會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，通俗點(diǎn)講就是發(fā)現(xiàn)和發(fā)展忠誠(chéng)客戶(hù)，并且對(duì)這類(lèi)客戶(hù)提供差異化和高質(zhì)量的服務(wù)，以此來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和品牌忠誠(chéng)度，達(dá)到吸引新客戶(hù)和留住老客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)更大的利潤(rùn)。

講具體的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)策略之前，作為商家和運(yùn)營(yíng)者，先思考下：

消費(fèi)者為什么要接受你的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)

你能夠給不同級(jí)別的會(huì)員提供什么價(jià)值

如何促進(jìn)會(huì)員到達(dá)更高的等級(jí)，實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)

在運(yùn)營(yíng)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)中，兩個(gè)重要的工具就是積分、等級(jí)和增值服務(wù)，充分掌握這三個(gè)工具能夠建立一個(gè)基礎(chǔ)會(huì)員體系。

1.會(huì)員積分

只要完成商家制定的規(guī)則即可得到相應(yīng)的積分，通常任務(wù)有三種

消費(fèi)送積分

做任務(wù)得積分

商家通常做法就是消費(fèi)送積分，比如消費(fèi)1元錢(qián)就可以送一個(gè)積分，一個(gè)積分可以抵扣0.02毛錢(qián)，不同等級(jí)的會(huì)員抵扣的積分也不一樣。

這個(gè)策略是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)中最基礎(chǔ)的玩法，目的就是讓消費(fèi)者感知到消費(fèi)的性?xún)r(jià)，培養(yǎng)消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)的習(xí)慣。

還有一種就是做任務(wù)得積分，常規(guī)手段就是簽到、分享、評(píng)論等。

運(yùn)營(yíng)人員可以設(shè)置規(guī)則，比如，簽到一個(gè)禮拜和一個(gè)月分別可以獲得不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于堅(jiān)持簽到者給予相應(yīng)的鼓勵(lì)，效果奇好。

像很多軟件為了吸引消費(fèi)者的黏性就是采用這招，還有電商平臺(tái)送優(yōu)惠券也是如此，相比較白送的優(yōu)惠券，通過(guò)自己付出的努力得到的優(yōu)惠券人們更加舍不得放棄。

分享送積分，其目的就是為了吸引更多的人來(lái)參與這個(gè)活動(dòng)，老顧客帶新顧客消費(fèi)、推薦新人注冊(cè)APP送積分，以口碑的形式培育新的用戶(hù)。

評(píng)論送積分，電商購(gòu)物平臺(tái)和團(tuán)購(gòu)平臺(tái)就是采用這種招式，消費(fèi)結(jié)束寫(xiě)多少字高質(zhì)量的評(píng)論就能夠拿到相應(yīng)的積分，鼓勵(lì)評(píng)分讓消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)候提供消費(fèi)參考。

有人可能要說(shuō)了，你這說(shuō)的都是電商積分的玩法，我們實(shí)體店玩不轉(zhuǎn)呀，其實(shí)本質(zhì)都是一樣的。

保健品從業(yè)人員給大家做了一個(gè)示范：

參加會(huì)議的人每天可以獲得100個(gè)雞蛋，第一天10個(gè)，第二天20個(gè)，第三天30個(gè)，第四天40個(gè)，帶朋友過(guò)來(lái)參會(huì)才能參加隔天的會(huì)議。

道理都是一樣的，使用積分策略的根本目的是為了贏得消費(fèi)者的注意力和時(shí)間，對(duì)方花的時(shí)間和精力越多，那么對(duì)于產(chǎn)品和品牌的黏性和安全感是上升的。這個(gè)時(shí)候通過(guò)自己的努力換得獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)讓消費(fèi)者青睞和使用。

2.會(huì)員等級(jí)

會(huì)員等級(jí)的設(shè)置就應(yīng)該像是玩游戲打怪升級(jí)一樣，消費(fèi)到不同的層級(jí)擁有不一樣的超凡能力，讓人不斷的突破更高的層級(jí)達(dá)到最強(qiáng)王者。

像網(wǎng)絡(luò)游戲英雄聯(lián)盟的成長(zhǎng)路線就是：總共七個(gè)段位，從低到高依次是：青銅、白銀、黃金、鉑金、鉆石、超凡大師、最強(qiáng)王者，每個(gè)段位還分五個(gè)等級(jí)。

毋庸置疑，要想層層遞進(jìn)到達(dá)高段位和超能力需要花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢(qián)投資，而玩游戲的人大多數(shù)樂(lè)此不疲。

會(huì)員等級(jí)設(shè)定中注意兩點(diǎn):

不同等級(jí)的服務(wù)和功能差異化

激勵(lì)人們突破到更高的等級(jí)

qq會(huì)員在會(huì)員等級(jí)上面是做的很好的案例，他們將會(huì)員分為8個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的會(huì)員之間享有的QQ功能也是不一樣，大多數(shù)人可能就是非會(huì)員，不過(guò)還是有很多的QQ用戶(hù)因?yàn)橄胍⒋嬖诟谢蛘呤切枰@類(lèi)等級(jí)的功能需要購(gòu)買(mǎi)會(huì)員。

在這里要要澄清一個(gè)誤區(qū)就是，很多的會(huì)員活動(dòng)只是在做促銷(xiāo)，而不是真正在經(jīng)營(yíng)會(huì)員，會(huì)員的實(shí)質(zhì)體現(xiàn)在價(jià)值層面，維系產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。

讓會(huì)員感知到自己擁有的服務(wù)和功能和別人不一樣，這是一個(gè)深層次需要思考的，也只有這樣才能夠吸引人加入到會(huì)員大軍中。

人是需要激勵(lì)的，消費(fèi)也是如此，優(yōu)雅的催消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也是有套路的，刺激人們持續(xù)不斷地沖刺更高的會(huì)員等級(jí)，如果在規(guī)定時(shí)間沒(méi)達(dá)到下一個(gè)等級(jí)那么等級(jí)下降、享有的權(quán)益也相應(yīng)的減少。

3.會(huì)員服務(wù)

當(dāng)然不管是積分還是等級(jí)最后讓消費(fèi)者真正感知的是會(huì)員服務(wù)，差異化稀缺性?xún)r(jià)值了人們會(huì)選擇會(huì)員的理由。

視頻會(huì)員看電視免廣告、看超清

社群會(huì)員享有比其他人看不到的干貨和分享

銀行會(huì)員享有比普通人得不到的產(chǎn)品和服務(wù)

在業(yè)界有這樣的一句話，20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的銷(xiāo)量，是的呀，把會(huì)員經(jīng)營(yíng)好那么就不要擔(dān)心流量的問(wèn)題了，也不用擔(dān)心銷(xiāo)量的問(wèn)題了，具體問(wèn)題具體分析，特別的人也要給予特別的產(chǎn)品和服務(wù)。

打造會(huì)員日

建立會(huì)員商品

提供會(huì)員服務(wù)

每個(gè)人都想自己不一樣，會(huì)員不是做給會(huì)員看的，而是做給非會(huì)員看的，讓非會(huì)員感覺(jué)到會(huì)員和會(huì)員不一樣，那么會(huì)員自然而然也感知到自己的身份了。

總結(jié)

1.會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是客戶(hù)關(guān)系管理，通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)自己的核心用戶(hù)進(jìn)行良好的管理，從而建立產(chǎn)品和用戶(hù)的關(guān)系，提升品牌忠誠(chéng)度。

2.會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)中掌握三個(gè)核心點(diǎn):積分、等級(jí)和會(huì)員服務(wù)，你要給顧客價(jià)值而不僅僅是價(jià)格上的折扣。

3.讓老顧客形成忠誠(chéng)度比開(kāi)發(fā)新顧客輕松。