所謂寧缺毋濫，不僅僅指談戀愛和交朋友，銷售員開發(fā)客戶也是如此。要知道，很多時(shí)候，一個(gè)大客戶可以相當(dāng)于很多個(gè)小客戶的。只是，如何挖掘潛在的大客戶呢?下面，小編跟你一起來分享一下潛在大客戶挖掘的四個(gè)要領(lǐng)。

　　1、把時(shí)間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。

　　2、準(zhǔn)確衡量：準(zhǔn)確衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會(huì)地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。

　　3、尋找隱蔽的價(jià)值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻(xiàn)較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對(duì)客戶資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。

　　4、大、中、小，一個(gè)都不能漏掉：我們不能因?yàn)楸Ｗ〈罂蛻舳艞壈l(fā)展?jié)撛诳蛻簦覀兏荒芤驗(yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻簦瑵撛诳蛻艨梢酝ㄟ^發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會(huì)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶甚至離開，要保住市場(chǎng)，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開發(fā)潛在大客戶。

　　當(dāng)然了，大客戶也不是絕對(duì)的，大客戶也是由小客戶發(fā)展起來的，而且大客戶也有可能便會(huì)小客戶哦!所以，挖掘潛在的大客戶，還要看我們的銷售人員自身很好的把握。