從事電話銷售的你要知道：因和果（即努力和收益）之間普遍存在著不平衡的關(guān)系，其中的典型現(xiàn)象就是，20％ 的客戶創(chuàng)造了80％的利潤。對你來說，客戶就是你的利潤之源。所以，當(dāng)你了解了成功的概率之后，就應(yīng)該放下內(nèi)心的驕傲，拿起電話，抓到自己的第一個客戶，簽下自己的第一筆訂單。 然而，現(xiàn)在你可能在想：我的客戶在哪兒呢？關(guān)于這個問題實(shí)在是迫切而重要。那么，我們應(yīng)該如何尋找客戶呢？ 有一個電話銷售員，在公司干了一周以后，因?yàn)檎也坏筋櫩投幕乙饫洌虼讼蛑鞴芴岢鲛o職。主管問他：為什么要辭職呢？他回答：找不到客戶，沒有業(yè)績，只好不干了。主管拉著這位銷售員走到窗口，指著大街問他：你看到什么沒有？人啊！除此之外呢？除了人，就是大街。主管又問：你再看一看。還是人啊！主管說：在人群中，你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎？銷售員恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，信心十足地投入了銷售工作。 這則故事告訴我們，顧客來自準(zhǔn)顧客，問題是如何去尋找這些準(zhǔn)顧客。 下面兩個方法教你去尋找準(zhǔn)客戶。 方法一： 撒網(wǎng) 撒網(wǎng)，意味著你必須要很努力、很勤快。你要用你的努力去組建一個交叉火力網(wǎng)，一個能撈東西、有破壞力的網(wǎng)。而此時大量打電話，就成為撒網(wǎng)的基礎(chǔ)。也許，當(dāng)你打了100個電話時，這100個電話中可能只有80個電話能打通，80個打通的電話中又可能只有50個電話能找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，而在這50個客源中，你也許只找到了5個有購買意向的客戶，經(jīng)過深入發(fā)展，最后終于成交了一個，這樣你就完成了1％的客戶成交概率。照此下去，你的客戶會越來越多。當(dāng)然，隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，成交的概率也會越來越大。 方法二：釣魚 釣魚的人一般都是悠閑自在的，而如果你想做一個釣魚者，就需要有釣魚者的耐心，慢慢地去泡、去磨，去發(fā)展一個有價值的客戶。你選好100個客戶，對這100個客戶多打電話、多拜訪，并且每天給自己定出嚴(yán)格的任務(wù)量。在不斷的打電話中，你也可以找到打電話的技巧和拜訪的方法，在100個電話客戶中成交一個，再逐漸發(fā)展到成交5個，10個…… 撒網(wǎng)法和釣魚法，各有各的優(yōu)勢，各有各的方法，而對你來說，重要的就是找到適合自己的銷售方法。如果你正為不知如何做銷售而感到頭疼，你可以選擇其一試試，當(dāng)然，你也可以同時進(jìn)行，還可以模仿你身邊的優(yōu)秀銷售員的做法。另外，當(dāng)你得到自己的客戶時，你還要知道：企業(yè)80％的營業(yè)額來自20％經(jīng)常光顧企業(yè)的客戶，再次光臨的客戶可為公司帶來25％～85％的利潤，而這對于你來說也是十分重要的。因?yàn)殚_發(fā)一個新客戶付出的精力是維持一個老客戶的5倍。 這就是說，如果向新客戶銷售產(chǎn)品的成功率是15％的話，那么向老客戶銷售產(chǎn)品的成功率就是50％ 。所以，千萬不要放棄你的老客戶，而且還要讓你的新客戶成為老客戶。如果有一天你發(fā)現(xiàn)，你能熟練地通過電話繞過阻礙找到負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人，并能夠熟練地運(yùn)用自己的方式和電話呼叫系統(tǒng)與之進(jìn)行很好的交流，進(jìn)而達(dá)成協(xié)議，你會為自己的付出而高興，并且喜歡上電話銷售。