趨低消費和趨高消費的心態,
POST TIME:2020-10-25
趨低消費：消費者買的是占便宜
趨低消費時，消費者會在同類、同品質、同級別產品中選擇價格最低的商品。此時他們有“占便宜”的心態，希望能夠在自己熟悉的產品領域里面成為“專家型”消費者，了解產品的屬性與價值，進而以最低的成本獲得商品。對趨低消費品類進行營銷的關鍵是“讓消費者占便宜”。
第一種方法是“習慣性認知”：消費者尋找低價產品，當他們找到這樣的產品之后，他們會建立起認知、不假思索地重復購買，形成忠誠度。這種忠誠可能是對產品品牌的忠誠，也可能是對零售商品牌的忠誠，這就是“特價商品”的意義所在。沃爾瑪是一個以低價聞名的超市，但實際上并不是它的所有商品都低價。雖然大多數商品價格不低，但是它保證“彩頁單”上的產品價格具有競爭力，讓消費者以為它的所有產品都是低價的。
第二種方法是“變化多端的促銷方式”：直接降價、買贈、折扣等是傳統的促銷方式，都能讓消費者有“占便宜”的感覺，但由于被普遍使用而缺乏吸引力。消費者需要激動人心的促銷方式，比如免費體驗、互動游戲、抽獎返款等。
第三種方法是“降低綜合成本”：一體化的解決方案、增加服務等方式，可以讓精明的消費者以同樣的價格獲得更多的實惠，比如電話訂購、送貨上門、免費包裝等。
趨高消費：消費者買的是滿足
趨高消費時，消費者看重產品的形象價值、文化價值、品位價值和消費群屬性價值，希望能夠通過成為商品的擁有者、使用者來實現自我價值。對趨高消費品類進行營銷的關鍵是“讓消費者獲得滿足”。
第一種方法是“保持風范”：保持與目標消費群體的性格相一致的風范。代表品牌之一是奢侈品品牌愛馬仕，不管你是商界奇才還是明星政要，你都要預定并忍耐3~6個月的等待周期，才能拿到限量版的產品。保持風范，就是要保持與目標消費群相一致的價格、氛圍、文化，品牌定位的精準性不僅是滿足目標消費群體歸屬感的必要條件，也是驅動其他階層消費者進行趨高消費的前提。
第二種方法是“做好體驗”：這是一個“30秒”的世界，如果消費者30秒之內沒有“愛”上你，你就失去機會了。對于品牌也是如此，消費者是“以貌取人”的。以汽車為例，雖然消費者購買汽車的選擇過程是非常理性的，但是4S店的飲料、色調、香水氣息、服務人員的素質等因素，都可能通過影響消費者的購買愉悅度而瞬間改變其購買意愿。
第三種方法是“差異與創新”：對于趨高型消費的品類，通過原料、包裝、技術的微弱差異，就可以更新產品、提高價格，任何一個微小的變化都可以成為炫耀的資本。比如，含有大溪地皇室珍珠成分的赫蓮娜面霜、圣誕節限量款的香奈兒吊墜和特殊顏色的甲殼蟲汽車等，都被爭相購買。
這是一個趨低消費的時代，消費者從來沒有如此精明；這也是一個趨高消費的時代，消費者從來沒有如此虛榮。這是一個復雜的營銷時代，只有分清產品的使用價值和心理價值所處的地位，才能精準策劃、有效營銷。
