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產險巨頭電銷強勢“逼迫”中小型公司進退兩難

　　面對產險巨頭在電銷上幾近壓倒式的銷售強勢，再加上電銷起步早、有特色的中小型產險的先入優勢，一些已加入或正在準備加入電銷的中小型產險公司開始進退兩難。
　　數據顯示，中小型產險電銷市場份額在近兩年受到擠壓，由2009年市場占比接近10%降至2010年6%左右。此外，對于普遍虧損的產險公司來說，電銷的前期數千萬甚至上億的投入對其是不堪重負。
　　中央財經大學保險學院院長郝演蘇認為，這些中小產險公司正在大型產險公司強大的資金投入和網絡平臺的“逼迫”下，或將被動收縮電銷戰略。
　　進退維谷
　　一家正在申請電銷牌照的中型產險公司，對是否開展電銷業務、如何開展電銷業務正在謹慎地論證，其集團管理人員對記者表示：“是否開展電銷業務要根據各家公司實際情況出發，做電銷到底贏不贏利有爭議，據我了解各家都在核算。”
　　據悉，正在加入電銷激戰的中小產險公司中，民安保險在將電銷“直復營銷車險業務”作為2010年的重點戰略之后，今年卻不再強調此戰略。民安保險2009年電銷保費收入1500萬，市場份額0.29%；2010年上半年，其電銷保費收入4000萬，市場份額升至0.59%，已占公司總保費5%。
　　不過，“目前公司也在猶豫，是繼續投入還是不投，因為前期投入上千萬，再加上費用開支總投入數千萬，這筆投入公司很多年都賺不回來?！苯咏癜脖ｋU人士稱。民安保險目前仍處于虧損狀態。
　　安邦電銷也“大不如意”，2009年安邦計劃未來五年電銷市占率達8%-10%，如今其市占率卻一路下滑，已從2009年超過3%下滑至2010年的不足2%，在巨頭及后起之秀的逼迫下連連讓位，車險電銷排名從2009年僅居平安、人保、太保之后“第四名”直落2010年上半年的“第七名”。
　　高投入“攔道”
　　橫貫在中小產險公司開展電銷的難處除了與產險巨頭展開競爭，還有龐大的設備和資本投入。
　　一家靠電銷盈利的保險公司總經理透露，光是購買電銷設備前期得花數千萬，后續設備擴大規模以及電銷人員規模擴大都需要源源不斷地投入，另外客戶數據也需要積累和成本即是打電話需要的客戶信息資料。
　　據了解，產險公司電銷所需的客戶信息來源主要有三個方面，一是車商渠道、二是公司業務員、三是公司已有的客戶信息?！败嚿糖篮芏鄷r候都需要購買，車商面對多家產險公司叫價不菲，一些車商甚至將信息重重賣。”一參加過車險信息調研的專家對記者稱。至于業務員手中的信息，公司往往也需要通過隱形購買獲得，“通過獎金、提成等方式給到業務員，業務員將客戶信息提供給公司。”
　　上述保險公司人士稱，電銷成功首先要看公司的重視程度以及公司的差異化競爭戰略，“前期投入后還需要后續不斷加大人力、設備升級、品牌廣告投入。”大筆廣告的大投入是很多中小型保險公司的軟肋。相較于平安拿出數億廣告費強勢進駐車險電銷市場，一些中小型保險公司連生存都舉步維艱，更談不上花血本去做廣告。
　　但是，電銷是降低車險成本的出路所在。一般來說，保險公司通過車商的費用高達20%-40%，通過代理公司的費用在25%以上，而電銷可以控制在20%上下(對顧戶優惠15%和公司人力等成本5%左右)，可以大大降低產險公司的成本。
　　在美國，2010年電銷、網銷的保費收入已占總保費的三成，而在我國車險電銷還不到6%。郝演蘇認為，無論電銷、網銷的新渠道對于中小型產險公司都重要，因為就消費者而言更便捷、價格更優惠，是未來車險的趨勢，“一些中小公司可以干脆全部做電銷，做第一個吃螃蟹者，當然需要在銷售、廣告等技巧上創新，才能與大公司抗衡下制勝?！?p align="right">經濟觀察報

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