客戶購買需求的審核是指對尋找到的潛在客戶是否存在對推銷產品的真實需求做出審查與核實，從而確定具體推銷對象的過程，其實這就是一個尋找現實客戶的過程。

(1)客戶需求審核的內容

1)對現實需求的審查。現實需求是指已經發現的沒有被滿足的需求，這時客戶已經認識推銷產品，同時認為通過購買行為可以尋求滿足的平衡與和諧。推銷人員應該通過需求審查，把具有現實需求的客戶作為立即開展推銷活動的對象。

2)審查需求特點和預測購買數量。客戶需求審查不僅包括客戶需求可能性的審查，還要評價客戶的需求量。因為有些客戶雖然對推銷品的需求可能性較大，但需求數量很少，且只是一次性購買，如果前去推銷則得不償失，不能給公司帶來利潤甚至是負效益，這些客戶便不能成為合格的目標客戶。而那些對推銷品需求數量大，又是長期需求的客戶，則是推銷人員首選的并應將其列為重點的目標客戶。按照ABC管理法的要求，推銷人員應該首先關注現實需求量比較大的客戶，以便提升推銷業績；其次是關注目前需求量雖然不多，但是具有長期購買傾向性的客戶，因為他們是企業未來的基本市場；最后是關注購買行為對推銷人員與推銷產品具有重要作用的客戶，推銷人員應該按照客戶的重要性，在推銷活動中給予特殊的照顧和安排，因為他們可能是企業未來的購買明星。

3）對潛在需求的審查。在尋找到的客戶名單中，有的雖然沒有現實需求，但是存在著未來的需求，推銷人員應該把他們列為預備梯隊，作為以后工作的對象。優秀的推銷人員之所以優秀，就在于通過工作，培育、創造具有潛在需求的客戶，激發他們的購買欲望，使其相信對推銷的產品確實存在需求。事實上，很多人的需求就是通過激發創造出來的。推銷員應該加強創造需求方面的訓練，通過創造需求來促進銷售。真正優秀的推銷員是在創造需求方面有出色表現的推銷員，不斷地使客戶認識到需求，認識到需求的必要性和迫切性,變潛在需求為現實需求，變潛在客戶為現實客戶。

4）特定需求審查。在客戶需求審查中，如果發現具有特殊需要的客戶，應該繼續進行審查，確切了解特定客戶的需求特點及其需求的意義，以便在以后的推銷活動中給予滿足。同時，了解其中可能存在的變數，以便從中發現推銷機會或者風險。

(2)客戶需求審核的方法

客戶需求的審查方法與潛在客戶的尋找方法類似，區別是在尋找客戶的基礎上要進一步進行核對，具體方法主要有：市場調查法、資料查詢法、推銷人員同行調查法、社交調查法、建立客戶信息資料庫法、建立關系網絡法、推銷人員現場觀察法等。

例如，一位推銷人員新到一個地區開展推銷活動。他在與客戶直接見面之前，先到客戶的經營現場或者生產現場參觀，如果看到客戶的企業生產一派繁忙，管理井然有序，而且干群關系融洽，人人表情愉快,那么就可以判斷該客戶不僅有需求，而且需求會有更大的發展。再如，一位有經驗的推銷人員首先到消費者中進行調查了解，然后到中間商的銷售現場看看，就可以大致判斷出中間商的需求狀態。

(3)客戶需求審核的注意事項

客戶需求審核，要運用全面、聯系、發展的觀點對其進行動態的、綜合的分析，既要審查客戶的現實需求，估計現實的需求數量，又要考慮客戶購買的動態性，以及客戶向其他客戶推薦購買 的可能性。只有這樣，才能對客戶的需求做出一個全面、正確的評價。