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今天crm客戶觀看系統(tǒng)小課堂為個大銷售解決客戶需求挖掘的問題。其實我們在銷售過程中我們經常會遇到銷售的瓶頸，解決瓶頸的方法就是更多的關注客戶需求，站在客戶的消毒，其實他們特別關注的三類人，就是客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己，銷售人員就要在這三個領域發(fā)現(xiàn)客戶問題。

客戶關注他們的客戶，需求在于如何獲取自己的市場開發(fā)機會，提高銷售額，增加利潤率，建立他們客戶的滿意度或忠誠度，等等。一旦在這方面出現(xiàn)問題、短板，或者意識到還有改進、提高的空間，客戶必定要一個解決方案，需求由此產生。所以，銷售可以在這一層面進行調查、分析，關注客戶的市場，找到痛點，并提供產品或服務資源，幫助客戶搞定他們的客戶。當客戶認同并接受你的方案，就意味著成交。

客戶關系管理系統(tǒng)銷售課堂之客戶需求如何挖掘客戶關注他們的競爭對手，需求在于如何建立競爭優(yōu)勢，走差異化路線，做創(chuàng)新的產品，鞏固或提高自己的市場地位、行業(yè)排名，等等。當前企業(yè)面臨的營銷困境是產品性能同質化嚴重，買方市場日趨強勢；另外，客戶需求日益差別化、精細化。市場的叢林法則對企業(yè)是不進而退的挑戰(zhàn)。他們需要幫助，需要與眾不同，能夠在紅海中看到藍海。這正是銷售的機會，讓客戶登上你的諾亞方舟。

客戶關注他們自己，其實就是持續(xù)改善企業(yè)運營的需求。在評估、選擇供應商時，客戶大都考量：采購成本、交貨期、產品性能、服務支持等等。找出客戶的不滿與瓶頸或潛在的風險，為客戶提供解決方案，或雪中送炭，或拾遺補漏，或錦上添花。這便是成交的機會。

這是需求發(fā)掘的路徑圖，所謂成功，在于能夠關注和解決客戶所關注的三類人。

客戶需求的產生源于意識到現(xiàn)有供應商的產品或服務有問題或不盡完美，銷售必須幫助客戶確認和看清這些問題，并發(fā)掘問題背后的不利影響和后果，使客戶產生解決問題的強烈需求。這里的關鍵是學會如何從解決客戶問題的角度來考慮你的產品，而不只做機械的產品推介。換言之，你首先要考慮你的產品能夠解決客戶的哪些問題（不管這些問題是否真實存在），然后從解決問題出發(fā)進行訪談，聚焦客戶，這樣在需求調研階段才能找準位置，確定方向。

以上就是客戶關系管理系統(tǒng)銷售小課堂的客戶需求如何挖掘了，在客戶銷售時，就可以借助來幫助企業(yè)完成銷售過程，希望能夠對你有幫助。
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