在銷售開發(fā)與推進中，與客戶的每一次溝通都是極大的機會成本。溝通，多以為是信息交換而已，這嚴重扭曲溝通的目標性，尤其是銷售溝通。只有做到每句(段)話的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的完整的，才算是不浪費機會成本的銷售溝通。

　　真正的談話高手，總是能夠調動對方的激情及積極性，使其愿意傾聽并延長溝通的時間，尤其是溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應的吸引力時。為此，需要營銷員學會掌握與客戶溝通的秘訣。

　　1、表述性溝通時的動力對話運用

　　很多時候需要我們主動展示產(chǎn)品或方案。同理，只要客戶給予我們時間，銷售者就要把握好這次機會。所以在表述時，不僅僅說出解決方法，即現(xiàn)實性的話題(事實信息)，還需要說出為什么要解決這個問題，即意義性的話題(激發(fā)信息)，就是要將現(xiàn)實的話題進行提升到一個高度，表達出解決它具有的偉大”意義。而不是在后來客戶提出抗拒的問題時，我們才發(fā)現(xiàn)客戶對這個解決方案不屑”才來彌補。其實客戶抗拒不是這個解決方案(能不能解決問題)，而是因為不知道這個解決方案實現(xiàn)的意義(能解決這個問題又有多大的意義)，加之處于決策機會成本和決策風險的考慮，也就只有選擇了拒絕”。所以你自信你的產(chǎn)品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以為，而客戶關注的則是你所說的對于他而言到底有什么意義。沒有意義他就抗拒，因為你浪費了他的時間以及他投入的些許情感，又加之你先前說對他有益”，于是落差為一種欺騙。

　　2、問答式溝通時，動力對話的運用

　　在交流中，客戶自然會有疑問。如果是客戶開口問話了，這其實是溝通有效的最佳時機。但是很多的銷售人員沒有抓住這個良機。比較糟糕的銷售人員反會害怕客戶提問，或是怕招架不住而露餡”(不專業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨客戶太挑剔”(只想遇到所謂的優(yōu)質客戶”);比較普通的銷售人員則只是如實作答。然而客戶的問話只是反應他自我的思維導圖(和你不是一樣的背景)，他是選擇性的問話，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地****。因為他將答案拿去放在哪里、如何用，我們都無法控制。所以我們常會覺得客戶問的問題怎么都是東一句西一句的，這是因為客我雙方的思維并非在一條線上的，盡管表面上關心的是同一件事情”。