電話銷售其實本身很簡單，就是一個把數據經營成客戶的過程。大數法則是電銷的一個恒定律，而銷售人員如何利用銷售話術流程從開場話術吸引客戶及持續回訪建立信任，再到使用故事行銷細節熱銷等銷售技巧與客戶成交，這三個過程的實現也可以稱為銷售人員聚沙成塔的過程，需要歷練點石成金的技巧。當我們在實際工作中，在數據轉化成有效承保客戶的銷售行為里找出規律，會發現撥打概率的行徑更適合于粗擴市場環境下的電銷現狀。雖然現在已被稱為大數據時代＂，然而至今尚未看到哪個行業靠精準數據分析獲得銷售利潤，但是卻愈加發現各行業皆在采取多種方式變相收集客戶資料，如手機軟件的PK大咖的功能，被埬疑有變相收集真人圖片的行為。

一、數據經營成客戶

對我來說，電話銷售，是把一條數據經營成客戶的過程，我經常說重點在經營。什么是經營？給你一條臼的數據，能從這里找到你的客戶，并且可以做到深度挖掘，我認為，這才稱之為高手的經營。所以，我認為把數據經營成客戶，是我們電銷做的事情，這是我們工作的過程。

數據有幾部分，有開發的過程，穩單的過程，2～5次的回訪過程，產品介紹的過程，獲客過程。據我所知，有些公司沒有自贈險的行為，給到我們手里，就是巳經贈險的數據了。對我來說，自已經營開發的數據才是最有效的。在我帶過的團隊當中，只要不是星級的伙伴，我還讓他打臼名單，在這種情況下，我的伙伴們人均產能是1.7萬元，而我的高手如果打已經清洗過的名單，人均產能都在4萬元以上。現在獲客的手段其實很多，如果你肯去把白名單慢慢變成自己的數據，這個過程不僅磨練了你，而且還挖掘了許多有價值的客戶。

將數據經營成客戶需要做好以下幾個步驟。

第一步，獲取客戶顯性資料（例如性別、姓名、年齡），保險公司常用的方式是贈送客戶免費保險，創造再次致電的機會。接受免費險的客戶有保險意識，觀念開放。如果他能夠接受這種陌生來電的服務，說明這類客戶是可以溝通，并且是可以通過這種新型的方式購買保險產品的人群。

第二步，產品介紹，在客戶清楚你給他打電話的目的后，就要簡略而有重點地介紹產品，產品介紹是贏得客戶信任最明智的行為，而建立信任是成功銷售的開始。

第三步，電話銷售需要二到五次的回訪、經營，取得信任，讓客戶認同此需求具有緊急性，才能快速在線成交。

第四步，客戶在線成交后，需要做穩單行為。讓其認為自己的選擇是對的，證明我們給客戶提供的產品及服務是有用的。

第五步，延伸服務。例如：客戶30歲，一家三口人，如果客戶僅給自己購買了一份意外險，為了他的家庭財務自由，也應該為其家人補充一份意外險。當風險發生，客戶需要理賠時，這筆保險金是給其家人的，保險僅是幫助客戶延續了對家人的責任，因此夫妻雙方都需要購買才能起到家庭保障的作用。這就是延伸服務的第一步。對千這個客戶來講，意外風險防范了，疾病保障也需要加強，因此，銷售人員應該繼續為客戶提供重疾保險，以及養老金產品，兒童意外、教育的補充。

二、找到客戶不能即刻線上購買的關鍵點 有很多電話銷售人員很苦惱這個問題：為什么客戶不能即刻線上成交？答案不外乎兩個方面：不相信和不緊急。什么是不相信和不緊急呢？我認為，我們要講究產品設計。在這里，我說世界上最會講故事的人是奧巴馬總統，15分鐘的演講中，聽者忽而激動得流淚，忽而興奮得揮臂，忽而安靜地沉思，其內容設計精巧可見一斑。從感性到理性的內容讓聽者隨之心動。在后面的話術流程部分會詳細解釋。

一般常見客戶答復：資金不夠，有其他保險，要考慮一下，要和家人商量等。以上常見答復充分體現客戶的不信任及不緊急購買。我們作為售賣者，不能百分百決定客戶是否買單，但是我們可以利用溝通靠近客戶，在溝通中，以清晰的產品介紹吸引客戶興趣，再以專屬服務引導客戶緊急決定購買。