請(qǐng)問作為策略實(shí)施前的準(zhǔn)備的效果測(cè)試，其設(shè)計(jì)方法是什么？

Answer

作為策略實(shí)施前的準(zhǔn)備，建議大家制作效果測(cè)試報(bào)告書樣本。報(bào)告書樣本的制作可以對(duì)策略的實(shí)施進(jìn)行可行性驗(yàn)證。另外它還可以成為管理監(jiān)督者報(bào)告內(nèi)容的事先共識(shí)，和事后假設(shè)立案的材料,是頗具成效的方式。

解說

■報(bào)告書樣本的重要性

作為策略實(shí)施前的準(zhǔn)備，給出效果測(cè)試的事前設(shè)計(jì)，對(duì)于測(cè)試效果的功效和質(zhì)量提升都非常重要。需要對(duì)測(cè)試效果主題、母集團(tuán)條件、計(jì)算對(duì)象項(xiàng)目和比較條件等進(jìn)行細(xì)致的計(jì)劃。為此,能否統(tǒng)計(jì)母集團(tuán)和項(xiàng)目的相關(guān)數(shù)據(jù)，事前進(jìn)行可行性的驗(yàn)證，對(duì)于防范效果測(cè)試中的漏洞是非常重要的。

但是,如果一味地追求詳細(xì)的數(shù)據(jù)，只能造成在向上司或經(jīng)營管理者報(bào)告時(shí)抓不到要領(lǐng)，報(bào)告書的內(nèi)容僅有中心內(nèi)部人員了解的狀況。效果測(cè)試并不是以簡單的計(jì)算作為目的的，而是用于向管理監(jiān)督者正確傳達(dá)運(yùn)營狀況，并提煉事后對(duì)策的資料。

效果測(cè)試報(bào)告書的事先設(shè)計(jì)能夠通過執(zhí)行可行性驗(yàn)證來判斷效果測(cè)定能否進(jìn)行，并且能夠預(yù)先了解報(bào)告的水平和內(nèi)容的核心，因此是一舉兩得的方法。

■慎重定義母集團(tuán)

在效果測(cè)試報(bào)告書制作中有幾點(diǎn)值得特別注意，例如對(duì)母集團(tuán)的定義。母集團(tuán)，是指報(bào)告書的內(nèi)容中所涉及的顧客對(duì)象的集合。如果未能清楚地定義母集團(tuán)就制作報(bào)告書的話,就會(huì)對(duì)錯(cuò)誤數(shù)值進(jìn)行測(cè)試。

另外，要將對(duì)比驗(yàn)證法（即將相同性質(zhì)的顧客分為兩組，一組實(shí)施策略，另一組不實(shí)施策略，比較驗(yàn)證兩個(gè)組的結(jié)果差異的測(cè)定方法）和第五章介紹的冠軍戰(zhàn)組法加以區(qū)分，在進(jìn)行電話外呼時(shí)需要定義兩個(gè)以上母的集團(tuán)。

■效果測(cè)試報(bào)告書的內(nèi)容

效果報(bào)告書具體來說應(yīng)該記載哪些內(nèi)容呢?只羅列數(shù)字會(huì)讓聽報(bào)告的人的理解、評(píng)價(jià)變得很難,讓事后的對(duì)策立案也變得很難。下頁圖為一般的電話呼叫中心效果測(cè)試報(bào)告書制作順序的例子,可以作為效果測(cè)試報(bào)告書的制作案例加以參考。

為了實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化，對(duì)輸入的信息應(yīng)該提供哪些數(shù)據(jù)準(zhǔn)備？

在實(shí)現(xiàn)電話外呼銷售最優(yōu)化時(shí)，請(qǐng)將電話外呼的執(zhí)行條件,‘’、每個(gè)顧客的期望訂貨率’和‘根據(jù)時(shí)間段區(qū)分的本人接通率三大類信息作為輸入數(shù)據(jù)。最優(yōu)化是根據(jù)這些輸入數(shù)據(jù)，將每個(gè)顧客的期望收益值進(jìn)行計(jì)算，從而得到收益最大化的數(shù)學(xué)最優(yōu)解。

解說

■最優(yōu)化計(jì)算的輸入

尋求電話外呼銷售最優(yōu)化的情形之一，就是指'何時(shí)'對(duì)'哪些客戶'進(jìn)行電話外呼,收益會(huì)最大？。下面我們就以此例對(duì)最優(yōu)化的輸入信息和計(jì)算流程作出解說。為了用最優(yōu)化來解決這個(gè)問題，需要準(zhǔn)備電話外呼的執(zhí)行條件、每個(gè)顧客的期望訂貨率和根據(jù)時(shí)間段區(qū)分的本人接通率這三大類輸入信息（參照下表）。

■最優(yōu)化計(jì)算流程

如何利用前面的輸入信息進(jìn)行最優(yōu)化計(jì)算呢？下面我們來解釋一下最優(yōu)化計(jì)算流程。

第一步：準(zhǔn)備輸入信息

準(zhǔn)備好電話外呼的執(zhí)行條件和每個(gè)客戶的預(yù)期訂購率、根據(jù)時(shí)間段的本人接通率。后兩個(gè)數(shù)據(jù)的得出，一般是根據(jù)第三章中介紹的數(shù)據(jù)挖掘的客戶行動(dòng)模式和BTC后得出的結(jié)果（參照FAQ15）。

電話外呼的執(zhí)行條件（例）

第二步：計(jì)算期望收益額

每位客戶的期望收益額=期望訂貨率(a)x商品A價(jià)格(b)x根據(jù)時(shí)間段區(qū)分的本人接通率(c/d/e)-成本(f)