人們?cè)跊Q定購(gòu)買一件商品的時(shí)候很大部分人不會(huì)說(shuō)單單只是看上喜歡，當(dāng)然會(huì)有人是根據(jù)自己的喜好，同時(shí)這也是消費(fèi)者的心理之一，很多時(shí)候需要一件商品是自己內(nèi)心所渴望的，為什么會(huì)購(gòu)買這件商品可能會(huì)有不同的原因。不管是為什么需要我們要想成功出售就必須先來(lái)了解顧客是如何想的。下面來(lái)看看幾種情況吧。
1.討人喜歡
每個(gè)人都想博得他人的喜愛(ài)。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)有幫助，他們便會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買愿望。
地位和名望
2.權(quán)力、影響力和受歡迎程度
人們渴望獲得權(quán)力和影響力，愿意購(gòu)買能滿足自己這方面需要的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí)，就會(huì)引發(fā)他的購(gòu)買欲望。
3.領(lǐng)先潮流
人們的另一個(gè)最深層的需要和欲望是讓別人認(rèn)為自己跟得上時(shí)代。我們希望被認(rèn)為是流行和時(shí)髦的，希望成為所在單位、社會(huì)群體中的領(lǐng)導(dǎo)者和弄潮兒。
許多人購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)僅僅是因?yàn)檫@些產(chǎn)品或服務(wù)剛上市，他們想領(lǐng)先別人一步，想成為第一批購(gòu)買和擁有的人。在區(qū)分客戶時(shí)，這些人被稱為早期接受者”，他們占購(gòu)買群體的5%-10%。他們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，不為別的，只為用上新產(chǎn)品，顯示出與眾不同。
如果你對(duì)一位有興趣的目標(biāo)客戶說(shuō)你將是貴行業(yè)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，或者說(shuō)你將是所在小區(qū)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，你會(huì)在這些早期接受者中立刻引發(fā)他們的購(gòu)買欲望。
4.讓自己過(guò)得更好
人們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X(jué)擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)讓自己過(guò)得更好。他們產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)的原因，是因?yàn)榕c其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。
對(duì)于此類客戶，銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時(shí)，他確實(shí)會(huì)比沒(méi)有這些產(chǎn)品時(shí)過(guò)得更好。你應(yīng)該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應(yīng)該物有所值。
