一、定位錯位
這是營銷當中普遍出現的問題，尤其是在某一品類取得優勢的企業，更容易依靠過去的慣性思維，來對未來的市場定位做出主觀判斷”，比如世界知名跨國公司美國強生，60年代因為開發了嬰兒用沐浴露卻不賣貨，結果發現確實一些年輕的女孩子在用，因為她們在擔心用成年的化妝美容品，里面的添加劑和重金屬可能對皮膚產生潛在的傷害，強生根據這一形勢，調整了定位，針對年輕女性提出擁有嬰兒般的肌膚的訴求，大獲成功。
可是不能躺在功勞本上高枕無憂，2005年強生投資上億美金開發了針對女性補鈣的全新產品，含有碳酸鈣的巧克力補鈣品——鈣諾，一時間在一線市場上海的地鐵、電視、報紙等許多媒體上大放異彩，免費的派送試吃也進行的如火如荼，結果呢，市場和消費者并不買賬，為什么這么好的產品，既注重美味、又注重營養的保健食品會滯銷呢？原因其實很簡單消費者對巧克力這種方式補鈣有疑慮，一方面巧克力本身高熱量，讓年輕女性天天吃這樣的鈣片，等于要她們的命，她們忙著瘦身減肥勝過對自己健康關注，另一方面，對這種形式的補鈣是否有效和專業有看法，畢竟是糖果，或許給小孩子吃不錯，成年有理性判斷的女性要是補鈣的話會吃專業廠商的鈣片呢？還是美味于心，強勁骨骼”的鈣諾呢？
這次我們看到強生投入巨資廣告傳播，請了國際4A公司，上演了一出美麗的紫色風暴”，便華麗的轉身而去，與當年開發嬰兒沐浴露錯位營銷，真是有異曲同工之妙，是不是要換成可愛的寶寶了呢？或許能成功呢？讓我們拭目以待吧。
錯位不可怕，通過市場反饋交了學費再調整，但是對中小企業而言要當心，可能你不是強生那樣有實力，錯不起，錯了再來可能就危險了，應當慎之又慎。
二、太把消費者話當回事兒
許多企業每年把市場調研當做一個必要的工作進行，筆者也經常為企業進行市場調研和市場研究的工作，經常遇到一些企業很喜歡把調研的數據和某些結論當做圭臬，因為這是市場的真實反應”，每次我也要苦口婆心的給企業講，有的數據和結論只能只能作為參考，不能太當真，因為各種原因，受訪者，如消費者、員工、經銷商、供應商他們經常會說假話”，當然也很可能是不情愿的或者有意的。如果太當真，可能就要出現一些意想不到的事情發生。
比如已經擁有百年歷史的可口可樂公司，1985年，可口可樂公司的高層認為現在生產的可樂在口感上并不是很好，可以開發味道更加的可樂，滿足消費者需求，要知道美國人平均一年時間喝的飲料四分之一是可樂，這一變化將是革命性”的。于是可口可樂公司開展了大規模的調研和產品口味測試活動，結果送出了500萬杯新口味可樂，有90%以上的消費者認為比以前的可口可樂好喝，愿意購買引用，結果可口可樂公司拿著這份真實有效”的調研數據，向市場推出了全新口味可口可樂，結果卻大跌眼鏡，那些先前聲明新的要比就得好的消費者卻倒打一把，說還是老的好，甚至舉行了抗議，很多人寫信給可口可樂公司要求停止銷售新可樂，還是以前的好，否則就罷買罷喝，可口可樂公司實在沒辦法，宣布停止新可樂銷售，仍然銷售老味道的可樂，這一舉措使可口可樂損失了上億美金，還好，如果不停售的話，今天可口可樂不知道在哪里？
為何先前的調研，大獲好評，后來卻遭來非議呢？這其實就是人性，人的慣性，一旦接受一件事物后，想改變他非常難，況且是銷售大半個世紀的創始產品，再加上很多消費者把老可樂當做最正宗的可樂來看，他們不是在捍衛原有可樂，而是在捍衛自己很難改變的惰性和麻木的味蕾。
那些在調研中聲稱新可樂好喝的人士，當然是為了迎合或者在這種特殊情境下的一種臨時性答案，換一種情境可能就是另外的說法了，每個人都會掩飾自己許多真實的想法，哪怕對自己的親人，不要說對調研人員了，很多他自己的都說不清楚的東西，讓他迅速做出判斷，那就只能附和一下了。
調研工作要好好做，這對我們營銷幫助很大，但是千萬要當心，消費者和經銷商等人士的真實的謊言”，他們很多是在過去的即有的經驗和現場的情境中作出判斷，往往有不少水分，如你讓一個從來沒用過液晶電視的人，問他想不想今后買一臺的話，這樣的問題多半回答是：當然會買的。如果以這樣的得出的調研結論，可能就會要大打折扣了。
三、患上產品自戀癥
與太把消費者當回事兒相反，有一些企業，尤其是技術研發型企業太把自己當回事兒，認為自己的產品性能品質獨步天下，無人可及，但是往往這些技術含量高的產品經常銷售停滯，無人問津，這是為何？
筆者見過一位江西景德鎮藥企的負責人，據他稱研究出來一個中藥秘方，對燙傷、燒傷的傷口愈合有奇效，而且基本上沒有什么疤痕，還且拍著胸脯說絕對沒有副作用，可是四年多下來，產品投入市場卻遇到瓶頸。原因在于對產品過于自信，卻對市場和競品了解不足，卻不知這樣的產品早就出現，南京的一些藥店，為了推廣這種燒傷藥，既然找來幾個小姑娘，在她們身上潑熱油，然后用該藥物敷上去，三周后恢復正常。相比之下，孰優孰劣很難說。
但是直到今天還有很多類似的企業，酒香不怕巷子深，雖然產品品質優良，卻市場表現一般，因為消費者要的不是技術，而是解決其某種需求的方案和工具，不注重營銷定位、品牌傳播、和渠道建設，市場教育，再好的產品也往往無人問津，具有諷刺意味的是，許多暢銷的產品往往在品質上都不是最好的，價格也并不便宜，但是消費者認為是好的是核心。占領消費者大腦認知比開發一款高精尖的產品更為重要。
四、先進模式水土不服
現在許多企業的老板，熱衷于學習各種先進的管理和營銷理論”，以希望能夠對自己的企業發展有所幫助，結果先進模式下嫁到企業中，往往水土不服，出現陣痛甚至倒退的現象。成長中的痛苦其實每個人都經歷過，長個子就有生長痛嘛。
但是把先進模式當做教條主義進行頂禮膜拜，沒有結合自身特點加以調整和完善的話，可能就會出現意想不到的現象，比如曾經風風光光的新天葡萄酒，還記得當年梁朝偉和張曼玉盛裝出場，為新天做代言的情景，多么浪漫和高貴，可是新天葡萄酒要打破陳規，破壞式創新，要開辟葡萄酒的新世界，以低價和利樂包裝上市，給消費者帶來巨大的反差，看著高貴的形象，嘴里喝著利樂包裝的紅酒，不知道心里是什么滋味？品牌價值和產品價值構成了極大地沖突，消費者會買賬嗎？可能心里犯嘀咕，買回去自己喝，感覺這么低的價格是紅酒嗎？會不會是葡萄汁呢？買去招待客人，那不是把面子丟光了？于是新天發展不尷不尬，現在被溫商收購，前途未卜？
累計投入超過4億元，為何帶來這樣的局面，酒肯定是沒問題，地球人都知道新疆葡萄最好，那是哪里出了問題呢？對了就是把國外新模式當做圣經來中國做葡萄酒的普及推廣，可惜中國市場還未到這那個階段，本身紅酒消費量還很低，紅酒本身在很多情況下代表著身份和品位，新天改變即有規則，未能注意到具有中國特色的紅酒市場和紅酒消費群。
出現問題在所難免。
其實所謂的理論也好，模式也罷，是否適合當時的市場環境，是否為消費者創造真正的價值，是否能夠堅持這一模式不動搖，是否能因地制宜、因時制宜靈活的應用，不單單是靠學習模仿來的，更是真刀真槍在市場中錘煉而來的。
忽視營銷滯后期
許多中小企業，產品品質不錯，也做了不少推廣，銷量就是不見起色，比如現在出來的定位于都市女性白領的高端雜志《心理》，由于內容涉及心理學，定價較高每本20元，在中國這個普遍對心理學抱有特別看法的國家，發展近三年的時間里，發行量并沒有顯著地突破，后來推出了小開本的雜志，每本15元，現在打算進行免費贈送的地步，為何會出現這樣的現象，除了雜志本身定位和內容以外，主要因素還是有些曲高和寡，如果能夠堅持下去，或許有突破。
這說明了，即便再好的產品如果和市場現狀、消費者的認知存在差距的話，哪怕進行大規模的品牌傳播也不一定有效，因為市場反應總有一個滯后期，可能是三個月，也可能三年，像一直堅持做豆漿機的山東九陽，此前雖然做了大量的市場推廣工作，但是關鍵時刻在關鍵地點做關鍵的事情，通過三聚氰胺門事件讓自己獲得了突飛猛進的躍升，這個因為外部因素的重大變局造成的影響是深遠的，但是如果沒有大環境的變化，有些有潛質的產品還是要堅持下去，度過這個市場接受的滯后期”。當初小型家用打印機普及用了整整11年的時間，在市場多變的情況下，抓住市場機遇，創造有利條件，加速市場的發育成熟，是我們每一個營銷人要做的重要工作。
五、把價格戰當常規武器
當前，幾乎所有的行業都面臨價格戰的沖擊，價格戰已經變成了常規戰，自己不發動，可能對手就可能發動，打到沒有利潤，直到虧損為止，常規戰必然變成消耗戰，實力不濟的企業將被市場淘汰。例如空調市場原本3000多元的1.5匹空調，經過價格戰的洗禮，最便宜到了千元，這樣空調的品質就很難保證，沒有辦法不打不行。
長此下去，企業就進入到了比拼降低成本泥潭，可是這樣總有極限，很難像格蘭仕微波爐實現總成本領先的價格戰獲勝者，許多企業忘記了除了價格，企業存在的核心命題就是為客戶創造價值，進而帶來更高持久的收益，沒有創造價值的營銷戰，很容易被競品替代，淪為價格戰的犧牲品，我們看到即便在金融危機這樣惡劣的形式下，像海爾還是堅持優質的服務，給消費者創造更高的滿意度，還是在堅持產品的不懈創新，開發了專門用來洗嬰兒尿布的安全洗衣機。在價格戰面前，人人平等，可以打的頭破血流，你死我活，在價值戰面前，人人不平等，可以為多樣化的市場和消費者提供更加周到人性化的產品和服務，每家企業都能發展。
那么創造價值是不是一件很難的事情呢？我們看看LG的巧克力手機，和現在推出的冰激凌手機，把誘人的食物顏色和造型，應用在手機的外觀，制造出一種帶有甜蜜感覺的女性手機，它們有三種誘人口味”：香草(白色)、草莓(粉色)和開心果(淺藍色)，實際上激活了消費者感官，產生沖動購買的欲望，喚起本身良好的情緒體驗，將手機做成了可愛誘人的食品”，為消費者自我表現時尚溫柔的一面帶來了新的道具和解決方案，熱賣當然是必然的。
想想看，你的公司還能更消費者創造更多什么樣的價值呢？
六、產品不促銷就滯銷
當然，有一些企業的銷量通過變相的價格戰——促銷戰得以實現，如果促銷期一過，那么這些產品就會躺在貨架上冬眠，等待著下一個促銷季節的到來，消費者也明白了這一點，持幣待購，也在等著促銷活動到來。這樣企業又陷入到一場無序的促銷戰中，營銷費用大大增加，毛利像坐過山車一樣直線下滑。
為了拉動銷售，許多商家可以說發揮到了極致，比如浙江一個凱盛家紡的代理商，為了銷售高端床品，只要買1萬元的床上用品，就送等值液晶電視機，這種玩命似買贈促銷，許多廠商正準備跟進之時，該代理商卻因為不正當競爭”的被公安局請去喝茶”。還有的企業搞渠道促銷，送寶馬、送別墅、送游艇，什么值錢送什么，經銷商很配合，大量進貨，銷量”節節攀升，但促銷期一過馬上蹦極跳，積壓在渠道的庫存堆積如山，沒有真正被市場消化掉。
許多企業每天最忙的事情，就是如何搞好一場促銷活動，花樣繁多促銷形式，已經讓消費者感到厭倦和麻木，難道消費者僅僅是為了圖便宜買你的東西嗎？一項研究表明，不斷的促銷會讓消費者對自己的產品和品牌產生負面看法：品質一般的，促銷品牌，當這些認知如果通過持久的促銷活動產生負反饋的話，消費者就很少會正價購買該產品，或者較少買該品牌推出的高端產品及新產品，這是許多立志要做品牌企業所忽視的一個重要問題，過多的促銷戰會提前預支未來的市場，消費者買了許多本來不該買的東西，買到家里就后悔，下次就會產生負面看法，減少購買這樣的產品，比如某消費者本來打算買一把牙刷，正好遇到買三贈一，結果多買的那三把牙刷變成了庫存”，當他第二次購買牙刷恐怕是一年以后了，或許更久，他還會再會為這樣的促銷優惠，再多買三把牙刷放在家里嗎？值得認真思考……
七、一線員工不務正業，消極怠工
許多產品大部分的銷售達成，都是靠一線員工完成的，尤其是第三產業。一線員工的狀態和素質，決定了企業的銷售額和市場地位，而在目前強調執行力的今天，一線員工變成了上了發條的鴨子沖在最前面，面對消費者答疑解惑，提供服務和微笑，稍有不慎就會客戶流失。
勁釋策略研究中心，在走訪調查多家終端零售機構發現：許多激勵的課程和員工技能培訓，對一線員工的產生更高績效影響并不大，我們看到一些很特別現象，比如美容美發行業和健身行業，是典型的以賣卡為主要盈利的機構，一線的美發師和健身教練變成了銷售員，目的只有一個讓你掏錢買一張可能你一年半載也用不完的年卡，于是以服務為核心競爭力的行業，變成了以如何推卡為核心業務，例如上海永琪推出了40萬的終身會員卡，消費者本來是到美容美發店做護理，或者做個SPA休閑放松一下，現在變成了每次被眾多銷售員包圍的羔羊，剛買了一張年卡，還讓你買各種花樣繁多的綜合卡、護理卡，員工服務的技能和態度自然會下降，沒有買卡就會消極對待，消極服務。
這樣的現象的后果已經出現，很多美容店客戶流失很大，本來一年能做400萬營業額的終端，現在連200萬都不到，客戶都被嚇跑了？沒有嚇跑的客戶咬著牙繼續堅持到著，享受著再賣一張卡的優惠，而一線員工的素質和服務技能卻沒有多少改變。
這就造成了沒有品味”的人在向較有品位”的人服務和推銷，往往會引起后者的反感，一線員工的素質，以及公司運營的理念和業務模式直接影響到終端客戶的多寡，如果不加以重視的話，客戶流失率和口碑將很可能不斷下滑……
八、渠道竄貨搞亂價網點流失
市場銷售中，竄貨現象經常發生，很多企業卻聽之任之，對竄貨問題似乎并不重視，將對今后的市場管理和產品正常銷售帶來不良影響。
如《國際金融報》上刊登：在上海兩家相距不到1000米的手機銷售終端，諾基亞銷售的同一型號產品N95，價格相差卻超過600元。這款產品如果在江蘇買，價格要高1000元以上呢。”一位諾基亞上海旗艦店的導購員解釋：新款性價比高，外地一般都比上海貴;而上市時間較長的產品，外地就比上海便宜了。”如果這樣下去勢必會影響會到產品的正常銷售，和不存貨的經銷商合理的利潤。
雖然竄貨本質說明產品銷得動，經銷商想獲得更多收益，從價格更低的經銷商進貨，在異地銷售，經銷商謀取利益最大化再所難免。
因此在經銷商管理中，注意到以下幾大原則非常必要：
經銷商政策性支持十大原則：
1、以銷量為核心的原則：明確銷量的統治力和說服力，所有政策支持都是為提高銷量和塑造品牌形象服務，與經銷商的實際銷量直接掛鉤，根據品類和系列執行不同返還系數。
2、互利互惠的原則：政策性支持是為維護公司與渠道長期的戰略合作關系，給予經銷商特殊的福利性支持，經銷商是當地品牌的擁有者和受益者，對品牌和市場的投入責無旁貸。所有支持一視同仁，堅持公正、公開、守信，并保持其穩定性和統一性。
3、兌現時效和保障的原則：所有支持及時兌現，不拖欠、不變更。經銷商必須主動積極予以配合，在規定時間內提供準確、真實、全面的有關憑證資料，因經銷商配合或不按規定提供資料致使兌現不能執行時取消相應兌現，所有政策性支持當年有效，從簽訂合同到當年年底為止，次年按新政策執行。原則上盡量具有延續性。
4、先行申報原則：所有政策性支持經銷商必須先行以文字形式向公司申報，并提供相應準確、細致的信息，經公司核實、審批、回復，按規定程序例行到位方可執行，執行過程中非公司審批不得隨意調整。實行先申報、再執行、后核查﹑兌現的程序。所有支持必須嚴格落實到位,出現違規作假等不良行為將取消全年支持.，返利部分均以貨款抵扣形式返還。
5、嚴重違規不支持原則：經營期間嚴重違反價格政策、專賣政策、渠道開發政策、終端促銷和廣告政策以及一切危害貝亞克品牌和市場營銷行為的經銷商撤銷所有支持。
6、投資與所有權相稱原則：各種物料和裝修投入實行誰投資誰所有的制度。向經銷商免費提供的物料其所有權為公司所有，經銷商和公司共同投資的各種項目為按投資比例占有具有所有權，經銷商只有使用權。
7、部分銷量不計入支持原則：不享受政策性支持的產品包括但不限於二等品、工程板、特價產品、客戶向公司申請的特惠產品以及出貨時低于公司出廠價的產品。但此部分產品可計入目標任務完成量中。
8、以上各條款中所涉費用的報銷、返利、貨款抵扣等，隨經銷權終止而終止，任何經銷商在本政策條款執行期間，被取消經銷資格或主動提出放棄和終止產品經銷權，則未抵扣完或未返完之費用一律視為自動放棄，不以現金或其他任何形式予以補償。
9、口頭承諾無效原則：公司任何人員無權向各級經銷商口頭承諾各種費用補貼及有關銷售政策。只能并唯一以規定程序報批有效。
