1.總結(jié)利益成交法的含義

總結(jié)利益成交法是指推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主要特色、 優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總 結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終獲取訂單的成交方法。總結(jié)利益法 也許是爭(zhēng)取訂單最流行的方法。施樂公司培訓(xùn)中心的銷售教員 說，他們傳授的大多數(shù)成交方法都是由總結(jié)利益法的三個(gè)基本步 驟組成：第一步，推銷洽談中確定顧客關(guān)注的核心利益；第二步， 總結(jié)這些利益；第三步，做出購買提議。

2.總結(jié)利益成交法的優(yōu)點(diǎn)及其局限性

總結(jié)利益成交法能夠使顧客全面了解商品的優(yōu)點(diǎn)，便于激發(fā) 顧客的購買興趣，最大限度地吸引顧客的注意力，使顧客在明確 自己既得利益的基礎(chǔ)上迅速做出決策。總結(jié)利益成交法適用面很廣，特別適合于相對(duì)復(fù)雜的購買決 策，如復(fù)雜產(chǎn)品的購買或向中間商推銷產(chǎn)品時(shí)。但是，采用這種 方法，推銷人員必須把握住顧客切實(shí)的內(nèi)在需求，有針對(duì)性地匯 總闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不要眉毛胡子一把抓，更不能將顧客提出 異議的方面作為優(yōu)點(diǎn)加以闡述，以免遭到顧客的再次反對(duì)，使總 結(jié)利益方法的勸說達(dá)不到效果。