保險(xiǎn)推銷技巧和話術(shù)有哪些?保險(xiǎn)推銷員常常只談投資報(bào)酬率，不談成本及費(fèi)用;只談?dòng)斜＞陀匈r，卻不說理賠可能有限制??，投保前，應(yīng)熟讀以下教戰(zhàn)守則，別讓保險(xiǎn)推銷員員牽著鼻子走。

　　消基會(huì)之前曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過，各類型的保險(xiǎn)糾紛中，超過一成保險(xiǎn)糾紛是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員說明不實(shí)所造成。為了避免保戶的權(quán)益受到影響，以下是小編總結(jié)的保險(xiǎn)推銷技巧和話術(shù)，希望對(duì)大家有用。推薦閱讀：如何對(duì)高管進(jìn)行銷售

　　一、只談需求保障是多少，但不會(huì)告訴你除了終身壽險(xiǎn)之外，還有其他選擇”。更重要的是，同樣的保費(fèi)預(yù)算，購買終身壽險(xiǎn)或儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的保障額度，要比購買定期壽險(xiǎn)要少很多。

　　也就是說，如果保戶的繳費(fèi)能力一年就只有2萬4000元，那么他可以買到近100萬元的平準(zhǔn)型終身壽險(xiǎn)，但是滿期還本終身壽險(xiǎn)的身故、全殘保障，就只有63萬元的水準(zhǔn)，縮水了近四成。

　　二、只談投資報(bào)酬率，但不談成本及費(fèi)用，或者根本就隱藏某些費(fèi)用不說。這種現(xiàn)象在投資型保單中特別普遍。例如某張連結(jié)連動(dòng)債的投資型保單，十年保證最低收益是150%。

　　假設(shè)保戶用10萬元美金投資，必須先扣掉5%左右的相關(guān)費(fèi)用，剩下的9.5萬美元，才是真正的「投資本金」。10年下來的總報(bào)酬率，還只有142.5%的水準(zhǔn)，不到業(yè)務(wù)員訴求的那么高。

　　除此之外，外幣保單還有匯兌的損失;后收型的投資型保單，當(dāng)保戶在前幾年(通常是前6年)提前贖回，會(huì)被扣很高的贖回費(fèi)用;甚至是連結(jié)基金的投資型保單，帳戶內(nèi)投資報(bào)酬率可能因?yàn)橥顿Y操作不當(dāng)而不增反減，最后保單還可能因?yàn)閹魞r(jià)值不足以繳交危險(xiǎn)保費(fèi)而停效，不可不慎!

　　三、只談?dòng)斜＞陀匈r”，卻不談理賠可能有限制”。例如：人身傷害保險(xiǎn)(意外險(xiǎn))與定期險(xiǎn)，的確是預(yù)算不多的保戶可以拉高保障的良方。但是，意外險(xiǎn)只限于「意外身故或殘廢」才會(huì)理賠;而定期壽險(xiǎn)也有保障期間，超過契約所定時(shí)間，保戶就失去保障。

　　其次，保險(xiǎn)不是有保就一定有賠。例如買的是癌癥險(xiǎn)或意外醫(yī)療險(xiǎn)附約，雖然有每日住院日額的給付，但如果是因?yàn)橐话慵膊∽≡海筒荒芟虮ｋU(xiǎn)公司申請(qǐng)理賠。

　　又或者是像一般人常稱的汽車全險(xiǎn)”，事實(shí)上也不是什么狀況的損失都可獲得保障。例如汽車是因?yàn)轱U風(fēng)、洪水而淹成泡水車，產(chǎn)險(xiǎn)公司是不會(huì)理賠的。

　　再者，有些保單有除外不保的項(xiàng)目，例如意外險(xiǎn)對(duì)從事危險(xiǎn)活動(dòng)(像是參加賽車)所發(fā)生的意外不保;住院醫(yī)療險(xiǎn)對(duì)非必要的剖腹產(chǎn)除外不保;有些住院醫(yī)療險(xiǎn)根本不包括手術(shù)給付(需要另外加買)，或是只理賠住院手術(shù)，不給付門診手術(shù)‥‥‥。 推薦閱讀：初次銷售拜訪客戶的技巧

　　最后，只要是健康險(xiǎn)，都有所謂的等待期規(guī)定。保戶投保之后，保障正式開始的日期，是在等待期過后。并不是說保戶才買了保險(xiǎn)，保障就可以立即生效。以上就是小編給大家總結(jié)出來的保險(xiǎn)推銷技巧和話術(shù)，相信大家只要遵循好這些技巧就一定可以成為一個(gè)銷售達(dá)人的。