當直復營銷作為一種新的營銷方式在中國市場上逐漸興起的同時，用新技術來幫助企業節省用于挖掘銷售線索方面的時間和成本、簡化商業流程，成為直復營銷的新思路。

　　“在美國，有80％的公司采用直復營銷方式，這方面支出一般會占到總費用的25％。

2005年國內廣告市場規模約為1200億，按這個比例計算，國內的直復營銷規模將超過300億，”袁疆說，“而現在國內直復營銷的規模不到1億元。”

　　袁疆是上海羅維互動營銷服務公司（下稱“羅維”）的CEO。五年前，這家由他親手創立起來的互動營銷公司，從最初的數據庫營銷起步，逐漸發展到為企業提供專業直復營銷服務的公司。現在，他正在尋找開辟直復營銷的“藍海”。

　　深耕B2B市場

　　國內直復營銷市場的競爭正在愈演愈烈，以TNT為代表的國際直復營銷巨頭已經先期進入中國，而緊隨其后的一些大公司也將中國市場列入了其日程內。

　　“羅維互動在中國市場已經有了五年的基礎，在對中國市場的理解程度和策略調整的靈活程度上，均有一定優勢。實力當然很重要，但在這個還不成熟的市場，更關鍵的是要能使巧力。”袁疆說。

　　袁疆所謂的“使巧力”便是在B2B的直復營銷市場上集中發力。他認為，目前在B2C方面，羅維已經面臨來自TNT的強大競爭；但在B2B方面，盡管有一些國內公司的競爭，但是羅維五年來的積累已經為深耕B2B市場做好了準備。

　　2001年，當羅維開始從事直復營銷時，在這個領域中提供服務的公司還很少。雖然當時羅維還是一家名不見經傳的小公司，但因為選擇范圍有限，羅維很容易地進入了那些需要直復營銷的跨國大公司的測試名單。

　　也正是在這樣的機遇之下，羅維逐步建立起自己的核心企業數據庫。

　　“從各類經濟統計年鑒中收集來的3000多萬條數據，通過呼叫中心最終核實出200萬家企業的數據，但這200萬家企業是活躍的、采購量大，并且是賣家所關注的企業。”袁疆說。

　　在這200萬數據的基礎上，羅維互動先后服務了諸多跨國大公司和一部分民營企業，目前已經有300多家長期合作的客戶，其中60多家屬于500強企業。其中，戴爾公司還專門要求羅維互動為其提供一支專門的團隊長駐廈門提供服務。

　　五年的積累，2000多個項目，上萬次的查詢。羅維將客戶的每一個需求都記錄下來，每個客戶都有自己關注的地方，袁疆說，這樣經過不斷整理和更新后的200萬核心企業數據資源的準確率基本滿足了客戶80%~90%的需求。

　　結合IT技術

　　在企業數據庫的支持下，袁疆開始考慮讓數據庫的優勢更多地發揮出來。“直復通”便是羅維利用自己的核心數據庫資源，結合IT技術開發出來的一個基于互聯網的操作平臺。

　　“‘直復通’不是一個獨立的產品，更像是一個直復營銷的操作系統，更快、更方便，把過去需要一個月做的項目，縮短到一周內就能完成。”袁疆對羅維最新的直復營銷工具充滿信心。

　　在這個類似MSN界面的操作平臺上，企業的市場和銷售相關部門能夠在羅維的數據庫中，通過不同的搜索條件來快速找到目標客戶，按系統提供的各種模版資源完成廣告設計，最終在線提交廣告所要到達的目標客戶定位，及所要采取的廣告形式，如直郵、電話營銷、傳真營銷等。

　　盡管現在“直復通”還處在試用階段，但反饋回來的信息還是令袁疆感到鼓舞。僅僅是小范圍的推廣，“直復通”就有了300多個全新的用戶，其中40%是活躍用戶。“我們還沒有向現有的客戶推介這個產品。”袁疆微笑著說，“B2B直復營銷的市場還是不錯的。”

　　目前，用于“直復通”系統的數據庫里只有80萬企業數據資源，但袁疆的目標是，在技術方面得到保證后，羅維互動現有數據庫中的200萬核心企業數據資源都能應用到“直復通”上。

　　對于已引入的第一輪風險投資，袁疆說將把350萬美元用于數據庫的完善，將呼叫中心從現在的58個擴大到150個。“150個座席的呼叫中心，僅一年在數據處理上就需要花費600多萬。”

　　另一方面，數據庫程序的開發也需要一個龐大的研發團隊。袁疆表示，羅維不想把自己僅僅局限于過去的一個小型數據公司，和競爭者打價格戰，今后，羅維要把直復營銷相關的所有功能都加到“直復通”上，關于直復營銷的所有動作都可以通過這個平臺實現。

　　“廣告的在線設計、發布的功能正在開發中，預計到今年12月基本功能都能達到。”袁疆表示。

　　袁疆還透露，一家日本的大型公司正準備以戰略投資者身份加入到羅維的事業中，而羅維的第二輪千萬美元級的融資也計劃在明年年底完成。

第一財經日報