終端銷售環境在不斷的發生變化后，它對終端銷售員的要求也會越來越高。下面就終端銷售技巧中的六步法則進行詳細介紹。

　　終端銷售環境有四大變革，或者說是四大變化：

　　其一，消費者逐漸走向理性消費，家具消費者正從消費文盲轉變成速成專家。

　　其二，競爭方式發生改變，提高產品附加值就是提高競爭力;對專賣店而言，提高競爭力就是包裝、廣告、服務、購買信貸等;對于導購員來說，就是提供服務價值、情感溝通價值。

　　其三，家具銷售市場已經處于供過于求的市場環境，在這種形勢下，消費者開始追求價值滿足，品牌承載的信息量必須要與消費者心理需求相吻合，與消費者的潛意識相吻合，這才是產品進入顧客心里的切入點。

　　其四，文化營銷成為當今家具營銷的全新主題，這也將會是一種趨勢。在現代中國人特別是青年群體中，家具已不再單純具有使用價值，它還成了一種體現主人身份、個性、涵養、審美、品位的藝術品，因此越來越多的人逐步放棄了傳統的擺設和保值觀念，家具的內涵成了文化的代言人。

　　第一步為微笑打招呼”

　　這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是皮笑肉不笑”，即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。

　　微笑打招呼要注意兩個細節點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。

　　第二步為產品吸引點”

　　即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說;客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環保、綠色與健康)。

　　第三步法為產品介紹”

　　這是介紹產品的基本信息，要做好產品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優秀記敘文的方法來介紹產品。比如說：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產品的價值了。

　　第四步叫為勸銷”

　　即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到假設成交法”、痛苦法”、櫻桃樹法”等。

　　勸銷的時候，包括產品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

　　第五步為防御”

　　勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發現你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。

　　我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。

　　第六步是感謝和送客”

　　將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。