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電銷中客戶對產品品牌陌生的應對技巧

話術范本：話術1：不會吧?您真的沒有聽說過嗎?像x×知名企業、×大型上市公司、××管理協會都用的是我們的系統。話術2：看來是我們的工作沒有做好，原本我以為大部分的客戶都是知道我們公司的，看來我的判斷有誤，那么現在我給您大致介紹一下，其實我們公司早在...... 話術3：每個公司的運行模式和企業文化都不同，有的公司喜歡做宣傳，所以大家聽到的機會多一點。而我們公司則喜歡做內功，因為我們相信只要把產品的品質做好一點，價格做低一點，就能夠得到用戶的認可，而且用戶還可以得到實惠。話術4：我們公司以前是做代工的，像您看到的××知名企業、×大公司等，他們的產品以前都是由我們負責代工的，現在我們才開始轉型做自有品牌，所以您可能聽說的機會少一些。不過既然他們的產品都是由我們生產的，您說說哪家公司的質量更可靠，價格更優惠呢? 話術5：嗯，是的，我們公司總部在南方，也是南方非常知名的一個牌。現在公司開始進行戰略轉移，將推廣重心轉移到北方市場。當然由于剛開始做，所以您聽到的機會不多。不過好消息是，由于公司剛開始推廣北方市場，所以給了我們一些優惠政策，接下來我給您介紹一下。應對策略： 1、如果自己公司是有一定知名度的，這個問題從正面回復就可以了，比如把公司的悠久歷史以及曾經獲得的榮譽向客戶介紹一番，得到客戶的理解其實很容易。 2、如果自己公司的確在品牌方面有點缺陷，電話銷售人員也不要打腫臉充胖子，誠懇地向客戶做解釋就行，再說客戶買的并不是品牌本身，而是產品自身帶給他的好處。既然自己公司在名氣上處于弱勢，那么自然在性價比方面有優勢，因為沒有公司可以做到給客戶提供最知名的品牌、最佳的質量以及最低的價格，任何公司的產品都會有自己的優缺點想辦法將話題轉移到對自己有利的地方上來才是應對之道。對話現場：我們看看下面這位電話銷售人員是如何應對客戶質疑的：客戶：沒有聽說過你們這個牌子。電話銷售人員：是嗎，其實您沒有聽說過我們的品牌也很正常，畢竟我們之前是做代工的，很多知名企業的產品都是我們生產的，現在才開始轉做自有品牌，不過既然那些知名企業的產品都是我們生產的，這就說明我們的產品品質是值得信賴的。客戶：是嗎? 電話銷售人員：當然，像×X企業、公司的產品都是我們代工的。其實張經理，除了品牌之外，您更加關心的問題應該是這款產品到底能不能夠解決您的實際問題，同時性價比好不好，您說呢? 客戶：那倒也是。電話銷售人員：現在我來給您解釋一下...... 我們再來看看另外的一段對話，內容是一家禮品公司銷售人員和某事業機構后勤部部長的對話，具體如下：客戶：你們是一個小公司吧，都沒有聽說過。電話銷售人員：我們可以說是一個小公司，也可以說是一個大公司就看您怎么看。客戶：怎么講? 電話銷售人員：如果僅僅從公司的營業額來看，我們公司實在算不上大，但是如果您僅僅從指甲鉗禮品這個小產品來看，我們又是一家大公司，因為我們在指甲鉗禮品這個行業已經有二十多年的歷史了，而且許多事業部門也是使用我們的指甲鉗作為會議禮品的。客戶：哦，不過總是感覺聽到的比較少。電話銷售人員：這個也很正常，因為在指甲鉗這個行業里面，是沒有什么大品牌的，幾乎沒有人聽說過什么指甲鉗牌子，大家更多關心的是指甲鉗到底實不實用，而您做禮品的話，還要關心套盒做出來夠不夠檔次，您說呢? 客戶：那倒也是。電話銷售人員：關于這個問題，我來給您介紹一下。

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