當(dāng)推銷(xiāo)人員接近目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，首要工作就是搜集相關(guān)信息。 主要包括如下幾個(gè)方面。

（1） 客戶(hù)的背景資料

在準(zhǔn)備跟客戶(hù)接觸之前，就應(yīng)該了解客戶(hù)的背景資料，以企 業(yè)客戶(hù)為例，主要包括：客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)、人員規(guī)模、企業(yè)類(lèi)型、 公司產(chǎn)品、行業(yè)特點(diǎn)；客戶(hù)的各種通信方式（電話(huà)、傳真、網(wǎng)站、郵 箱、通信地址）；向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部 門(mén)、決策部門(mén)；客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層領(lǐng)導(dǎo)的情 況以及初步意見(jiàn)；該公司以及同行業(yè)公司中同類(lèi)產(chǎn)品的安裝和 使用情況以及效果評(píng)價(jià)；客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況以及所在行業(yè)的基本 狀況、購(gòu)買(mǎi)方式、采購(gòu)流程等。

（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特性，才可能在對(duì)比中找到自 己的優(yōu)勢(shì)，贏得訂單。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料包括：產(chǎn)品的使用情況； 客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特 點(diǎn)，該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等。

（3） 采購(gòu)項(xiàng)目的資料

推銷(xiāo)人員的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和 精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶(hù)身上，所以要了解客戶(hù)項(xiàng)目情況。采 購(gòu)項(xiàng)目資料,包括客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃；通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什 么問(wèn)題；使用人、決策人和影響者；采購(gòu)時(shí)間表；采購(gòu)預(yù)算；采購(gòu) 流程。

（4） 客戶(hù)的個(gè)人信息

對(duì)于個(gè)人客戶(hù)來(lái)說(shuō)，只有掌握了客戶(hù)個(gè)人資料，才有機(jī)會(huì)真 正挖掘到客戶(hù)的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能制定出切實(shí)有效的解決方 案，才能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)掌握了這 些資料的時(shí)候，銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)， 必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。客戶(hù)的個(gè)人資料包 括：家庭狀況和家鄉(xiāng)情況；畢業(yè)的學(xué)校；喜歡的運(yùn)動(dòng)；喜愛(ài)的餐 廳和食物；喜愛(ài)的寵物；喜歡閱讀的書(shū)籍；上次度假的地點(diǎn)和下 次休假的計(jì)劃；最近一段的行程；在機(jī)構(gòu)中的作用；同事之間的 關(guān)系；當(dāng)年的工作目標(biāo)；近期個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和未來(lái)志向。