3.5.3推銷成交的策略與技巧
成交是推銷工作的根本目標。在推銷工作的這個階段，推銷人員不僅要繼續接近和說服顧客，而且要幫助顧客做出最后購買決定，促成交易，并完成一定的成交手續。如何實現成交的目標呢？這取決于推銷人員是否真正掌握，并靈活運用成交的基本策略和技術。
1.善于識別各種成交信號
成交信號是指顧客在語言、表情、行為等方面所表露出來的打算購買推銷品的一切暗示或提示。在實際推銷工作中，顧客為了保證實現自己所提出的交易條件，取得交易談判的主動權，一般不會首先提出成交，更不愿主動、明確地提出成交。實際上，顧客的購買意向總會通過各種方式表現出來。這里的成交信號主要有表情信號、語言信號、行為信號等。顧客的語言、行為、表情等表明了顧客的想法。推銷人員可以據此識別顧客的購買意向，及時地發現、理解、利用顧客所表現出來的成交信號，促成交易。
對于推銷人員而言，必須善于觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。
(1)表情信號的識別
表情信號就是從顧客的面部表情和體態中所表現出來的一種成交信號。例如，在洽談中面帶微笑、下意識地點頭，就表示同意你的意見、對產品不足表現出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關等。表情信號可以通過以下幾個方面來識別。
1)目光。人的眼睛最富于表情，從一個人的眼睛中，往往能窺見其內心世界。通過推銷人員有效地推銷和勸說之后，如果能使顧客的目光集中到某一個商品本身，或者是一個商品宣傳單或者產品說明書時,說明 他對該產品已發生興趣，或者產生想購買的意向。
2)笑容。推銷人員彬彬有禮、實事求是地介紹商品后，顧客的臉上露出贊許的微笑時，暗示顧客有購買的意向。
3凝視。當顧客聽了推銷人員的介紹后，目光凝視某一商品，并默默地進行盤算時，暗示顧客已有心動意向。
4)態度轉變。顧客開始對推銷人員及產品表情冷漠、言辭生硬、拒絕接受,但是經過推銷人員的產品介紹之后，顧客面部表情由陰轉晴，面露微笑，態度也逐漸好轉，這說明顧客已開始注意產品，并對產品產生了一定的興趣，暗示著顧客有成交的意向。
(2)語言信號的識別
語言信號指顧客通過詢問使用方法、價格、保養方法、注意事項、售后服務、交貨期、交貨手續、支付方式、交貨條件、市場評價、競爭對手的產品比較等相關內容之后，說出的喜歡這個很好或者的確 能解決我的問題等表露出來的成交信號。
顧客的話語是識別他們成交信號的間接的表現形式，以此可以了解顧客的成交意向。古人云：凡音之起，由人心生也°這說明顧客的言談話語能反映其心理狀態。推銷人員應能從顧客有意無意流露出的贊嘆、喜歡、夸獎、信任、請教、詢問等多種多樣的言談話語中，捕捉到他們的成交信號。以下幾種情況都屬于成交的語言信號：
1）顧客對商品給予一定的肯定或稱贊。
2）征求別人的意見或者看法。
3）詢問交易方式、交貨時間和付款條件。
4）詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等。
5）對產品質量及加工過程提出質疑。
6）了解售后服務事項，如安裝、維修、退換等。
(3)行為信號的識別
所謂行為信號識別法就是通過觀察顧客體態、行為表現來判斷和識別顧客的成交意向的方法。推銷人員對顧客不但要聽其言，還要觀其行，顧客的不同行為是他們不同心理狀態的反映，他們經常會有意無意地，從動作行為上透漏一些對成交有價值的信息。例如，顧客不由自主地點頭稱是；身體自然前傾；用手觸摸商品等，都是發出的購買行為信號。
正因為通過顧客的行為我們可以發現許多顧客發出的成交信號，因此作為一位推銷人員應盡力使顧客成為一位參與者，而不是一位旁觀者。在這種情況下，通過細心觀察，推銷人員很容易發現成交信號。比如，當顧客在商品前流連忘返，或者來回看過幾次的時候，就說明顧客對該產品有很大的興趣，只要及時解決顧客的疑問,成交便順理成章。
2.準確把握最佳成交時機
除了要善于識別成交信號之外，成交時機的把握也非常重要。把握成交時機，要求推銷人必須具備一定的直覺判斷與職業敏感，否則有了成交信號，也可能錯失良機。
另外，一個完整的推銷過程，雖然一般都要經歷尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議和成交等階段。但并不是說每一次成交都必須逐一地經過這些階段。這些不同的階段相互聯系，相互影響，相互轉化，在任何一個階段里，隨時都可能達成交易。推銷人員必須機動靈活，隨時注意發現成交信號，把握好成交時機，隨時準備促成交易。
一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時機：
1）當顧客表示對產品非常有興趣時。
2）顧客神態輕松，態度友好。
3）當推銷員對顧客的問題做了解釋說明，重大的推銷障礙被處理之后。
4）在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優點，重要的產品利益被顧客所接受之后。
5）在推銷人員恰當地處理顧客的各種異議之后。
6）顧客對某一推銷要點表示贊許，已經明顯發出各種購買信號之后。
7）在顧客開始仔細研究產品、產品說明書、報價單、合同相關文檔時。
3.保留一定的成交余地
保留一定的成交余地，有兩個方面的內涵。一是在某次推銷面談中，推銷人員應該及時提出推銷重點，但不能和盤托出。這是因為，顧客從對你的推銷產生興趣到做出購買決定，總是需要經過一定過程的。到成交階段，推銷人員如能再提示某個推銷要點和優惠條件，就能促使顧客下最后的購買決心。為了最后促成交易，推銷人員應該講究策略，注意提示的時機和效果，留有一定的成交余地。二是即使某次推銷未能達成交易，推銷人員也要為顧客留下一定的購買余地，希望日后還有成交的機會。因為顧客的需求總是在不斷地變化，他今天不接受你的推銷，并不意味著他永遠不接受。
一次不成功的推銷之后，你如果留下一張名片和產品目錄,并對顧客說：如果有一天您需要什么的話，請隨時與我聯系，我很愿意為您服務。在價格和服務上，還可以考慮給您更優惠的條件。那么，你就會經常發現這些回心轉意的顧客。
4.預防第三者的攪局
正當你與顧客接近成交的節骨眼上，如果第三者突然冒出來，往往會給推銷工作增加難度。要是這位不速之客不熟悉或者不欣賞你所推銷的商品，準顧客又向他征求意見，十有八九會使生意告吹。這是否意味著顧客并不需要推銷員所推銷的商品呢？也許你會認為這正是推銷員采取強硬推銷的必然結果，不管是否存在第三者的鼓勵，只要顧客真正能夠從推銷品中受益，有助于顧客解決所面臨的問題，顧客是不會輕易改變主意的。
事實上在顧客購買某些產品時，準顧客購買的天平本來就非常敏感，稍微有點風吹草動就可能使準顧客改變主意。因為人們天然就有拒絕接受新事物的思想，排他性是一種慣性思維定勢。有鑒于此，推銷人員應盡量在沒有別人干擾的情況下，與準顧客成交，防止可能的第三者的橫加干涉。為防止顧客受到其他人的影響，你可以對準顧客說：咱們找個清靜的地方談吧！咱們到里面詳細談吧，以防患于未然。
5.培養正確的成交心理
在推銷成交過程中，必須要培養正確的成交心理，保持積極的心態，正確對待成敗。
成交是推銷過程中的一個重要的門檻，成交的障礙主要來自兩個方面：一是顧客異議，二是推銷人員的心理障礙。推銷人員由于自身知識、經驗、性格、愛好以及所面對的顧客特點的不同，在推銷過程中難免會產生或多或少的退縮、等候、觀望、緊張等不利于成交的消極心理。這就是所謂的推銷心理障礙。推銷人員心理上的一些障礙，會直接影響到最終的成交。很多推銷人員或多或少對成交有恐懼感，總是擔心提出成交請求后遭到顧客的拒絕，或者認為顧客會主動提出成交。事實上，人生本來就面臨著種種拒絕，顧客對推銷員說不是很正常的，只要你所推銷的商品真能為顧客解決所面臨的問題，就不怕顧客不識貨，更何況遭到顧客的拒絕，對你來說并沒有絲毫的損失。
因此，推銷人員必須培養正確的成交心理，克服推銷中的恐懼心理，加強心理訓練與培養，敢于不斷提出成交請求。即使在提出試探性成交后遭到否決，還可以重新推薦商品，爭取再次成交,相信付出的推銷努力一定會得到回報。
另外，推銷人員應以積極、坦然的態度對待成交的失敗，真正做到勝不驕、敗不餒。而實際上有些推銷人員經歷了幾次失敗之后，擔心失敗的心理障礙愈加嚴重，以至于產生心態上的惡性循環。實際上，即使是最優秀的推銷人員，也不可能使每一次推銷洽談都促成最后的成交。在推銷活動中，真正達成交易的只是少數。應該充分地認識到這一事實，推銷人員才會鼓起勇氣，不怕失敗,坦然接受推銷活動可能產生的不同結果。
6.要誘導顧客主動成交
誘導顧客主動成交就是要設法使顧客主動采取購買行動，這是成交的一項基本策略。一般而言，如果顧客主動提出購買，說明推銷人員的說服工作十分有效，也意味著顧客對產品及交易條件十分滿意，以致顧客認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。
通常，人們都喜歡按照自己的意愿行事。由于自我意識的作用，對于別人的意見總會下意識地產生一種排斥心理，盡管別人的意見很對，也不樂意接受，即使接受了，心里也會感到不暢快。因此，推銷員要采取適當的方法與技巧，來誘導顧客主動成交，并使顧客覺得購買行為完全是個人的主意，而非別人強迫。這樣，在成交的時候，顧客的心情就會十分愉快。推銷人員應盡可能地引導顧客主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。
7.推銷努力要堅持到最后
在推銷洽談似乎要以失敗告終時，推銷員仍不要放棄推銷努力，最后的成交機會始終是向你敞開著的，很多時候當我們感覺山窮水盡走投無路的時候，也許都還能柳暗花明峰回路轉。因為，此時顧客緊張的壓力已經得到充分的釋放，心理上如釋重負，心情變得愉悅,甚至對可憐的的推銷員產生一點同情心，甚至會產生購買產品的念頭。這時，推銷人員要善于察言觀色，捕捉顧客心理活動的瞬間，抓住時機,充分利用這一最后的機會，促成雙方最終達成交易。美國有位推銷員就特別擅長利用這一最后的時機達成交易。每當他要告別顧客時，便慢慢地收拾東西，有意無意地露出一些顧客未曾見過的產品樣品，企圖引起顧客的注意和興趣，從而達成交易，在實際推銷工作中，許多推銷人員往往忽視這一最后的成交機會，而使一些本該達成的交易失之交臂。
8.關鍵時刻亮出王牌
當你有一定把握看到準顧客準備與你簽訂合同，但由于對推銷品仍有疑慮，猶豫不決時，你應該亮出王牌，重拳出擊，掌握主動權，徹底摧毀顧客的心理防線，使之簽訂城下之盟。但是，王牌的使用要講究策略，應該在推銷的關鍵時刻亮出來，這要求推銷員要有保留地介紹成交條件，不要一口氣把全部有價值的宣傳要點都用完，因為彈盡糧絕之時，也就是坐以待斃之日。例如推銷員可以說：我忘記告訴您了，為了表明我們與貴公司合作的誠意，第一筆生意的運費由我們承擔。
3.5.4推銷成交方法之一：直接成交法
1.直接成交法的含義
直接成交法，也稱為請求成交法、直接請求成交法，是指推銷人員根據顧客發出的成交信號，直接要求顧客購買推銷品的一種成交方法。這是一種最直接、最簡單、最基本的推銷成交方法，同時也是一種最常用的成交方法。在推銷過程中，由于推銷人員采用恰當的推銷策略，并運用其他有效方法吸引了顧客對商品的注意力，使顧客產生了購買動機，顧客認為所推銷的產品確實符合他們的需要，這時推銷人員提出成交的要求，達成交易，是水到渠成、順理成章的事情。因此，這種方法使用起來較為自然，效果也最好。
請求成交法體現了推銷人員的積極主動精神。當然，這種積極主動精神是要以推銷人員堅定的自信心為基礎的。下面的閱讀材料提供了一組直接成交法的應用實例。
2,直接成交法的適用情形
針對某些理智型客戶，直接成交法也許是最有效的方法，它一般適合于以下情形。
(1)老客戶。因為雙方已建立較好的人際關系，運用此法，老顧客一般不會拒絕。
(2)顧客已發出購買信號。顧客如果已經對推銷的產品產生了購買欲望，但還未最后拿定主意，或不愿主動提出成交時，推銷人員比較適合采用請求成交法。
(3)在解除顧客存在的重大障礙后。當推銷人員盡力解決了顧客的問題和要求后，是顧客感到較為滿意的時刻，推銷人員可趁機采用直接成交法，快速促成交易。
3.應用直接成交法的注意事項
直接成交法是推銷人員應該掌握的最基本的成交技術。運用時應注意以下幾個問題。
(1)推銷人員必須要具備較強的觀察能力。因為直接成交法要求推銷人員主動提出成交要求，所以推銷人員必須盡量引導顧客，使洽談局面朝著成交的結果發展。在這一過程中，推銷人員應時刻注意觀察顧客情緒和表情的變化，適時開口提出成交的要求。
(2)把握好成交的時機。選擇適當的時機要求成交，會令顧客自然、順利地接受。反之，在時機不成熟時，要求成交，很容易給顧客造成一種壓力，從而產生一種抵制情緒。若銷售人員急于成交，就會使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權。還有可能使顧客對先前達成的條件產生懷疑,從而降低成交的效率。
(3)在直接成交時，推銷人員要注意自己的言辭和態度，語氣要和緩，用詞要適當，表達要簡練明確，態度要從容、懇切，使顧客產生信任感，這樣才能收到好的請求效果。
3.5.5推銷成交方法之二：假定成交法
1.假定成交法的含義
假定成交法是指在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的成交法。例如推銷員可做如下陳述：我稍后就打電話為您落實一下是否有存貨？我明天就給您發貨，好了，那您在這個單子上簽字吧，如果準顧客對此不表示任何異議，則可認為顧客已經默許成交。
2.假定成交法的優點及其局限性
假定成交法的優點是節省推銷時間，效率高。它可以將推銷提示轉化為購買提示，適當減輕顧客的成交壓力，促成交易。需要說明的是，假定成交法是最基本的成交技術之一，它還是后面將要介紹的選擇成交法、小點成交法等其他成交方法的基礎。
假定成交法也有一定的局限性。這種方法以推銷人員的主觀假定為基礎，不利于顧客做出自由選擇，甚至會令其產生反感情緒，破壞成交氣氛，不利于成交。
3.使用假定成交法時的注意事項
因為假定成交法存在著一定的局限性，所以在使用這種方法時，要注意下列幾點。
(1)應適時地使用假定成交法。一般只有在發現成交信號，確信顧客有購買意向時才能使用這種方法，否則可能會弄巧成拙。
(2)應選擇合適的顧客對象。一般來講，依賴性強、性格比較隨和的顧客，以及老顧客，可以采用這種方法。但對那些自我意識強，過于自信的顧客，則不應使用這種方法。例如，一個化妝品推銷員對一個正在比較各種口紅顏色的顧客說：您手上的這支就很適合您現在的年齡和膚色。來，我替您裝好。如果這個顧客是非常信任這個推銷員的老顧客，則她拒絕的可能性就非常小；反之，如果是一個新的顧客，這樣直接假定就不合適。
（3）在使用假定成交法時，銷售人員要正確地把握時機，盲目假定顧客已有了成交意向，而直接明示成交，很容易給顧客造成過高的心理壓力，導致可能成功的交易走向失敗。另外，這種方法若使用不當，還會使顧客產生種種疑慮，使銷售人員陷入被動。
3.5.6推銷成交方法之三：選擇成交法
1.選擇成交法的含義
選擇成交法是指推銷人員向顧客提供兩種或兩種以上可供選擇的購買方案，來促成交易的成交方法。它是假定成交法的發展，仍然以假定成交法為基礎，即推銷人員在假定成交的基礎上，向顧客提出成交決策的比較方案，先假定成交，后選擇成交。顧客不能在買與不買之間選擇，而只是在推銷品不同的數量、規格、顏色、包裝、樣式、交貨日期等方面做出選擇，使顧客無論做出何種選擇，導致的結局都是成交。
2.選擇成交法的優點及其局限性
采用選擇成交法，可以避免令顧客感到難以下決心是否購買的問題，而使顧客掌握一定的主動權，即選擇權，從而比較容易做決定。但是，真正的成交的主動權仍在推銷人員手中，因為顧客選來選去，無論選擇哪一個都是成交。而且，當銷售人員直接將具體購買方案擺到顧客面前時，顧客會感到難以拒絕，從而有利于促成交易。
但是，采用選擇成交法有時會讓顧客感到無所適從，從而喪失購買信心，增加新的成交心理障礙；有時，也會讓顧客感到壓力較大，從而產生抵觸情緒,并拒絕購買。
3.使用選擇成交法時的注意事項
選擇成交法也是推銷人員經常使用的一種推銷技巧，它具有廣泛的用途，成功地將選擇提示原理運用于整個推銷過程，給顧客選擇權是一種有效的推銷手段，它能使顧客難以全部拒絕成交選擇方案，推銷人員可以利用這一手段達到自己特定的目的。
但是，因為選擇成交法也有一定的局限性，所以在使用時，要注意下列幾點Q
(1)推銷人員在使用選擇成交法時，要根據顧客的購買動機、行為反映和實際情況，看準成交的時機,提出適當的選擇方案，不是讓顧客在買與不買之間選擇，而是把顧客的選擇限定在成交范圍之內，在不同的數 量、規格、款式、顏色、包裝等方面進行選擇。
(2)這種方法似乎是由顧客自己做出購買決策，實際上推銷人員已用假定的方式幫助顧客做出了決策，僅給顧客選擇權，所以方案的設計要合理，不要有強加于人的感覺。
(3)推銷人員要把握好顧客的購買意向，為顧客提供適合他們需要的選擇方案。
(4)推銷人員在使用選擇成交法時要自然得體，既要主動熱情，又不能操之過急，不要讓顧客有受人支配的感覺。
3.5.7推銷成交方法之四：總結利益成交法
1.總結利益成交法的含義
總結利益成交法是指推銷人員將顧客關注產品的主要特色、優點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結，以得到顧客的認同并最終獲取訂單的成交方法。總結利益法也許是爭取訂單最流行的方法。施樂公司培訓中心的銷售教員說，他們傳授的大多數成交方法都是由總結利益法的三個基本步驟組成：第一步，推銷洽談中確定顧客關注的核心利益；第二步，總結這些利益；第三步，做出購買提議。
2.總結利益成交法的優點及其局限性
總結利益成交法能夠使顧客全面了解商品的優點，便于激發顧客的購買興趣，最大限度地吸引顧客的注意力，使顧客在明確自己既得利益的基礎上迅速做出決策。
總結利益成交法適用面很廣，特別適合于相對復雜的購買決策，如復雜產品的購買或向中間商推銷產品時。但是，采用這種方法，推銷人員必須把握住顧客切實的內在需求，有針對性地匯總闡述產品的優點，不要眉毛胡子一把抓，更不能將顧客提出異議的方面作為優點加以闡述，以免遭到顧客的再次反對，使總結利益方法的勸說達不到效果。
3.5.8推銷成交方法之五：小點成交法
1.小點成交法的含義
這里的小點是指次要的、較小的成交問題。小點成交法，又稱為次要問題成交法或避重就輕成交法，則是指推銷人員通過次要問題的解決，來促成交易的一種成交方法。
小點成交法是利用了顧客的成交心理活動規律。一般來說,重大的購買決策問題往往產生較大的成交心理壓力，而較小的成交問題則產生較小的成交心理壓力。顧客在較大的成交問題前,常常比較慎重、敏感，一般不輕易做出明確的決策，甚至故意拖延成交時間，遲遲不表態。而在處理較小的、具體的成交問題時，則心理壓力較小，比較果斷，容易做出明確的決策。小點成交法正是利用了顧客這一心理活動規律，避免直接提出重大的、顧客比較敏感的成交問題。先小點成交，后大點成交；先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議，再就成交本身達成協議，從而促成交易實現。
2.小點成交法的主要特點
小點成交法運用的是成交心理減壓原理，它的優點體現在可以創造良好的成交氣氛，減輕心理障礙。另外，小點成交法為推銷人員提供了與顧客周旋的余地。一個小點不能成交，可以換其他的小點，直至達到成交。
3.小點成交法的合理使用
小點成交法運用較廣，但仍須合理使用，因為推銷人員在面對顧客時，回避重大問題而尋找枝節問題，其目的是消除壓力，達到與顧客的共識，從而推動大問題的成交。
如果濫用此方法，會分散顧客的成交注意力，也不利于成交。因此，在實際推銷工作中，推銷員應審時度勢，根據顧客特點，合理地運用小點成交法。
3.5.9推銷成交方法之六：其他常用成交法
除了前面介紹過的方法之外，還有一些其他的成交方法，下面再介紹常用的幾種。
1.點頭成交法
點頭成交法使用于安全型客戶，該法不要求銷售人員直接總結產品的利益，而是通過提出與產品利益有關的一系列問題，讓客戶不斷地點頭同意。連續不斷點頭的好處有助于排除那些個性猶豫，思考再三的安全型客戶的顧慮,讓他下定決心。但是，該法不太適合于那些喜歡快速決策的，比較自信的客戶。
2.異議成交法
異議成交法是指推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求，從而促成交易的一種成交方法。例如，某顧客說：我喜歡這件衣服,但我希望它是黃色的，而不是紅色的。當面對這種情況時，你可以對購買者說如果我們能解決這最后的不足，您是否就會訂貨呢？如果你得到了肯定答復，就得去處理這最后的障礙，以便實現交易。
一般來說，只要推銷人員能夠成功地處理有關顧客的異議,就可以有效地促成交易。因為顧客成交的最大障礙是通過異議信號表現出來的，解決了異議，也即消除了障礙，推銷人員此時利用顧客相當滿意的心理，直接請求成交,效果應該不錯。例如您已經知道我們產品的價格并不高，而且產品技術領先于其他企業，您訂購一批，包您絕對滿意。
異議成交法的運用，要求推銷人員妥善處理有關顧客異議,排除成交障礙，施加異議成交壓力，促使顧客自動提出成交。既然拒絕成交的理由或借口已經不復存在，顧客也就只好立即購買推銷品了。當然，異議成交法在使用過程中，推銷人員一定要密切注意場合和顧客的心理，分析清楚顧客異議的根源，做到有的放矢。否則，可能導致顧客新的異議或抵觸，從而不利于成交。
3.體驗成交法
體驗成交法是推銷人員為了讓顧客加深對產品的了解，增強顧客對產品的信心而采取的試用或者模擬體驗的一種成交方法。當推銷人員和顧客商討完有關產品、服務保障和交易條件后，為了促成交易，就需要在可能的條件下用形象化的手段直觀地展示推銷品。例如，用計算機給顧客演示產品的多媒體效果圖和有關公司的發展理念、服務網絡、文化等方面的情況，以進一步增強用戶信心。
體驗成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。目前，在很多高價值、高技術含量的產品領域，它非常流行，例如，汽車銷售中的顧客試駕，軟件銷售中的顧客試用體驗等。
體驗成交法的運用必須要做好充分準備，并對產品中存在的不足要有清晰的認識并安排好應對策略。否則，由于顧客試用的時候很容易發現產品存在的不足而導致促銷失敗。
4.保證成交法
保證成交法是推銷人員通過向顧客提供某種保證來促成交易的成交方法。保證成交法即推銷人員針對顧客的主要購買動機，向顧客提供一定的成交保證，消除顧客的成交心理障礙，降低顧客的購物風險，從而增強顧客的成交信心，促使盡快成交。保證成交法是一種大點成交法，直接提供成交保證，直至促成交易。
保證成交法通過提供保證使顧客沒有了后顧之憂，增強了購買信心，從而可以放心購買產品。另外，該方法在說服顧客、處理顧客異議方面也有不同尋常的效果。
保證成交法的保證內容一般包括商品質量、價格、交貨時間、售后服務等。這種保證能夠直接化解顧客的成交心理障礙，極大地改善成交氣氛，有利于促成交易。
使用保證成交法時，一定要做到言而有信。不能為一時的利益而信口承諾，結果又無法實現，必將喪失銷售信用，不利于與顧客發展長久的關系。
5.特定成交法
特定成交法是推銷人員利用商品特點和顧客特性的巧妙結合,來促成交易的方法。
世界上沒有兩個完全相同的人，每個人都有自己的特性。當客觀事物與人的特性相吻合時，往往會引起人們的認同感，對它有很高的接納性。特定成交法正是利用人的這種心理，把特別的商品推銷給特別的顧客。
特定成交法從顧客固有的特性出發，把符合消費者個性的商品推銷給消費者，這樣既滿足了顧客的心理需要，又提高了他們對商品的認同感。但是，在使用這種方法時，推銷人員必須注意準確地把握顧客的特性，把最合適的商品推銷給他們，才能達到預期效果。
6.欲擒故縱法
欲擒故縱法是指推銷人員先假裝消極銷售的樣子來誘導顧客積極購買，從而實現交易的方法。在市場上常有這樣的現象,有時推銷人員越積極地推銷，越沒人理睬；而推銷人員采取消極態度后，反而有顧客問津了。這是因為顧客可能認為，推銷人員之所以這樣叫賣，是因為產品銷路不好。但是，當推銷人員裝得若無其事時，反而顧客變得主動了。這大概因為，推銷人員采取的這種姿態會給顧客一個我的商品不愁賣不出去的信息。欲擒故縱成交法使用的是假縱真擒，假消極、真引誘，促使顧客積極購買。
7.從眾成交法
從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成交方法。社會心理學研究表明，從眾行為是一種普遍的社會心理現象。人的行為既是一種個體行為，受個人觀念的支配，也是一種社會行為，受社會環境的影響。個人認識水平的限制和社會公眾的壓力，是從眾現象產生的基本原因。顧客在購買商品時，不僅要考慮自己的需要，受自己的購買動機支配，還要顧及社會規范，服從某種社會壓力，以大多數人的行為作為自己行為的參照系。從眾成交法正是利用了人們的這種社會心理，創造一定從眾人爭相購買的社會氣氛，促成顧客迅速做出購買決策。
注意：在使用從眾成交法時，如遇到個性較強、喜歡表現自我者,會起到相反的作用。
8.最后機會成交法
所謂最后機會成交法是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機會，而促使顧客立即購買的一種成交方法。這一成交方法要求推銷人員運用購買機會原理，向顧客提示機不可失，時不再來的機會，給顧客施加一定的壓力，使顧客感到應該珍惜時機,盡快采取購買行為。例如，汽車推銷員說：這種車型的汽車非常好賣，這一輛賣出去以后，我們也很難進到同樣的車子；由于原材料需要進口，這批貨賣完后，可能要很長時間才有貨。
最后機會成交法的關鍵在于把握住有利的時機，若使用得當，往往具有很強的說服力，產生立竿見影的效果,并能節省銷售時間，提高銷售效率。
采用最后機會成交法最忌諱的是欺騙顧客。比如有些賣水果的小販往往采取這種伎倆，對顧客說：就剩下這點兒了，五塊錢賣給您。等顧客買完離開后，又拿出一些來欺騙下一個顧客。這種做法一旦被發現，會令其喪失信譽，失去顧客的信賴。
9,優惠成交法
優惠成交法是推銷人員通過提供優惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時，希望獲得更大利益的心理,實行讓利銷售，促成交易。例如，在商業推廣中經常使用的買二送一買大家電送小家電，等。
正確地使用優惠成交法，利用顧客的求利心理，可以吸引并招攬顧客，有利于創造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優惠條件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。該方法尤其適用于銷售某些滯銷品，減輕庫存壓力，加快存貨周轉速度。
但是，采取優惠成交法，若沒有把握好讓利的尺度，會減少銷售收益。此外，采用優惠成交法，有時會讓顧客誤以為優惠產品是次貨而不予信任，從而喪失購買的信心，不利于促成交易。
10.技術成交法
當你和準顧客商討完有關產品、營銷計劃及交易條件，總結了產品的主要利益后，就應該運用圖表直觀地展示其商品。比如，取出你的便攜式計算機，安放在購買者的辦公桌上，讓準顧客能夠看到顯示屏或投影到墻上，運用圖表指出購買者過去購貨及將來的銷售趨勢，接著發出推銷品的購買提議。要是顧客問起付款事項，就從計算機里調出顯示不同購買數量的價目折扣表。這就是技術成交法，它能給顧客留下非常深刻的直觀印象。
技術成交法的正確運用取決于推銷對象的情況。毫無疑問，將現代科學技術手段融入推銷洽談中，有助于同更多現實的和潛在的顧客達成交易。
以上介紹的是一些常用的成交方法和相應的技巧。在實際推銷工作中，推銷人員要抓住有利的成交時機，看準成交信號，講究成交策略,針對不同的推銷對象，靈活地組合運用各種成交方法,及時、有效地達成交易,以實現推銷目標，創造輝煌的銷售業績。
