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淘寶網店故事：她在開拓一種新的服務業

我要講一個女孩子“發現”產品的故事

我和PPG的老板熟悉，有一次我們喝咖啡，談到如何在網上找產品的問題。我說，我寫阿里巴巴的優秀網商，他們會給我一些產品，價格優惠不待說，甚至會先賒賬給我。他淡笑，說，有時候起步困難，找這樣的產品在網上做做是無妨的。但是要做大做強，你就需要到生活中去發現產品，到市場上去發現產品，然后花錢買斷它們。這樣的產品才可能會在網上有前途。

以后，這句話我記了很長時間，甚至影響我的網商故事寫作。上個月和出版社的編輯討論書的選題，我說打算寫一本《淘寶網上的特色網店》，他們以為極好，催我趕快行動，這樣就有了我的第一篇故事。

她叫vivian，開一家網店“港澳實惠住宿專賣”

于是，我讓助手在淘寶網上找特色店，也許是這個原因，我們認識了，開始旺旺聊天。現在到港澳自由行的人越來越多，但是聽說那里的住宿很貴的，星級酒店一般都要六七百以上，到了每年四月和十月展會旺季時期動輒每天1到2千甚至幾千塊錢。自由行旅客都是自己掏錢去玩或者去購物的，很少人愿意花那么多的錢在住宿上。我看vivian的店里的住宿報價，三百左右的居多，最便宜的有160的。我覺得會有很多人需要這樣的服務，于是執拗地讓她講自己的故事。

vivian說她是湖南人，去年大學畢業，跟男朋友到了上海。一下子找不到工作，很失落的樣子，情緒也不好，就干脆到香港玩去。第一次是7月去的，在過關以后，碰到許多優惠價預訂住宿的，就選擇了一家，付款500元人民幣。不料過去一看，前臺價格才400元港幣，客房情況也遠比訂房機構說的差很多，有一種被騙的感覺。8月份又去了一次，這次決定在網上訂房，先是找傳統的旅行社，但是價格好像都比較貴，還要提前匯全部房款，感覺不大令人放心。后來發現北京有一個經濟型酒店網，那里有些賓館價格還比較實惠，預訂只要付10%訂金，不過要跑銀行匯款，還是麻煩；也同樣存在信用的擔心，萬一到了香港沒房可住露宿街頭就慘了。最后到淘寶上搜索，意外發現淘寶也有訂香港酒店的，也是只要付一個訂金即可，余款到香港再付；因為一直有在淘寶購物，感覺淘寶的交易機制對買賣雙方都非常公平，評價體系的存在也讓賣家不會隨便亂來。vivian雖然最后是通過淘寶網店訂的香港賓館，但是仍然不是很滿意，因為店主服務態度不好，對香港不熟悉，許多問題回復不上來。

經過兩次去香港預訂房間遇到的麻煩，vivian覺得自己可以在淘寶網上開一個店，她覺得自己的服務一定會超越服務過自己的人。她的重要發現是：自助去香港旅游的人會越來越多，他們都希望能找到便宜、安全、干凈、交通又方便的住宿，預訂香港經濟型住宿的服務會是一個很好的市場。她的更重要的發現是：預訂住宿服務不僅僅是賣客房，很多時候店主需要充當一個旅游顧問的角色。07年11月7日，vivian的網店開張了。

做這一行，核心競爭力是響應速度和服務水平

出乎我的預料，vivian一點不懼如何進入這一行的秘密。她說，找到香港的賓館實際很容易，網絡已經給了我們尋找的條件。在淘寶網的網店里，這樣的資料是公開的，那個經濟型酒店網，里面也有很可靠的資料；仔細利用互聯網搜索，也能夠方便找到相關賓館的翔實的已入住客人的評價。實際上，這個行業雖然剛開始，但是很快已經白熱化。半年前，vivian剛進入的時候，淘寶網上搜索關鍵詞“香港酒店”，還不到1800條結果，現在已經有4500條了。

競爭如此激勵，還怎么去做？vivian說，“一個交易的成功，可能有80%的時間是在聊產品（客房）之外的東西。客人可能會詢問很多與住宿無關的問題，譬如哪里過關最方便呀，過關后怎么走呀，香港地鐵怎么收費啊，最晚的幾點收班啊，大陸手機過去還能不能用啊，如何收費啊，吃飯價錢如何啊，是否要收小費啊，迪斯尼怎么去啊，手表鉆戒一般在哪買呀，……。這些問題都要不厭其煩地盡量做好解答；只要讓買家信任你了，基本就會在你這邊預訂了。客房預訂這個產品是個服務的東西，和實物產品不大一樣，所以我不懼怕價格戰，因為核心競爭力是體現在響應速度和服務水平上。”

現在，vivian除了自己，還請有一個客服，這樣做可以保證在線時間。預訂酒店，交易機會是稍縱即逝的，你一時不在線，客戶就可能就找別家去了。為了能夠核實香港平價賓館的真實情況，vivian基本上2個月左右會去一次香港，親自了解賓館客房情況，拍些照片，和賓館老板溝通感情。vivian介紹，“對于一些自己經常推薦的賓館，我已經做到了如指掌了，比如這些賓館的地理位置啊，如何以各種交通方式抵達，離地鐵的步行距離啊，設施新舊程度啊，老板祖籍哪里啊，……。”我插話，“為什么店老板的祖籍也要了解啊？”vivian說，“有的買家專門就要求住上海人開的賓館的，就是早年從上海過去的人開的賓館；他們覺得在異地能聽到阿拉上海鄉音會更有親切感。香港的旅游地理交通知識也是要非常了解的，我前后去香港考察已經6次了。”

我很想了解這個行業的真實情況，vivian坦率向我介紹，半年來，她先后做了1000多筆交易，收入還是可以的。最忙的應該是12月，12月是香港商場品牌商品打折最厲害的季節，還有圣誕這樣的充滿異域風情的大型節日；旅游的、購物的大陸游客潮水般涌去香港。12月的時候，vivian每天都是2-3點才睡，早上8點就起來了。進入5月后，算是到了淡季，vivian就注意提高服務水平，比如組織有獎搜集評論，將買家的評論分門別類做介紹，……。vivian說，“最近在準備建立博客，好好弄下空間了，發些有用的指南、地圖，和旅館圖片集。還有，百度空間、QQ空間、淘寶空間，內容都要完善起來，那里其實都是很好的推廣渠道。”

善于發現，就有做不完的生意，賺不完的錢

淘寶網上有說不盡的苦惱。許多小店主問我，“剛開張，做什么產品好啊？”、“企業進了淘寶，我們還怎么做啊？”、“淘寶是不是不想要散戶了？”、“淘寶商城開張以后，我們的瀏覽量減少了！”……。

我拿這些問題問了“豆家鋪子”（一家做食品的網店）的老板豆豆，問她怕不怕？她說，她的瀏覽量一直在提高啊，她每個月都有發現，她有做不完的產品。

我也問了vivian，如果有許多人跟著你做怎么辦？，vivian坦言，“……淘寶網是一個增量的市場，不是一個存量的市場，蛋糕會越來越大。其實香港還有好多東西要做呢，沒忙的過來。即便是現在這個產品，也還遠沒有做深做透。”

套用一句話做結束語，“餓死沒發現的，撐死會發現的。”發現的作用，大抵如是。

港澳實惠住宿專賣：http://shop35024190.taobao.com/

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