在當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售還能不能給客戶耳目一新的感覺(jué)？基斯.M.伊迪斯(Keith M.Eades)提出了解決方案銷售，《新解決方案·銷售》講述了一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實(shí)用性強(qiáng)的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的成功率極高的銷售流程，可以幫助銷售提升競(jìng)爭(zhēng)力。
通過(guò)細(xì)讀，我發(fā)現(xiàn)這套解決方案與快目標(biāo)的功能點(diǎn)十分契合，特別是四大神器形成的鏈?zhǔn)礁鷨危瑵饪s了精英銷售的跟單精髓。下面，結(jié)合快目標(biāo)講講精英銷售碾壓80%同行的四大關(guān)鍵步驟。
一、客戶雷達(dá)：征集背景情報(bào)
如果按時(shí)間來(lái)劃分，客戶拜訪大致可以分為訪前、訪中、訪后三個(gè)環(huán)節(jié)。精英銷售從來(lái)不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)！《新解決方案·銷售》一書(shū)中列舉了銷售拜訪前需要掌握的背景情報(bào)：
1. 公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營(yíng)宗旨、年度報(bào)告。
2. 產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類、獨(dú)特性。
3. 市場(chǎng)分析：規(guī)模、地點(diǎn)、趨勢(shì)、成熟度。
4. 競(jìng)爭(zhēng)能力：定位、策略、比較。
5. 財(cái)務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過(guò)往業(yè)績(jī)。
6. 高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景。
7. 重要業(yè)務(wù)問(wèn)題。
但現(xiàn)實(shí)是，很多銷售所能獲得的線索就只是一個(gè)電話號(hào)碼，線索信息再多一點(diǎn)也只包含客戶姓名、公司名。好在近幾年手機(jī)實(shí)名制的落地，在信息發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)手機(jī)號(hào)碼就能挖出很多有效的客戶信息，使用快目標(biāo)APP，外勤也可以系統(tǒng)征集用戶的背景情報(bào)。
快目標(biāo)客戶雷達(dá)功能：
1. 支持手機(jī)號(hào)碼一鍵觸達(dá)百度、查QQ、微信、支付寶等；
2. 若獲取公司名，還能用快目標(biāo)直接做工商信息查詢，判定公司信息的真實(shí)性，了解公司概況、產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)分析、財(cái)務(wù)……
3. 還可以百度查企業(yè)信息，一鍵了解客戶輿情信息、新聞資訊等更多的對(duì)外公開(kāi)信息……
做背景情報(bào)的征集是銷售建立自然好感與做自我介紹必不可少的環(huán)節(jié)。依托征集的信息事先為潛在客戶制作模型和檔案，一切有備而來(lái)，滿滿的誠(chéng)意必將能引起客戶的注意！
二、價(jià)值標(biāo)定：了解客戶需求
按照《新解決方案·銷售》提到的一個(gè)重要原則：機(jī)會(huì)有兩種---顯性和隱性。書(shū)中講的是將潛在機(jī)會(huì)分為兩類：勘查與未勘查。5%~10%的顧客屬于勘查，他們已確認(rèn)要購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品。而超過(guò)90%的顧客屬于未勘查，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的需求，這是最大的銷售契機(jī)。
1.何為顯性?
以銷售CRM為例，有明確購(gòu)買意向的潛客在免費(fèi)試用期內(nèi)基本就可以了解軟件是否匹配公司的業(yè)務(wù)需求，通過(guò)與銷售的再次溝通，基本就能實(shí)現(xiàn)價(jià)值對(duì)接，銷售可以用快目標(biāo)做定性（有價(jià)值、無(wú)價(jià)值、不確定）、定級(jí)（大單、正常、小單）、定量（預(yù)計(jì)簽約日期、預(yù)計(jì)簽約金額）的設(shè)置，用快目標(biāo)點(diǎn)一點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)。
這種明確的購(gòu)買傾向呈現(xiàn)出的是顯性痛苦，即潛在客戶愿意與銷售討論現(xiàn)狀中不滿、痛苦和問(wèn)題，承認(rèn)問(wèn)題的存在卻苦于無(wú)能為力。此時(shí)，銷售就應(yīng)該對(duì)問(wèn)題做進(jìn)一步確認(rèn)并制定一個(gè)切實(shí)可行的解決方案，可以與客戶約定好下次電話溝通、面談的具體時(shí)間，這個(gè)也能用快目標(biāo)做關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的標(biāo)記。
2.何為隱性？
90%的客戶不能確定自己的需求，他們存在的是隱性痛苦，即：潛在客戶并未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但卻已經(jīng)習(xí)慣了當(dāng)前狀況，不會(huì)主動(dòng)尋求解決方法，也不相信有解決方法，常以危險(xiǎn)、復(fù)雜、貴為借口拒絕進(jìn)一步溝通。針對(duì)這類客戶，銷售需要讓其看清存在的隱性問(wèn)題。
例如，培訓(xùn)行業(yè)一般都會(huì)免費(fèi)為客戶提供一兩次的試聽(tīng)課機(jī)會(huì)，借此與客戶做進(jìn)一步深入接觸與了解。而各個(gè)行業(yè)針對(duì)客戶的隱性問(wèn)題都有自己的方法讓其呈現(xiàn)在客戶面前，最后還是要記得用快目標(biāo)對(duì)這一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做記錄，便于跟單回溯，這也是鏈?zhǔn)礁鷨蔚诙h(huán)。
簡(jiǎn)而言之，價(jià)值標(biāo)定是銷售摸清客戶需求的一次小結(jié)，辨析問(wèn)題的顯、隱性，做關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的推進(jìn)不可忽視！
三、業(yè)務(wù)特征：直擊用戶痛點(diǎn)
痛則思變！留意客戶痛苦與重要的業(yè)務(wù)問(wèn)題，將是銷售真正打動(dòng)客戶的關(guān)鍵。在當(dāng)前“以客戶為中心”的時(shí)代，一對(duì)一營(yíng)銷可以有效提升用戶心理的滿足，而構(gòu)建用戶畫(huà)像與確定業(yè)務(wù)特征是一對(duì)一營(yíng)銷的前提。
1.用戶畫(huà)像
在商業(yè)活動(dòng)的過(guò)程中，“用戶畫(huà)像”被人們無(wú)數(shù)次提起過(guò)，它也是CRM的核心功能之一。構(gòu)建用戶畫(huà)像主要通過(guò)貼標(biāo)簽的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)，例如客戶的年齡、性別、愛(ài)好、所在的省份和城市、教育程度、婚姻情況、生育情況、工作所在的行業(yè)和職業(yè)等標(biāo)簽，這些都可以用快目標(biāo)來(lái)打上標(biāo)簽。對(duì)比簽約與潛在用戶畫(huà)像云圖，可以明顯看出簽約客戶的所具備的標(biāo)簽，銷售可據(jù)此來(lái)調(diào)整跟單思路，提升簽約轉(zhuǎn)化率。
2.業(yè)務(wù)特征
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家喬治·斯蒂格勒指出：沒(méi)有一個(gè)美國(guó)大公司不是通過(guò)某種程度、某種方式的兼并而成長(zhǎng)起來(lái)的，也幾乎沒(méi)有一個(gè)大公司是主要靠?jī)?nèi)部擴(kuò)展成長(zhǎng)起來(lái)的。
可以理解，即便是大企業(yè)也存在自身業(yè)務(wù)不足的特點(diǎn)，為避免被市場(chǎng)淘汰，他們會(huì)以“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的業(yè)務(wù)合作來(lái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么中小企業(yè)又該如何理解自身的業(yè)務(wù)特征？由于各個(gè)行業(yè)的目標(biāo)群體定位與業(yè)務(wù)模式有所不同，快目標(biāo)支持自定義設(shè)置：建議老板或管理層根據(jù)行業(yè)，精準(zhǔn)定義客戶與業(yè)務(wù)相關(guān)的各項(xiàng)特征來(lái)編輯字段。
四、下步事務(wù)：后期自動(dòng)提醒
近兩年，《王者榮耀》一直穩(wěn)居手游排行榜榜首，騰訊游戲?yàn)槭裁慈绱藦?qiáng)大？其實(shí)，能讓大眾愛(ài)上的游戲普遍都不復(fù)雜，五個(gè)“無(wú)腦操作”的英雄讓游戲的準(zhǔn)入門檻瞬間降低，旅行青蛙的火爆也正是由于簡(jiǎn)單！
很多銷售不愛(ài)用軟件，終究還是因?yàn)椴僮魈珡?fù)雜，銷售平時(shí)很忙，打字輸入的方式還是太慢。在鏈?zhǔn)礁鷨巫詈笠粋€(gè)環(huán)節(jié)，下部事務(wù)讓銷售實(shí)現(xiàn)無(wú)腦操作。
銷售打單本質(zhì)是持續(xù)性的客戶接觸，多數(shù)銷售每天需要維系不止一個(gè)客戶，客戶量大，做的事情雜，可別瞎忙！精英銷售善于防范于未然，設(shè)置待辦一直是他們做自我提醒的有效方法。
怎么設(shè)置待辦？
在未取得客戶完全信任之前，多數(shù)客戶對(duì)銷售含抵觸心理，銷售就很難與客戶約到具體的時(shí)間，在做階段推進(jìn)時(shí)適合使用模糊時(shí)間，在后續(xù)跟進(jìn)環(huán)節(jié)中也比較適合用模糊概念。
首先，銷售在下步事務(wù)中可以直接點(diǎn)一點(diǎn)選擇時(shí)間，如今天稍后、今晚、明天、本周內(nèi)、下周、下月。其次，銷售可快速選擇跟蹤計(jì)劃，包括保持聯(lián)絡(luò)、增進(jìn)關(guān)系、培養(yǎng)需求、挖掘機(jī)會(huì)、打擊競(jìng)品、簽約回款、普通問(wèn)候等等，此處字段允許做自定義設(shè)置。
當(dāng)然，快目標(biāo)支持設(shè)置更為具體的內(nèi)容與時(shí)間，到期即可自動(dòng)提醒。
總結(jié)：
毋庸置疑，銷售忙，但絕不能瞎忙。從征集客戶背景情報(bào)到了解客戶需求，再到進(jìn)一步直擊用戶痛點(diǎn)，最后設(shè)置待辦事務(wù)，這跟單四大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)正是精英銷售善用的打單手法。
借助快目標(biāo)四大神器形成鏈?zhǔn)礁鷨危貙⒎糯箐N售的跟進(jìn)效能，菜鳥(niǎo)也能變精英，加速成交。
