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銷售冠軍總結(jié)的2個成交秘訣

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  兩大銷售思路:

  思路一:人情做透 + 利益驅(qū)動 = 奪單

  思路二:常規(guī)思路做透 + 非常規(guī)思路 = 項目操盤成功

  所謂的人情做透,有銷售高手說得好:經(jīng)常去拜會客戶,關(guān)懷客戶。維護(hù)老客戶的成本絕對比新開發(fā)客戶的成本低。收集信息越細(xì)越好,比如客戶身份證號,生日前發(fā)送祝福;每周介紹好吃的好玩的,做生活好幫手;而更高層次則是,哪天客戶打電話讓你幫忙接一下小孩,你,成功了!”一句話,客戶 = 我的朋友 + 師兄弟 + 哥們+ 鐵子…..取得客戶信任是無價之寶,因為一切銷售都建立在信任基礎(chǔ)上!呵呵,人都搞定了,事情還不能搞定?

  所謂的利益驅(qū)動,則指在利益交換基礎(chǔ)上,挖掘或創(chuàng)造客戶需求,乙方提出完美解決方案,充分滿足客戶需求。實現(xiàn)利益驅(qū)動,需要一些策劃本事和深度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn),找到與客戶的共鳴點(diǎn)。

  做好人情做透和利益驅(qū)動兩大方面,即使在殘酷商戰(zhàn)環(huán)境中,即使面對如狼似虎競爭對手,咱們的銷售都將無往不利,所向披靡!

  銷售說來說去,萬變不離其宗。書店里無數(shù)介紹銷售技巧的書籍,在我看來大都把銷售神秘化了,一些所謂的專家把銷售搞得神乎其神,變化莫測,甚至總結(jié)幾百條原則,其實都是給銷售蓋上一層神秘面紗而已。有那么高深莫測嗎?想當(dāng)年李嘉誠賣塑料花時,讀過什么銷售書?王永慶辦臺塑廠時,上過MBA嗎?只要領(lǐng)悟好兩條思路,時時對照著實踐,將來也會成為銷售高手和創(chuàng)業(yè)能手。很多人告訴我,他們正在學(xué)習(xí)實踐,而且都取得了各自的成功。

  做事方法好比是釣魚技術(shù) + 魚餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動,所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動來行事。分兩點(diǎn)來做解釋。

  第一,人情做透 = 釣魚技術(shù)!釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適,知道什么時間段垂釣收獲最大,知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子,高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高,說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶茫芩膬蓳芮Ы铮怀鍪志褪墙^活。

  第二,利益驅(qū)動 = 魚餌制作。為了吸引更多魚兒來吃食,需要制作味道上乘的魚餌,正所謂一方魚吃一方餌,一方餌釣一方魚,制作素食魚餌與蚯蚓魚餌,釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求,達(dá)到驅(qū)動雙方合作的目的。

  【實戰(zhàn)運(yùn)用】

  前些天,在群里對兩大成交秘訣的人情做透+利益驅(qū)動進(jìn)行了理論分析,今天舉一個我們在工作中實際運(yùn)用該理論的成功案例。

  1,A地產(chǎn)是浙江房地產(chǎn)企業(yè),13年底開始進(jìn)入山東市場拿地建房,從該客戶拿地開始我就進(jìn)行跟蹤維護(hù),因為經(jīng)常過去拜訪,該客戶內(nèi)部員工我基本都很熟絡(luò),時常約出來喝酒,唯獨(dú)該客戶的營銷總監(jiān)一直對我不冷不熱,送禮物也不收。這讓我郁悶了許久。

  在房地產(chǎn)企業(yè)中,營銷總監(jiān)在廣告投放中起關(guān)鍵性作用,但我遲遲沒有攻下這個人,有點(diǎn)泄氣,當(dāng)時心想該客戶動工還早,就擱置了。

  今年四月份我在客戶公司的一個朋友告訴我,他們馬上要制定宣傳計劃了,讓我趕緊去找。十萬火急,不能眼看著自己的單子飛了啊!我硬著頭皮又去找該營銷總監(jiān)。

  這人還跟以前一樣對人不冷不熱,始終就是一句話:誰家的性價比高做誰家的。你說什么點(diǎn)位優(yōu)質(zhì),公司實力強(qiáng)大都是白扯,人家根本就不搭理你。

  碰一鼻子灰的我回到公司抓耳撓腮,自己的那股拗勁又上來了,我不信就拿不下你。拿起電話打到客戶公司跟我比較熟悉的策劃朋友那里,約晚上吃飯。該哥們比較爽快,欣然赴約。酒過中旬,我就開始向他倒苦水。

  這哥們貌似也經(jīng)常在他們營銷總監(jiān)那里吃癟,我倆就開始相互訴苦。我問朋友:這女的有啥背景,為啥那么拽。聽到這話我哥們開始講述她頂頭上司的過往經(jīng)歷。在他的訴說中,我終于看到了希望。

  原來該營銷總監(jiān)是湖北人,在浙江很受老板器重,操盤了很多大項目。因為找了個山東的老公,離家較遠(yuǎn),家里比較反對,一氣之下兩人來到山東,碰巧他們企業(yè)要在山東做項目,就派她做山東分公司的掌舵人。

  這女的有兩個孩子,一個孩子年前得了手足口病,一直沒有治好,所以工作壓力加上生活、親情壓力導(dǎo)致她為人非常冷淡,這完全可以理解,人畢竟是肉體凡胎,很難在面對這些壓力時沒有情緒波動。

  (提煉關(guān)鍵詞:遠(yuǎn)嫁他鄉(xiāng),與家人鬧掰—內(nèi)心孤獨(dú),孩子生病—著急鬧心,公司掌舵人(掌握百萬廣告費(fèi))—具有大局意識,做事謹(jǐn)慎。)

  總之,親人的不理解和孩子生病是其兩大痛點(diǎn)。

  解決方案:

  該女人40出頭,工作生活壓力大,沒時間保養(yǎng),贈送化妝品、美容卡。針對其孩子病情久治不愈,依靠我的人脈資源找醫(yī)生為其治療。)思路有了,開干。

  一天我來到他的辦公室,不聊工作,只是閑聊,見他工作較忙,漸漸沒有耐心,碰巧這時候她手機(jī)響了,她出去接電話,我順手把早已準(zhǔn)備好的美容卡放在其桌子上,出門跟其打了個招呼說有事先走了。

  在回公司的路上給其發(fā)了一條短信,內(nèi)容是:工作繁忙,適時給心情放個假,勞逸結(jié)合,您依然貌美如花。

  這人也很聰明,知道那個美容卡是我送給她的,開始的時候像以往一樣推遲遲,后來在我根據(jù)其痛點(diǎn)總結(jié)的經(jīng)驗開始不斷說服時,她最終還是接受了。

  有了這次成功的經(jīng)驗,我又做了:為了送禮冒雨在他家小區(qū)樓下等了三個小時;為其引薦了濟(jì)南比較知名的兒科大夫;時常帶點(diǎn)小玩具去她家拜訪,和她兩個孩子打成一片。

  漸漸該客戶不再疏遠(yuǎn)我,有了共同的語言,一些營銷方面的事情也經(jīng)常打電話交流。

  人情做到這個地步,什么價格類似的東西都不再是問題。所以在我回老家照顧生病的老人時,該客戶打來電話問我最近怎么沒有過去玩,并且給我貢獻(xiàn)了一筆大單。

  通過這件事我明白了也許有時付出并不一定立即得到回報,但是天道酬勤,什么事情都經(jīng)不起數(shù)量級的積累,方向?qū)︻^,堅持不懈,成功是早晚的事情。

標(biāo)簽:西雙版納 池州 南充 咸陽 邵陽 撫順 云浮 紅河

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