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與規(guī)模性的客戶談判技巧

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  浙江是全國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)都較為繁榮的地區(qū),是電子商務(wù)發(fā)展的大市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。近年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,大量業(yè)界大鱷級(jí)別的實(shí)體企業(yè)投身電商領(lǐng)域,在給郵政速遞物流電商業(yè)務(wù)提供商機(jī)的同時(shí),也對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷談判能力提出了考驗(yàn)。

  這些民營(yíng)企業(yè)家出身的電商客戶,不但坐擁百億元身家,也擁有分厘必爭(zhēng)、討價(jià)壓價(jià)的本領(lǐng),常常讓上門(mén)談業(yè)務(wù)的速遞物流營(yíng)銷人員,特別是基層人員感到壓力山大”,屢屢在價(jià)格方面妥協(xié)退讓,影響了EMS自身利益和項(xiàng)目整體收益。

  郵政速遞物流的營(yíng)銷人員如何能在談判中與規(guī)模電商平起平坐,最大限度地爭(zhēng)取自身利益、實(shí)現(xiàn)雙贏呢?日前,筆者跟隨中國(guó)郵政速遞物流公司副總經(jīng)理陳洪濤赴浙江寧波對(duì)羅蒙倉(cāng)儲(chǔ)項(xiàng)目調(diào)研。

  其間,巧遇寧波羅蒙集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)盛靜生,兩位高管機(jī)緣巧合地碰到了一起,并且進(jìn)行了短時(shí)間座談交流和談判。兩位高管的機(jī)智談話久久縈繞在筆者的耳邊,反復(fù)咀嚼,深受啟發(fā)。

  經(jīng)過(guò)思考和整理,筆者認(rèn)為與規(guī)模電商客戶的商務(wù)談判應(yīng)注重以下三個(gè)方面:

  一、談判要有高度”

  一方面要提升客戶的高度。例如大客戶提出EMS價(jià)格太貴,應(yīng)該降價(jià)、與市場(chǎng)接軌”的要求時(shí),陳洪濤回應(yīng)道:中國(guó)郵政速遞物流致力于為中高端客戶提供服務(wù),提供高品質(zhì)的快遞服務(wù),我們的市場(chǎng)定位是明確的,我們?yōu)殡娚檀罂蛻籼峁┑氖且粩堊咏鉀Q方案,而非簡(jiǎn)單的快遞跑腿。我們對(duì)客戶是有選擇性的,不是我們的菜,我們不動(dòng)筷。在業(yè)界除了你們,還有江蘇的海瀾之家、廣東的七匹狼,也是我們的全面合作伙伴。”

  通過(guò)中高端客戶”的表述和同類客戶的舉例,肯定并提升了對(duì)方的市場(chǎng)地位,在令客戶心里暗爽的同時(shí),也提高了客戶對(duì)價(jià)格的心理承受能力。另一方面,要體現(xiàn)自身的高度。營(yíng)銷人員在代表郵政速遞物流開(kāi)展商務(wù)談判的過(guò)程中,要正確理解、深刻認(rèn)識(shí)企業(yè)的整體戰(zhàn)略和方向性的問(wèn)題。

  比如,在與電商規(guī)模客戶的談判中,一定要突出郵政速遞物流電商業(yè)務(wù)的高端性、高品質(zhì)性,要理解倉(cāng)儲(chǔ)+配送+信息化”一體化的解決方案是郵政速遞物流發(fā)展電子商務(wù)服務(wù)的新模式,要強(qiáng)調(diào)我們與客戶是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、戰(zhàn)略合作,EMS可以為規(guī)模客戶提供有技術(shù)含量的專業(yè)化倉(cāng)儲(chǔ)管理、信息化技術(shù)支撐、個(gè)性化客戶服務(wù),而不是一般民營(yíng)快遞簡(jiǎn)單的薄利多銷”。

  二、談判要有角度”

  在談判中不斷轉(zhuǎn)變思路,采取靈活的談判方式,引導(dǎo)談判局勢(shì)向?qū)ψ约河欣姆较蜣D(zhuǎn)變,這樣才能在談判中保持主動(dòng),從而體現(xiàn)出我們談判的能力:

  一是要善于用證據(jù)說(shuō)話,事實(shí)善于雄辯,回答問(wèn)題要切中要害、準(zhǔn)確到位,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),這樣才有讓對(duì)方信服的基礎(chǔ)。如面對(duì)客戶提出價(jià)格太高”的質(zhì)疑,我們可以向客戶介紹EMS使用的WMS自主倉(cāng)管系統(tǒng)和熱敏標(biāo)簽打印系統(tǒng)對(duì)提升客戶倉(cāng)庫(kù)管理、發(fā)貨效率和運(yùn)行時(shí)限方面的突出作用,分析企業(yè)在提供一體化解決方案中投入的倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地、信息系統(tǒng)、人員設(shè)備成本,強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)模式不僅省錢(qián),還能給企業(yè)省事、省心,物超所值。

  二是可以采用橫向的談判方式,一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題重點(diǎn),洽談其他方面的問(wèn)題,為談判爭(zhēng)取時(shí)間。

  三是要了解客戶的企業(yè)文化,求同存異,尋找共同話題以取得突破。在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,當(dāng)談判陷入僵局時(shí),營(yíng)銷人員可適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的距離,這對(duì)談判取得成功也是有很大幫助的。

  三、談判要有態(tài)度”

  營(yíng)銷人員一定要有維護(hù)自身利益的決心,要明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。談判中,為了各自公司的利益,雙方人員很可能產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),這時(shí),營(yíng)銷人員應(yīng)該牢記底線。時(shí)刻保持頭腦清醒。哪怕在談判中有所交鋒,最終也會(huì)贏得客戶的信任和尊重。

  另外,也要適當(dāng)協(xié)調(diào)雙方的利益,要具備同理心,立足自身,換位思考,在互贏的基礎(chǔ)上提出自己的看法,不要過(guò)多在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、爭(zhēng)執(zhí)不休,這樣只會(huì)降低談判的效率,不能體現(xiàn)談判的水平。

  商務(wù)活動(dòng)中最重要的莫過(guò)于談判。談判不是口若懸河、滔滔不絕,與對(duì)方辯論,而是圍繞自己的目的循循善誘,引導(dǎo)對(duì)方達(dá)成共識(shí)。營(yíng)銷人員在客戶開(kāi)發(fā)工作中,要學(xué)會(huì)運(yùn)用和把控談判的高度”、角度”和態(tài)度”,機(jī)智靈活,步步為營(yíng),爭(zhēng)取在更多談判中獲得成功。

標(biāo)簽:攀枝花 遂寧 慶陽(yáng) 鐵嶺 自貢 株洲 益陽(yáng) 金昌

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