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隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術(shù)的加速發(fā)展，“抖音快手”成為商品流通的新窗口，賦能電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，成為誰都不愿錯(cuò)過的“大風(fēng)口”。

說到抖音直播，朱瓜瓜的大名你一定聽說過。做為突然間出現(xiàn)的一批帶貨黑馬，朱瓜瓜幾乎每場直播銷售額都破千萬。

據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，朱瓜瓜在8月總共進(jìn)行了9場帶貨直播，合計(jì)銷售額1.46億，場均銷售額1828.69萬，場均銷量13.17萬。

盡管朱瓜瓜的抖音粉絲數(shù)只有288.7萬，她卻創(chuàng)造了場均GMV千萬以上的驚人業(yè)績！其“抖音電商一姐”的稱呼名副其實(shí)。

她到底是怎么做的？又有什么神秘訣竅？

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其實(shí)朱瓜瓜在進(jìn)駐抖音之前是快手主播，當(dāng)初是積累了小幾百萬的粉絲之后，就開始嘗試帶貨。剛開始玩過一兩次快手打榜后，被快手降權(quán)封號了十幾天。由于賬號被封之后沒有權(quán)重，朱瓜瓜就開始一直堅(jiān)持做直播。

不久之后，朱瓜瓜發(fā)現(xiàn)快手掉粉嚴(yán)重，粉絲質(zhì)量不穩(wěn)定，持續(xù)消費(fèi)差，于是開始把目光投向了抖音。

2019年11月26日，朱瓜瓜團(tuán)隊(duì)在廣州白云區(qū)成立了名叫“瓜瓜傳媒”、近3000平米的直播機(jī)構(gòu)，正式入駐抖音。

剛在抖音直播的時(shí)候，雖然有30W老粉絲，但是第一場第二場直播也只有個(gè)位數(shù)的人來看。后來才慢慢多了起來。

在堅(jiān)持半個(gè)月不斷的直播后，在線人數(shù)突然暴增，沖到了4000人。那段時(shí)間抖音直播在線人數(shù)上升很快，正月十五之前直播在線人數(shù)飆升到了1萬到2萬左右。當(dāng)時(shí)新增的粉絲都是來自抖音直播，而不是內(nèi)容。

今年4月初，朱瓜瓜開啟了品牌專場直播模式。她先后跟自然堂、松下、卡姿蘭、浪莎、3CE、珀萊雅、丸美等品牌達(dá)成了品牌專場合作。這種品牌專場模式和多品牌直播相比，品牌專場的轉(zhuǎn)化率更好，GMV明顯更高。

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朱瓜瓜在正式進(jìn)駐抖音時(shí)，抖音平臺(tái)處于直播供給不夠，但是流量井噴的狀態(tài)，朱瓜瓜在這個(gè)時(shí)期開啟直播獲得了抖音極大的流量輸入，再加上朱瓜瓜具備頂流主播的專業(yè)素養(yǎng)，在選品上也比較符合大量女性消費(fèi)者的喜好，直播間的成交率和活躍度都相當(dāng)?shù)母撸脫糁辛硕兑羲惴ㄍ扑]的核心規(guī)則。

因此，朱瓜瓜能夠在短短數(shù)月快速在抖音平臺(tái)崛起成為帶貨女王，與疫情之下直播行業(yè)的加速發(fā)展密不可分，可以說她是趕上了直播時(shí)代浪潮的幸運(yùn)兒。

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朱瓜瓜近一個(gè)月的直播中，幾乎用戶留存時(shí)間都在4分半左右。

為什么朱瓜瓜的直播，能夠讓用戶愿意停留觀看這么久？其中的奧秘就在她的直播話術(shù)中！

此前在快手平臺(tái)的歷練，朱瓜瓜早已形成了自己獨(dú)特的帶貨風(fēng)格。無論是直播間現(xiàn)場砍價(jià)、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、還是觀眾在線互動(dòng)，都有一套自己的邏輯。

1、轟炸式洗腦話術(shù)

看過朱瓜瓜直播的人，一定會(huì)被她直播間的氛圍和話術(shù)所吸引：

“我沒辦法了，真的沒有貨了”,

“倒計(jì)時(shí)十秒鐘，搶不到就沒了！10,9,8......”

“全部送，噴霧送、面膜送、再送一個(gè)正裝”......

朱瓜瓜的厲害之處，在于她短時(shí)間之內(nèi)極速種草爆單的能力，用戶會(huì)直接被她帶到了層層迭代的數(shù)字游戲，和演技爆棚的的表演中，根本沒時(shí)間去全網(wǎng)比價(jià)，反而只擔(dān)心自己的手速網(wǎng)速不夠快，搶不到這么優(yōu)惠的產(chǎn)品。

2、全渠道比價(jià)，打破客戶心理防線

快手平臺(tái)粉絲已養(yǎng)成了“優(yōu)質(zhì)”“低價(jià)”的下單消費(fèi)習(xí)慣，而抖音上的用戶并未被這種“低價(jià)”模式“洗腦”過，朱瓜瓜的直播模式會(huì)先針對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，層層突破客戶的心理預(yù)期。

然后一邊拋出產(chǎn)品線下實(shí)體、淘寶、天貓、京東等在售價(jià)，一邊拋出直播間的低價(jià)，突出產(chǎn)品的優(yōu)惠力度。

這樣一來加強(qiáng)在售產(chǎn)品背書，二來引導(dǎo)粉絲，讓粉絲感受到主播的真誠和非一般的寵愛，然后在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)下單。

3、產(chǎn)品1+N組合

在朱瓜瓜的直播中我們可以看到，買一送幾的模式是一個(gè)常態(tài)，而在組合優(yōu)惠之下，每件商品都能達(dá)到極致的性價(jià)比，因而促成大量成交。

但是想要買到高性價(jià)比的產(chǎn)品，并不容易，必須在限定時(shí)間內(nèi)下單。通常朱瓜瓜的做法是定時(shí)定量秒殺模式，這種方式能夠有效刺激用戶，在短時(shí)間內(nèi)下單。

更厲害的是，朱瓜瓜對產(chǎn)品賣點(diǎn)遞進(jìn)式介紹。

先從最普通的賣點(diǎn)說到最有殺傷力的賣點(diǎn)，層層攻破用戶心理防線，最后拋出福利低價(jià)。

然后通過亮出產(chǎn)品在線上線下的售價(jià)，來快速幫用戶對比價(jià)格的優(yōu)惠力度，真實(shí)感受到產(chǎn)品福利，從而在短時(shí)間內(nèi)快速爆單。

朱瓜瓜在每一場直播帶貨中，都始終處于亢奮狀態(tài)，粉絲們也一直被她的激情帶動(dòng)著、影響著，這種感染力讓人不知不覺就停留在她的直播間，總覺得，下一秒也許還有更多優(yōu)惠！當(dāng)用戶停留時(shí)間足夠長的時(shí)候，就有更大的概率激發(fā)下單的欲望。

END

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