介紹法是介于提示洽談法和直接演示法之間的一種方法，是 推銷人員利用生動形象的語言來介紹商品，勸說客戶購買推銷品 的洽談方法。常用的有以下幾種具體方法。

(1)直接介紹法

這是推銷人員直接介紹商品的性能、特點(diǎn)，勸說客戶購買的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是省時(shí)、高效。例如:這種洗衣機(jī)大波輪、 新水流，衣服不會纏繞——直接介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，提出推銷重 點(diǎn)。一周年店慶，全部商品一律八折——這是直接介紹商品 的低廉價(jià)格，以便吸引客戶購買。使用這種方法的時(shí)候，需要注 意以下幾點(diǎn)。

1）針對客戶的不同購買心理，抓住推銷重點(diǎn)直接向客戶介紹。

2）尊重客戶個(gè)性,避免冒犯客戶。

3）抓住易被客戶接受的明顯特征向客戶介紹。

(2)間接介紹法

采用這種方法時(shí)，往往不直接說明產(chǎn)品的質(zhì)量、能帶來的利益等，而是通過介紹與它密切相關(guān)的其他事物，間接介紹產(chǎn)品本 身。例如：這套西裝采用進(jìn)口生產(chǎn)線縫制，韓國面料，您看這做 工……這里通過介紹西裝的制作設(shè)備、面料、做工等，來間接證 明其優(yōu)良品質(zhì)，采用的就是間接介紹法。使用這種方法的時(shí)候, 需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1）使用的資料要有助于間接介紹產(chǎn)品，并恰到好處。

2）使用的語言要溫和含蓄，委婉曲折，能夠間接介紹推銷重點(diǎn)。

(3)邏輯介紹法

這是指利用邏輯推理來勸說客戶購買商品的洽談方法。例 如：如果少花錢能多辦事，您肯定喜歡。這種產(chǎn)品就可使您做到 這一點(diǎn)，所以您肯定會喜歡。這是典型的推理介紹，是一種以理服 人、順理成章、說服力很強(qiáng)的方法。在使用該法時(shí)，注意下述問題。

1） 有針對性地使用。一般來說，在向?qū)＜摇⒓夹g(shù)人員、文化 水平較高的客戶推銷商品時(shí)，應(yīng)盡量多用這種方法介紹。因?yàn)樗?們懂技術(shù)，有專長，具有科學(xué)思維能力，注重理性判斷，決策能力 強(qiáng)。尤其是推銷復(fù)雜產(chǎn)品、貴重產(chǎn)品和新產(chǎn)品時(shí)，有針對性地進(jìn) 行邏輯推理介紹,會激起客戶的理性思維。

2） 避免邏輯錯(cuò)誤。在使用邏輯介紹法時(shí)，要避免概念不明、 判斷不當(dāng)、自相矛盾、偷換論題等邏輯錯(cuò)誤。

3） 應(yīng)注意表達(dá)上的藝術(shù)性。邏輯性并不排斥藝術(shù)性，干巴 巴的推理論證只能使人感覺乏味，產(chǎn)生厭煩情緒。要用生動、形 象的語言，提示事物間的內(nèi)在聯(lián)系，論證自己的觀點(diǎn)，使客戶容易 聽懂，易于接受。