問題。高技能的代理一般都渴望得到更高的職位。因此，這些代理的工作調動是非常頻繁的。簡單的結果就是客戶的電話一直是由非常沒有經驗的人處理的。這些沒有經驗的人比有經驗的代理更容易犯錯誤。當你考慮到一個外包商不可能提供統一服務和采用你要求的方法對待客戶，激怒客戶和流失客戶的風險將成倍增加。
如果代理是保持客戶滿意程度的關鍵，那么，保護你的數據對于企業的生存是極為重要的。為了讓代理擁有你需要他們做工作的工具，你必須要讓代理接觸敏感的客戶數據。例如，如果客戶打電話來查詢余額，這個外包的代理必須能夠接觸那個資料。他們或者要接觸計費系統或者你向那個代理提供相關的數據。這會帶來三個問題：
- 在你與外包商交換數據的過程中，數據的物理安全在外包商的站點會受到威脅。這些數據可以加密、實施口令管制和在站點實施安全檢查。但是，犯罪分子能過突破所有這些安全措施。
- 控制用戶訪問。控制哪些用戶有權訪問某些信息是很困難的。大多數應用程序都不善于過濾屏幕上的字段，因此每一個都可能看到一切東西。用戶概況和登錄過程能夠控制哪些用戶允許訪問某些屏幕和功能。但是，由于代理遠離站點，你需要不能共享這種信息的高水平的信任。
- 代理本身的問題。大多數詐騙或者濫用數據都是雇員所為。外包商的職責是招募、培訓和管理代理并且為其支付報酬。如果你事情處理的不當，心懷不滿的代理就會把客戶數據復制下來并且出售這些數據獲利，就像英國媒體最近報道的那樣。你對預防這種事情的發生無能為力。但是，這個后果和代價是非常高的。再說一次，你必須更多地信任外包商。
最后，你和你的外包商之間可能存在潛在的沖突。你的利益應該圍繞著客戶旋轉，保持客戶的滿意以便讓用戶為你花更多的錢，另一方面，外包商主要關心的問題時滿足合同條款和有關的任何服務級協議。如何這個平衡發生錯誤，客戶將遭到損失，你的生意也會遭到損失。正確地做這個事情的方法是制定正確的措施并且讓他們及時地報告。在周末才發現客戶已經離開就太晚了，因為他們得不到很好的服務。你不僅需要知道外包商在預定的時間段里已經提供了正確數量的代理和處理了規定數量的電話，你還必須知道與業務有關的措施，這樣你才能相信他們正在按照你的要求處理你的客戶的事情。
衡量客戶滿意的真正程度是極為困難的。要求代理為每個電話打分這種公認的技術主觀性的程度太高。把這個事情交給外包商，你就會冒得不到正確情況的風險，不能足夠快地采取補救措施。
如果你決定把你的客戶交給第三方，這種潛在的風險和隱性成本是非常高的。為什么要以你的客戶、你的最大的資產進行這種賭博呢？最近，你有了一些其它的選擇。就是運行一個聯絡中心的每一個方面都可以“按需”購買，也就是根據使用情況每個月支付服務費。你還必須招募和管理許多代理。但是，至少你還保留控制權，系統和數據都保留在公司內。你可以了解用戶是何如被對待的。
